“中國傳統(tǒng)家具產(chǎn)業(yè)集群轉(zhuǎn)型升級高峰論壇”討論的是產(chǎn)業(yè)集群存在的問題、應(yīng)對的策略、發(fā)展的方向。精準回答這個問題需要站在相對宏觀的角度去分析，宏觀了往往又難以具體和接地氣。因此，我覺得還是腳踏實地圍繞三個基本問題來分析：你從哪里來？你是誰？要到哪里去？中國家具協(xié)會傳統(tǒng)家具專業(yè)委員會主席團主席鄧雪松在本次高峰論壇上以三個關(guān)鍵性問題為切入點，對此進行了深入的分析。

第三問：我們要去哪里？

（1）紅木行業(yè)將會如何發(fā)展？

我們行業(yè)應(yīng)該要怎么發(fā)展？我可以非常清楚地告訴大家，從2015年開始，我們進入到一個行業(yè)的分水嶺。我說一定要清醒，紅木家具行業(yè)不可能再回到一個你做什么家具都有人買，不管做得好不好都能夠好賣。忘了它吧，它不會回來了。

先不談紅木家具好不好，只問我們的下一代多少人喜歡現(xiàn)在市場上那種千家同款、品質(zhì)相近的紅木家具？他們是下一個階段的消費群體，他們的需求代表市場未來的方向。你們有沒發(fā)現(xiàn)，這幾年懂家具的消費者越來越多了，要求越來越高了？

明式黃花梨書房系列作（伍炳亮作品）

時代發(fā)展了，消費者的眼光提高了，不是像改革開放的80年代、90年代，消費者都沒怎么見過紅木家具，沒人去看打磨和雕花的工藝好壞，也沒有人跟你談風格和器形，他就是要“紅木家具”四個字，第一句話問是不是紅木？第二句話就是紅木家具多少錢？談好錢就成交。現(xiàn)在呢？這樣的客戶越來越少了。每一個客戶都越來越清醒地在找他心目中的紅木家具，當市場上沒有的時候，消費群體就不存在。我們不要怪經(jīng)濟形勢不好，究竟是消費者沒錢了還是我們沒有提供讓消費者動心的產(chǎn)品？

那么，2016年已經(jīng)到了年底，后續(xù)的行情將會如何發(fā)展？我認為，后續(xù)的行情進入到了一個新的階段，將會在調(diào)整中兩極分化，一批企業(yè)會被清理出局，另外一批會迅速崛起，這個階段是危機和生機并存的時期，行業(yè)格局從將在未來幾年間會有一個根本性的改變。

（2）紅木行業(yè)該怎么細分？

我們剛才講的市場細分，就是一定要想清楚你的客戶群在哪里。今天開會來了這么多人，但是這里沒有倆個人的衣服是一模一樣的，因為服裝行業(yè)已經(jīng)完全進入市場細分的階段。每個品牌服裝店里，店員都會很清楚他面對的每一個客戶是什么類型的人，是什么職業(yè)、收入，所在城市是什么氣候，這一系列情況他都會搞清楚，然后把最適合的衣服推薦給你。這在二十年前是不可想象的，那時中國人的衣服大部分是一模一樣的，很難找到不一樣的。這就是我們講的行業(yè)細分帶來的巨大變化。

新中式家具系列

那么紅木行業(yè)會怎么細分？會往什么方向細分？什么領(lǐng)域里面會有機會？什么領(lǐng)域里面會有很多風險？從產(chǎn)品類型上講，我認為可以分為三個方面。第一，收藏級別的仿古家具，這是一類。為什么不稱為消費級別的而是稱為收藏級別的仿古家具？因為收藏級別的仿古家具意味著說你不需要考慮產(chǎn)品的體系化，你可能只要把家具做好，真正的達到明清時期精品家具的高度，那你的產(chǎn)品會有一部分的市場；第二個類別是泛明清風格的紅木家具。所謂“泛”，有主動地“泛”和被動的“泛”。主動地泛就是有明確目標，在明清家具的基礎(chǔ)上進行了改良和創(chuàng)新，風格上和明清家具拉開了一定距離，但還是屬于這個框架體系，這是褒義上的“泛”。被動的“泛”就是仿明清家具沒有仿好，仿了個大概的樣子，上不上，下不下的，這是貶義和被動的“泛”；第三個類別，就是新中式，不要把這里所說的“新中式”定義為一般意義上的“新中式”，我們應(yīng)該講的“新中式”應(yīng)該是“適應(yīng)和引領(lǐng)當代生活方式”的紅木家具，這個說法更準確。

（3）哪類產(chǎn)品和企業(yè)風險最大？

剛才分析過行業(yè)細分的幾個方向，風險較小的是定位于收藏級別的明清精仿家具企業(yè)，這些企業(yè)規(guī)模都不太大，定位于精工細作明清風格，精品化方向?qū)?yīng)的是小眾人群，這類企業(yè)雖然規(guī)模不大，但是代表行業(yè)在文化傳承方面的成就，是金字塔的塔尖，這類企業(yè)在未來發(fā)展仍然會很穩(wěn)健。風險較大的是剛才說的泛明清風格的紅木家具企業(yè)?，F(xiàn)在整個市場上存貨最多，最需要清理庫存的，就是泛明清家具。你想找仿古仿得很好的也很難！你想找做現(xiàn)代做得很漂亮的同樣很難！做得中不溜秋的這一類是最多的。仿，大家都行，但仿出精品的則很少。泛明清家具的這類企業(yè)在這一輪的淘汰賽中，是最危險的，有很多企業(yè)會出局，會被清洗，這是我們需要注意的。

企業(yè)產(chǎn)品是否屬于泛明清家具體系，只要看幾個方面就會知道。泛明清家具中間端的產(chǎn)品基本上有幾個顯著特點：1、工藝相同；2、材料相同；3家具的問題相同；4、消費群體相同；4、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同類產(chǎn)品市場上數(shù)量比較大。當你的產(chǎn)品出現(xiàn)這幾點的時候，你更多的考慮應(yīng)該是怎么去拋貨，怎么去把這個產(chǎn)品清庫存，然后盡可能的去定好未來的發(fā)展方向，引導(dǎo)企業(yè)去競爭。特別要注意，不要把前些年掙到的錢在這個階段套進去了。不要被動，認為今年生意不好了，就把工人遣散，把工廠停一停，不生產(chǎn)也不進材料，等行情回暖了再賣掉，這個想法會很要命。因為現(xiàn)在產(chǎn)品賣不出去的主要原因，并不是行情本身冷暖的問題，而是消費者的眼光提高了，生活方式改變了。

（4）只有將紅木家具由生活裝飾提升到生活方式的方向，才有未來和希望。

最早第一批對紅木家具消費的客戶群并不是基于文化的興盛、生活方式的改變而出現(xiàn)的。我們以前經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，很多紅木家具客戶買的圈椅、羅漢床等等都是很傳統(tǒng)的東西，當你和他深入交流后會發(fā)現(xiàn)，他們大都并沒有最基本的傳統(tǒng)生活方式。很多人覺得紅木家具不舒服，他為什么還要買？因為別人家里有了他也要有，買回去心里舒服！這是炫富式消費，攀比式消費，而不是根植于生活需求的理性消費。前一個時期泛明清家具的興盛，不是真正根植于文化的興盛和生活方式的改變，而是我們裝出來的，這一點我們一定要非常清楚。那么未來，我們需要做什么家具？需要做“新中式”的家具！

（5）“新中式”應(yīng)該是基于新的生活方式的“新中式”。

在紅木家具行業(yè)發(fā)展的第二個時期，應(yīng)該是在經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展下對自我的尋找，對中式生活的回歸，是生活方式的革新。時間在流逝，社會在發(fā)展，不管你是主動擁抱還是被動等待，紅木家具市場中的份額將會有越來越多的被新中式、新古典、新東方等等所占據(jù)，當當紅木家具行業(yè)不能提供市場所需要的紅木家具產(chǎn)品的時候就必然要迎來變革，消費者潛在的需求就是市場發(fā)展和前進的動力，我們一定要牢牢記住這一點，這是個市場經(jīng)濟時代。

但是！請千萬別自作多情！我現(xiàn)在講的“新中式”，不是那種把腿做細一點，把腦袋做大一點，把明式家具搞個變形，將明式家具與北歐家具弄個嫁接……那些陰陽怪氣的“新中式”。

新中式需要對傳統(tǒng)家具進行改良、進行重新設(shè)計和創(chuàng)新，但家具產(chǎn)品的設(shè)計創(chuàng)新絕對不是盲目的創(chuàng)新，先往往很容易變成先烈。原因是這些革新沒有踏準時代發(fā)展的節(jié)奏，沒有和生活方式相關(guān)聯(lián)。大家千萬不要今天聽完之后，回去就找?guī)讉€設(shè)計師調(diào)整產(chǎn)品，這個思路一定是不對的，因為你沒有經(jīng)過市場調(diào)查和定位，還是盲目的。

新中式家具（友聯(lián)·為家展館）

我覺得最危險的是，現(xiàn)在不管是所謂的設(shè)計師所參與的新中式家具，還是我們企業(yè)自己主導(dǎo)設(shè)計出來的新中式家具，都沒有從新的生活方式上去認識與改變產(chǎn)品的設(shè)計模式，很多都是在裝樣子。這在本質(zhì)上，與仿得不倫不類的那些泛明清家具沒有什么不同，同樣的淺顯浮躁，同樣的裝模作樣，只是批的衣服不同而已。我們講的“新中式”，嚴格講是新時期的生活方式，一定要回到這個角度去設(shè)計家具，去認識家具。紅木家具的改變需要對應(yīng)我們生活方式的改變，這是最為核心的。

我舉個例子，例如茶室類的紅木家具，喝茶越來越流行，中國人對這種生活方式會覺得很自然。茶室類家具未來幾年絕對會出現(xiàn)一兩個比較大的品牌，就專注做茶室家具。茶室家具是一種對新的生活方式的尋找，是一個全新的領(lǐng)域。

另外，特別要提醒，“新中式”不是舊瓶子裝新酒。生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和營銷方式一定要隨著產(chǎn)品同步創(chuàng)新。如果你選擇最頂級的設(shè)計師來做最頂級的新中式家具的設(shè)計，你在當前產(chǎn)業(yè)集群批發(fā)集散地能不能夠賣出去？能不能夠賣到你希望的價格？很難！因為你的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和銷售方式還沒有革新。生產(chǎn)結(jié)構(gòu)革新的意義是什么？坐在小旅店的門口或者夜市的檔口賣鮑魚是賣不出去的，賣鮑魚有專門賣鮑魚的地方。如果生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和銷售方式不革新，就算是新中式做得非常好，還是前店后廠等客上門也是死路一條。你在哪個產(chǎn)區(qū)并不重要，重要的是你的客戶群在哪里，你的產(chǎn)品就應(yīng)該在哪里。當你推出產(chǎn)品的時候，一定要放在你的客戶群能找到的地方。如果還是守株待兔，指望別人上門來買產(chǎn)品，這個方式永遠過時了。

第四：最后的總結(jié)：這是最壞的時代，也是最好的時代！

最后，我借用狄更斯的一段名言來做總結(jié)：這是最好的時代，這是最壞的時代，這是智慧的時代，這是愚蠢的時代；這是信仰的時期，這是懷疑的時期；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬；人們面前有著各樣事物，人們面前一無所有；人們正在直登天堂；人們正在直下地獄。

可能我講的一些話不是很好聽，不過光講好聽的話也沒有用！非常希望在座的企業(yè)都能夠走出適合自身的道路，也非常希望我們傳統(tǒng)家具行業(yè)能成功轉(zhuǎn)型，祝各位找到自己未來的成功之路，那也是我們行業(yè)的成功之路，謝謝大家?。▉碓矗褐袊鴤鹘y(tǒng)家具雜志專稿）

據(jù)商家介紹，近期綠檀實木地板的價格呈現(xiàn)持續(xù)上漲的局面。商家表示，盡管綠檀實木地板的受眾面很窄，然而由于進口量更少，導(dǎo)致市場上綠檀地板長期處于供不應(yīng)求的局面，在賣方市場作用下，綠檀實木地板的的價格自然不斷上漲。在利益的驅(qū)動下，自然有更多的商家希望分一杯羹，這進一步推高了綠檀實木地板的價格。現(xiàn)階段廣東市場綠檀實木地板900×95×18mm商家報價1200元/平方米；900×125×18mm商家報價1600元/平方米。

（記者陸兵）

“數(shù)千平方米的紅木展廳，周一至周五基本沒人，周末也就只有兩三撥人?！泵鎸K淡的銷售業(yè)績，長沙市雨花區(qū)某家具賣場的羅女士抱怨道，“前兩年紅木市場行情最好之時，1個月能掙百多萬，現(xiàn)在一年不如一年，一個月想開張單都難?！?/p>

據(jù)中國紅木流通委員會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，今年一季度，我國累計進口紅木19萬立方米，同比減少21%，進口額同比下滑26%。隨著多國出口禁令的陸續(xù)發(fā)布，預(yù)計今年的進口量還將持續(xù)下滑。

業(yè)內(nèi)人士分析，受材料稀缺、市場低迷、消費者意識轉(zhuǎn)變等諸多因素的影響，2016年，紅木家具行業(yè)將面臨一場大的洗牌，對于創(chuàng)業(yè)者而言，跨界營銷或許是新的破局之路。

記者卜嵐實習生羅梓菲

[現(xiàn)象]

量價齊跌，

銷售額下降近五成

曾幾何時，在企業(yè)和消費者的瘋搶下，紅木市場行情異常紅火，它成了人們消費和收藏的寵兒?！爸饾u升值，價值翻番”則恰如其分地描述了曾經(jīng)那個炙手可熱的紅木市場。

但是2014年以來，紅木市場卻遭遇“滑鐵盧”，產(chǎn)品的市場價格與銷量都處于極速下滑的階段。“一天也就二三個人前來問詢，銷售額比2014年下降了近五成?！蹦称放萍t木家具店銷售員李小姐說，現(xiàn)在紅木家具市場行情特別差，店鋪租金貴，賺的錢都用來交租了。

“長沙的紅木行情還不如昆明，五六月做了兩個100萬元的單，才能盈虧持平?！鄙厣铰纺臣t木家具品牌的負責人管先生表示，從事這一行已有七八年，今年他剛把店從昆明遷至長沙，“紅木家具不僅成交量直線下滑，就連價格也下降了兩成，以前一套紅木要90萬元左右，現(xiàn)在70萬元就能拿下了。”管先生認為，現(xiàn)在高端的紅木家具不好賣，但中低端的花梨木類、新中式紅木家具會稍微暢銷些，因為年輕人更偏好簡單、秀氣、功能性強的家具。

8月19日，記者走訪了長沙幾家家居賣場發(fā)現(xiàn)，幾乎最“清凈”的都是紅木家具所在的區(qū)域，三三兩兩的顧客漫不經(jīng)心地挑選著家具，門店的工作人員更是落得清閑，無聊地在店內(nèi)玩手機或者聊天?！皹I(yè)績不好，再這樣下去，不僅我們要跳槽，老板也只能關(guān)店，這兩年生意太差了！”不少銷售員紛紛表示，很多門店都面臨倒閉的危險，即使留著的也只是在勉強支撐。

據(jù)《2015-2016年中國紅木行業(yè)發(fā)展報告》估算，2015年我國有紅木制品生產(chǎn)與銷售企業(yè)近17000家，同比減少近35%，年產(chǎn)值達1000億元人民幣，同比下滑37.5%。2015年我國累計進口紅木90.43萬立方米，同比減少56.01%，進口總額達10.71億美元，約合人民幣69.60億元，同比下滑59.43%。這些數(shù)據(jù)都足以表明，紅木家具市場的艱難狀況。

[問題]

市場產(chǎn)能過剩，

假貨充斥市場

據(jù)了解，從2014年以來，紅木家具市場一路走跌，市場魚龍混雜、產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品抄襲嚴重，一些小企業(yè)紛紛停止生產(chǎn)。紅木家具價格在2007年被炒至歷史最高峰，短短兩年內(nèi)上漲3至5倍。2008年受國際金融危機影響，全國接近一半的紅木企業(yè)倒閉，市場價格跌至低谷，在其后的六七年間價格又一路向上，但近幾年，紅木市場又再次跌落谷底。

“你會購買紅木家具嗎？”“不會?！币淮笤鐝某５纶s過來買家具的黃先生表示，從未考慮過購買紅木家具，他認為現(xiàn)在的紅木市場不僅價格虛高，市場上還假貨橫行，一些商家甚至用殘次料、替代料冒充紅木，“最便宜的也要三四萬元，好一點的四五十萬元。況且在辨識真假方面，我們老百姓又不懂，萬一花了錢還買到假貨，那就更苦不堪言了！”

近年，隨著紅木家具企業(yè)遍地開花，市場亂象日益明顯。湖南省家具行業(yè)協(xié)會副會長、中國紅木館總經(jīng)理張黎明認為，紅木家具市場處于無序發(fā)展的階段，“規(guī)范性賣場缺乏，家庭式的小作坊和展會式的游商銷售給行業(yè)帶來了諸多問題，弄虛作假、以次充好，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等得不到保障。其次，目前的產(chǎn)品大多是模仿之作，小廠家設(shè)計能力不足，缺乏工藝的創(chuàng)新，作為收藏級買家，對行業(yè)的整體失望讓他們選擇退出。同時，隨著大量園區(qū)、企業(yè)成倍增長，總需求下滑已經(jīng)遠遠超過總供給?！?/p>

[創(chuàng)業(yè)]

精準營銷，

差異化定位謀求轉(zhuǎn)型

在整個紅木家具“萎靡不振”的大環(huán)境下，很多人開始跳出市場，另謀出路。但是，對于一些極具開拓精神的創(chuàng)業(yè)者而言，蕭條的大環(huán)境既是機遇，也是挑戰(zhàn)，他們開疆辟土，脫穎而出成為行業(yè)佼佼者。

1997年，劉紅成開始進入傳統(tǒng)家具行業(yè)，經(jīng)過十多年努力，他在湖南耒陽已擁有三大獨立賣場，并在江蘇建立了自己的工廠。2013年，劉紅成從耒陽轉(zhuǎn)戰(zhàn)長沙，他發(fā)現(xiàn)長沙紅木市場具有極大的潛力，于是建立了專賣店和自創(chuàng)品牌。

“長沙現(xiàn)代和歐式家具市場已基本飽和，只有紅木家具還在一個起步階段。況且，紅木家具不但保值還能升值，越來越受國人喜愛?！痹陂L沙奮戰(zhàn)3年后，劉紅成的紅木館在長沙的經(jīng)營面積達到6800平方米左右，經(jīng)營面積、產(chǎn)品種類都位列長沙第一，而且品牌每年的銷售額還以30%的速度增長，今年的月銷售額更是達到2013年的10倍左右。

取得這樣的成績，與劉紅成獨樹一幟的營銷理念密不可分?！叭珖y(tǒng)一明碼實價，拒絕高價低折的噱頭，為塑造強烈的文化氛圍，我們還打造了紅木小鎮(zhèn)，客戶可以在參觀工廠之余，選購紅木家具?！眲⒓t成介紹，對于不同原料，他們通過精準定位，實現(xiàn)差異化營銷。普通材質(zhì)的產(chǎn)品，用來做性價比高的紅木家具，名貴的木材則用來做一些奢侈品、藝術(shù)品。同時，他還定期開展圈層營銷，以聞香、插花、賭石會、寶石品鑒會等活動，吸引紅木愛好者。

對于未來的發(fā)展，劉紅成透露，公司還將建立湖南首家倉儲批發(fā)中心，采用最低價、七天無理由退貨的形式，把真正的實惠回饋給消費者。他希望能把市場銷量也做到行業(yè)第一，并在湖南省每個地級市、縣級市都設(shè)立銷售點，最后輻射全國。

在長沙，像劉紅成一樣半路“出家”的，還有何夢春。2015年6月，因為孩子來長求學，何夢春舉家搬來長沙，由此也開始了她的紅木家具創(chuàng)業(yè)之路?！案赣H是書法協(xié)會會員，我從小就對傳統(tǒng)文化耳濡目染，因此也就愛上了紅木。”2015年，何夢春將之前懷化十幾家門店的服飾生意暫放一旁，在長沙某紅木館建立了“潮晟堂”，在學習和探索中慢慢找尋一條紅木經(jīng)商之路。

畢竟是“門外客”，沒有對市場有“十分”的把握，何夢春斷不敢貿(mào)然入市。2014年9月，何夢春先后走訪了福建仙游、浙江東陽、廣東中山、深圳等地，考察了五十余個品牌，在材質(zhì)、工藝、色澤等方面做比較，最后敲定了現(xiàn)在這個品牌。

“剛進入市場之時，我們的銷售額并不理想，2016年，我們開始著力轉(zhuǎn)型，銷售額也實現(xiàn)了三倍的增長?！焙螇舸赫f，轉(zhuǎn)型后她們著力打造差異化產(chǎn)品，用料上，將緬甸花梨的新中式風格做到極致，雕花也用“如意祥云”作為品牌的御用文化，“產(chǎn)品是王道，在紅木抄襲之風盛行的今天，只有以差異化的產(chǎn)品、精細的工藝、獨特的居家氛圍吸引消費者，才能在萎靡的市場逆勢上揚?！蓖瑫r，何夢春還主動出擊，融入書法、國畫等各種愛好傳統(tǒng)文化的圈子，通過舉辦戶外活動、座談會等形式形成自己的圈層客戶群。

專家建議

跨界合作或能實現(xiàn)破局

“隨著紅木消費客群的年輕化，創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品選擇時，要充分考慮消費者的審美，更多地與現(xiàn)代生活方式結(jié)合?！敝心狭謽I(yè)科技大學家具與藝術(shù)設(shè)計學院院長劉文金說，精分市場，為特定的消費群體提供個性化的服務(wù)，才能實現(xiàn)長遠發(fā)展?！巴瑫r，紅木家具也要開展體驗式營銷，通過店內(nèi)的家居氛圍，營造濃厚的傳統(tǒng)文化感，讓消費者深切感受到紅木家具的魅力。最重要的是，面對市場的寒流時，要學會‘抱團取暖’，走出一城一地的圈子，以家居團購的形式實現(xiàn)品牌聯(lián)盟，走進小區(qū)，走入老百姓心中。”

湖南省家具協(xié)會秘書長劉發(fā)剛表示，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)開展跨界營銷，深入市場發(fā)掘紅木愛好群體，“紅木經(jīng)營者可以進入商業(yè)裝修、設(shè)計、裝飾公司等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，在不同領(lǐng)域打通市場，實現(xiàn)跨界合作，將觸角伸入酒店、商場、辦公室等場所進行紅木家具展示，讓市民在生活中感受紅木家具的獨特魅力。同時，在產(chǎn)品定位上，要選擇具有設(shè)計感、有創(chuàng)意的產(chǎn)品，可以利用多種材料相融合，滿足不同消費群體的需求，實現(xiàn)差異化市場競爭，更要加強售后服務(wù)的建設(shè)，誠信經(jīng)營，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量。”

劉發(fā)剛還提醒創(chuàng)業(yè)者，進入紅木家具領(lǐng)域需慎重而行，紅木家具投資較大，而回報需要一定周期，“如今紅木鼎盛時期已經(jīng)過去，現(xiàn)在正處于平穩(wěn)發(fā)展的低谷時期。盲目地進入紅木家具市場肯定會事倍功半，甚至會導(dǎo)致資金虧損，賠了夫人又折兵?！?/p>
六月之后，非洲原木市場籠罩在了淡市的氣氛當中。前期走貨相對較快的刺猬紫檀（俗稱非洲黃花梨）成交量每況愈下，市場再度陷入低潮。
不過在貨源方面，據(jù)木材商家透露，目前加納、比紹新貨入市量大幅度減少，尤其是加納，當?shù)胤怅P(guān)禁止出口政策把刺猬紫檀貨源控制的非常嚴，預(yù)計短期內(nèi)還很難有恢復(fù)正常出口。目前廣東市場產(chǎn)地價格的價格報4500-4600元/噸，產(chǎn)地尼日利亞報3800-4300元/噸。