紅木行業(yè)資深品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃師、弘木傳媒CEO林偉華

近年來(lái)，都說(shuō)中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了新常態(tài)，紅木行業(yè)也不例外。那么，紅木行業(yè)的“新常態(tài)”會(huì)是怎樣的?原材料價(jià)格不可能再大漲、紅木家具需求量不可能暴增、紅木家具市場(chǎng)趨于理性與穩(wěn)定、紅木企業(yè)不可能再像以前那樣一直高速發(fā)展。但是，許多紅木企業(yè)在新常態(tài)下，感覺(jué)生意難做了、企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力增大了。

面對(duì)新常態(tài)，紅木企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)?是否還存在機(jī)遇?很多紅木企業(yè)心中都有許多這樣的疑惑。身為行業(yè)媒體策劃人的我，現(xiàn)針對(duì)目前的行業(yè)發(fā)展形勢(shì)進(jìn)行了幾點(diǎn)分析總結(jié)，供大家參考。

一、精準(zhǔn)定位，堅(jiān)持專(zhuān)注

2014年以前，中國(guó)紅木行業(yè)得益于中國(guó)房地產(chǎn)的快速膨脹及木材價(jià)格的急速上升，有了“黃金十年”的時(shí)代，許多紅木企業(yè)只要定位稍有差異，就可以在市場(chǎng)中如魚(yú)得水。而哪怕生意不好做，也會(huì)因木材漲價(jià)不會(huì)虧。但自去年以來(lái)，受房地產(chǎn)環(huán)境及八項(xiàng)規(guī)定等外部宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的影響，紅木市場(chǎng)需求開(kāi)始趨于穩(wěn)定或稍有減少，促使企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在這樣的新環(huán)境下，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中獲取更多商機(jī)，占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額，首先應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化的定位，避免同質(zhì)化過(guò)重的競(jìng)爭(zhēng)。

紅木企業(yè)定位的類(lèi)型主要包括產(chǎn)品風(fēng)格定位、材質(zhì)定位、品類(lèi)定位等。產(chǎn)品風(fēng)格就有“新中式”、“中式古典”、“歐式古典”、“美式古典”、“新廣式”、“后現(xiàn)代”、“仿明清”等，每種風(fēng)格均有其獨(dú)特的文化特色及受眾群體;材質(zhì)定位更加廣泛，企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品風(fēng)格定位，選取合適的材質(zhì)，如新中式風(fēng)格的“大果紫檀”與“刺猬紫檀”、中式古典風(fēng)格的“巴里黃檀”與“闊葉黃檀”等，都有許多成功的企業(yè)例子;而品類(lèi)定位則是根據(jù)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)來(lái)定位，如“茶臺(tái)大王”、“專(zhuān)業(yè)大床”、“紅木辦公專(zhuān)家”、“專(zhuān)業(yè)屏風(fēng)”、“頭把交椅”等。

紅木企業(yè)定位的方法，最關(guān)鍵的是要根據(jù)自身企業(yè)資源及情況來(lái)定，其中資源主要包括企業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)市場(chǎng)情況等。定位之后，一定要相信“一招鮮”，堅(jiān)持專(zhuān)注，在所定位領(lǐng)域里做到更好，獲取自己獨(dú)特的市場(chǎng)。

二、優(yōu)化管理，開(kāi)源節(jié)流

企業(yè)明確定位之后，經(jīng)營(yíng)管理就是重中之重了。有效管理可以為企業(yè)提高效率、節(jié)省生產(chǎn)成本及管理成本等，從而達(dá)到“開(kāi)源節(jié)流”，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中可以獲得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或更高的利潤(rùn)份額。

過(guò)去許多紅木企業(yè)不注重企業(yè)管理，管理人員的管理能力及成本意識(shí)不強(qiáng)，從而導(dǎo)致企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)材料浪費(fèi)過(guò)多、產(chǎn)品做工質(zhì)量參差不齊、重復(fù)返工效率低下等問(wèn)題，造成了不必要的成本浪費(fèi)。因此，企業(yè)主應(yīng)當(dāng)以身作則，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升自己及管理人員的管理水平，同時(shí)引進(jìn)成功企業(yè)的管理方法，甚至可考慮采用先進(jìn)的管理軟件協(xié)助企業(yè)管理，如進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)、客戶(hù)管理系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)等。

此外，目前不少企業(yè)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理極少做投入規(guī)劃與分析，多是憑感覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)運(yùn)營(yíng)，或者說(shuō)是跟風(fēng)發(fā)展，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)投入的回報(bào)情況不清晰，阻礙了企業(yè)的發(fā)展速度。因此，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上就應(yīng)學(xué)會(huì)做到“開(kāi)源節(jié)流”，即提高資金的利用率，將錢(qián)花在刀刃上。企業(yè)主應(yīng)根據(jù)自己的主要投入成本情況進(jìn)行分析，如原材料成本、生產(chǎn)成本、管理成本、營(yíng)銷(xiāo)成本(含品牌策劃及推廣成本)等，再根據(jù)企業(yè)品牌戰(zhàn)略來(lái)做合理的投入規(guī)劃。

不同類(lèi)型的企業(yè)各有千秋，要更好地凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，在管理方面及成本支配上也應(yīng)有所區(qū)別。如低成本戰(zhàn)略的加工型企業(yè)，可以在管理成本及營(yíng)銷(xiāo)成本上減少投入，并且要極大優(yōu)化控制各個(gè)環(huán)節(jié)的必要成本，以?xún)r(jià)格優(yōu)勝獲得競(jìng)爭(zhēng)力;而有品牌戰(zhàn)略的企業(yè)，在管理成本及營(yíng)銷(xiāo)成本上一定要有適當(dāng)?shù)耐度耄拍芴嵘放频母?jìng)爭(zhēng)力與附加值，才能在投入后獲取更高的企業(yè)利潤(rùn)。

三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，開(kāi)拓新渠道

當(dāng)前，國(guó)家已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)信息化程度極高。無(wú)所不在的網(wǎng)絡(luò)、無(wú)所不在的搜索、無(wú)所不在的數(shù)據(jù)、無(wú)所不在的知識(shí)，使得任何一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)都離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，它將成為未來(lái)所有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的有力工具。市場(chǎng)變了，消費(fèi)者的習(xí)慣變了，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)則一定要以變應(yīng)變，開(kāi)拓出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)新渠道。

營(yíng)銷(xiāo)是以用戶(hù)為中心，用戶(hù)在哪里，企業(yè)就應(yīng)該在哪里?？v觀(guān)大多數(shù)紅木企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，多以傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)與總店零售為主，涉足互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)則極少。但據(jù)百度搜索官方搜索數(shù)據(jù)顯示，每天通過(guò)百度手機(jī)及PC端搜索“紅木”相關(guān)信息的用戶(hù)數(shù)以“萬(wàn)”計(jì)，幾乎等同于一個(gè)地方紅木家具展會(huì)的總?cè)肆鲾?shù)量。這意味著互聯(lián)網(wǎng)上每天都有一場(chǎng)紅木家具專(zhuān)業(yè)展，紅木企業(yè)不能錯(cuò)過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道，要努力提升互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用能力，積極開(kāi)辟線(xiàn)上與線(xiàn)下融合的營(yíng)銷(xiāo)新渠道，就是當(dāng)前流行的O2O營(yíng)銷(xiāo)模式。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代中，市場(chǎng)信息已高度透明，意味著紅木市場(chǎng)進(jìn)入了微利時(shí)代。因此，O2O模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式并不會(huì)沖突，而是融合。互聯(lián)網(wǎng)不是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的替代和顛覆，而是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的助力器。品牌企業(yè)可以利用O2O模式打造一個(gè)“廠(chǎng)商共贏(yíng)的合作模式”，廠(chǎng)家網(wǎng)上展示與銷(xiāo)售，消費(fèi)者可以到線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店去體驗(yàn)與消費(fèi)，這樣可以促進(jìn)全國(guó)更多的經(jīng)銷(xiāo)商在新常態(tài)下選擇加盟企業(yè)，共同實(shí)現(xiàn)品牌贏(yíng)銷(xiāo)。

四、培養(yǎng)人才，提升執(zhí)行力

無(wú)論在什么樣的環(huán)境，任何商業(yè)模式及企業(yè)的成功，都離不開(kāi)一支強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷(xiāo)管理界有一句名言“一流的方案讓三流的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，也只能是三流的效益”，由此可知，團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。

目前，大多紅木企業(yè)還是依靠老板或老板娘的個(gè)人能力在經(jīng)營(yíng)，使用職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)并不多，有完整企業(yè)人才機(jī)制的企業(yè)更是少數(shù)。但在未來(lái)，不管是生產(chǎn)、還是營(yíng)銷(xiāo)，都不只是戰(zhàn)略及方案的競(jìng)爭(zhēng)，還有團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，企業(yè)應(yīng)該要重視團(tuán)隊(duì)能力的培養(yǎng)，如建立人才機(jī)制、注重人才培養(yǎng)、聘用合適的職業(yè)經(jīng)理人或者培養(yǎng)真正屬于并符合自身企業(yè)發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人。

可以說(shuō)，企業(yè)的生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷(xiāo)均要靠團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力去支撐，企業(yè)就必須花一定的時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部人才培養(yǎng)，強(qiáng)化崗位技能與綜合職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)也可將優(yōu)秀的人才外派進(jìn)行專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，以此增加執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力。“用人不疑、疑人不用”，企業(yè)家唯有“信任是最大的壓力”的用人理念及胸懷，選好苗子，努力培養(yǎng)，方可打造出一支屬于自己的強(qiáng)有力團(tuán)隊(duì)。

總而言之，新常態(tài)已經(jīng)到來(lái)，面臨與過(guò)往沒(méi)有的困難與挑戰(zhàn)，紅木企業(yè)家們要站在新的高度，更理性地思考經(jīng)營(yíng)環(huán)境，從過(guò)去的隨意性變?yōu)閼?zhàn)略性，研究市場(chǎng)需求，做好五年、十年甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮規(guī)劃，正確部署企業(yè)各方面的工作，坦然迎接這場(chǎng)智慧、實(shí)力、堅(jiān)持的綜合比拼，進(jìn)行突圍發(fā)展。