有句話說(shuō)：唯有“變化”，恒久不變。

沒錯(cuò)，時(shí)代滾滾向前，當(dāng)下的人們更加能夠體會(huì)到“日新月異”的感覺。短短幾十年，人們的生活方式、審美方式、消費(fèi)方式都發(fā)生了“進(jìn)化升級(jí)”——家居行業(yè)也是如此。

但是，在這個(gè)充滿諸多驚喜的「進(jìn)化」過(guò)程中，依然有一些不變的東西留存下來(lái)，沉淀在人們的本能和認(rèn)知里。

家具材料多變，也無(wú)法撼動(dòng)木材的地位

隨著科技發(fā)展和技術(shù)革新，人們發(fā)明了諸多新型材料并將之運(yùn)用在家具制造上。例如玻璃、塑料、鋁材、不銹鋼、皮革、五花八門的各種人造板材……

但是，卻沒有一種材料能撼動(dòng)木材在家具中的地位。為什么？

因?yàn)槟静氖且环N有溫度的材料。它源自山林自然，歷經(jīng)歲月生長(zhǎng)，時(shí)間的痕跡鐫刻在每一道木紋里，所以每一塊木料都獨(dú)一無(wú)二，每一件木家具也獨(dú)一無(wú)二。

位于江西贛州的南康市，一個(gè)被稱為“木匠之鄉(xiāng)”的地方，盡管它如今的「進(jìn)化」也叫人吃驚，但是，它深厚而獨(dú)特的木匠文化積淀卻依舊不變。我們固然欣喜于多元化的家具材料，但是現(xiàn)代社會(huì)的繁華和高壓讓人變得浮躁和沉重，實(shí)木家具帶給人們心靈的返璞歸真之感，確實(shí)是難以替代和改變的。

進(jìn)化：敢為人先，從“實(shí)木之都”到“家居制造之都”

“贛州南康智能家居產(chǎn)業(yè)集群”日前成功進(jìn)入國(guó)家工信部先進(jìn)制造業(yè)集群項(xiàng)目，這是江西省首個(gè)入選項(xiàng)目，意義非凡。如今的南康，不僅是中國(guó)實(shí)木家居之都，也是全國(guó)最大的家具生產(chǎn)制造基地、木材和家具交易集散中心。

向“好”而變，方是「進(jìn)化」。南康家具從“草根經(jīng)濟(jì)”發(fā)展壯大為千億產(chǎn)業(yè)集群，有家具企業(yè)7000多家，從業(yè)人員近50萬(wàn)人，品牌價(jià)值超100億元，居全國(guó)家具行業(yè)之首。

回首來(lái)路，可以說(shuō)是一路“進(jìn)化”，一路風(fēng)雨兼程。

著名社會(huì)學(xué)家費(fèi)孝通把南康經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象概括為“無(wú)中生有、有中生特、特在其人、人聯(lián)四方”。敢為人先的南康家具人以及南康政府，一直在為將南康打造成為“具有全球影響力的家居制造之都”而努力，堅(jiān)守初心，步履不停。

眾所周知，總建筑面積高達(dá)9萬(wàn)㎡、入駐品牌已達(dá)500多家的南康家具新中心，是中國(guó)中部地區(qū)體量最大、硬件設(shè)施最高端、品類最齊全、服務(wù)最好、購(gòu)物體驗(yàn)最佳的家具批發(fā)、零售市場(chǎng)之一。

隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們購(gòu)買家具的需求和標(biāo)準(zhǔn)也隨之變化，家居賣場(chǎng)的「進(jìn)化」也是必然。所以一開始，南康家具新中心就是以頂尖家具賣場(chǎng)為藍(lán)本來(lái)進(jìn)行規(guī)劃的。但是賣場(chǎng)無(wú)論怎么「進(jìn)化」，“服務(wù)好用戶”的初心和信念是永遠(yuǎn)不會(huì)改變的。一方面，新中心通過(guò)合理的規(guī)劃和專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，為入駐商戶創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)，煥新南康家具企業(yè)的品牌形象。

另一方面，新中心通過(guò)科學(xué)的布局和雄厚的實(shí)力不斷豐富品牌和產(chǎn)品，在讀懂用戶需求、預(yù)判消費(fèi)趨勢(shì)、提升用戶體驗(yàn)等方面不斷追求和迭代，吸引了大量前來(lái)采購(gòu)的經(jīng)銷商和用戶，已然成為一個(gè)新消費(fèi)背景之下“線下+線上”齊頭并“旺”的現(xiàn)代化家居賣場(chǎng)。

據(jù)金牌、志邦、三棵樹、歐派、索菲亞等公司交出的成績(jī)單，新增長(zhǎng)點(diǎn)已然形成，實(shí)現(xiàn)了雙引擎甚至多引擎的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)。

此外，富森美、夢(mèng)天、德爾、百得勝等多家實(shí)力派，都在全力孵化新的增長(zhǎng)點(diǎn)，并且有望打開市場(chǎng)局面，讓外界看到又一輪上升勢(shì)頭，頭部效應(yīng)繼續(xù)顯現(xiàn)。

金牌廚柜：2021年?duì)I收34.48億元，同比增長(zhǎng)30.61%，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為3.38億元，同比增長(zhǎng)15.49%。

傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)是廚柜，營(yíng)收24.8億元，同比增長(zhǎng)19.62%。衣柜成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，營(yíng)收8億元，同比增長(zhǎng)60.33%。

而且金牌的木門業(yè)務(wù)，有可能成為第三增長(zhǎng)點(diǎn)，雖說(shuō)收入才0.84億元，但同增速度高達(dá)242.17%，如果繼續(xù)保持，意味著做到數(shù)億規(guī)模，并不是問題。

畢竟衣柜的門店已有919家，木門數(shù)量達(dá)到388家，呈現(xiàn)一片繁榮氣象。

還有整裝館35家，這是該公司的第四增長(zhǎng)點(diǎn)，也有可能走向成熟。

志邦家居：2021年?duì)I收約51.53億元，同比增長(zhǎng)34.17%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)約5.06億元，同比增長(zhǎng)27.84%。

據(jù)公開信息透露，高增長(zhǎng)的原因來(lái)自多方面，其中有一項(xiàng)就是：廚柜收入增長(zhǎng)穩(wěn)定，而衣柜收入高速增長(zhǎng)。

衣柜成為志邦家居的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

我們以前三季度的數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)，其中整體廚柜營(yíng)收約18.71億元，同增23.36%；定制衣柜收入約11.87億元，同增64.19%；木門收入約0.77億元，同增234.85%。

同樣，木門可能成為第三增長(zhǎng)點(diǎn)，如果保持增速，那么，做成幾億規(guī)模并非不可能。

三棵樹：長(zhǎng)期以來(lái)，工程墻面漆貢獻(xiàn)非常大，成就了三棵樹多年的高增長(zhǎng)。

2021年以來(lái)，家裝墻面漆開始發(fā)力，前三季度大增146.8%，全年有可能做到20億。意味著，家裝墻面漆已是當(dāng)之無(wú)愧的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

在工程渠道之外，零售業(yè)務(wù)開始放量，有可能彌補(bǔ)工程板塊面臨的沖擊。

歐派：不用過(guò)多介紹，櫥衣兩大品類早已完成雙引擎的構(gòu)建。緊接著，衛(wèi)浴、木門、整裝大家居等新增長(zhǎng)點(diǎn)已浮出水面，表現(xiàn)強(qiáng)勁。

2021年前三季度，歐派衣柜拿下57.36億元，同比增長(zhǎng)50.53%，已經(jīng)接近2020全年的業(yè)績(jī)。而櫥柜也拿下了53.95億元，增幅36.18%，這個(gè)速度依然超過(guò)了絕大多數(shù)企業(yè)。

還有衛(wèi)浴，收入6.93億元，同比增長(zhǎng)38.11%；木門營(yíng)收8.37億元，同比增長(zhǎng)72.49%。這些數(shù)據(jù)都顯示出，歐派已有多個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn)完成了孵化。

歐派的整裝大家居業(yè)務(wù)值得重點(diǎn)關(guān)注，就接單業(yè)績(jī)來(lái)看，2021年7月底突破10億元，到11月15日突破20億元。

并且2021上半年已擁有整裝大家居經(jīng)銷商552家，開設(shè)整裝大家居門店651家，整裝業(yè)務(wù)已成為增長(zhǎng)新動(dòng)力，而且?guī)?dòng)了全品類的業(yè)績(jī)。

索菲亞：第二、三增長(zhǎng)點(diǎn)已經(jīng)形成。

以2021年的業(yè)績(jī)作為標(biāo)準(zhǔn)，衣柜及配套產(chǎn)品收入82.69億元，同比增長(zhǎng)23.38%；櫥柜營(yíng)收14.2億元，同比增長(zhǎng)17.25%；木門營(yíng)收4.58億元，同比增長(zhǎng)56.86%。

也就是說(shuō)，櫥柜業(yè)務(wù)線的實(shí)力，已經(jīng)比得上一家二梯隊(duì)非上市公司，還能保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，一定程度上鞏固了頭部效應(yīng)。

木門還保持50%以上的增速，已有近5億的營(yíng)收，這條業(yè)務(wù)線有可能擴(kuò)大到10億規(guī)模，頗有成效。

就渠道開發(fā)來(lái)講，索菲亞在經(jīng)銷商體系的基礎(chǔ)上，可能實(shí)現(xiàn)了第二增長(zhǎng)點(diǎn)的培育，就是整裝渠道，2021年收入5.29億元，同比3倍增長(zhǎng)。

近幾年里，打造新增長(zhǎng)點(diǎn)已成為眾多公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

并不是說(shuō)放棄原有戰(zhàn)場(chǎng)，把精力都轉(zhuǎn)到新業(yè)務(wù)上，而是鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)、確保原有的舞臺(tái)不出現(xiàn)問題，同時(shí)重新組建新的力量，探索新增長(zhǎng)點(diǎn)。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，主力軍團(tuán)里，至少有上百公司都在全力培育新增長(zhǎng)點(diǎn)，比如富森美、夢(mèng)天、德爾、百得勝、尚品本色、好萊客、喜臨站、顧家、帝標(biāo)、掌上明珠、瑪格等。

富森美：在家居賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，近年展開了多起動(dòng)作，深度布局新增長(zhǎng)線。

典型的做法包括三條線，一是自營(yíng)新零售，組建新零售公司，2020年就開了第一家自營(yíng)店“動(dòng)物交響團(tuán)”，銷售全品類家居產(chǎn)品。

2021年時(shí)，富森美組建新的公司，推出家居好物嚴(yán)選品牌“焦糖盒子”，繼續(xù)走多品類家居、場(chǎng)景化的路線。對(duì)新零售業(yè)務(wù)稱得上寄予厚望，提出了“線下可復(fù)制，線上賣全國(guó)”的目標(biāo)。

二是裝修業(yè)務(wù)，早在2019年就增資控股股四川建南建筑裝飾有限公司，調(diào)整為富森美建南，發(fā)力精裝房交付市場(chǎng)，隨后一直擴(kuò)大裝修業(yè)務(wù)，成立了新的公司。

三是新流量的增長(zhǎng)，跳出賣場(chǎng)物理空間的局限，主動(dòng)走出去尋找流量的新來(lái)源，把直播、短視頻、小程序商城等，都運(yùn)營(yíng)得頗有聲色，實(shí)現(xiàn)了10萬(wàn)級(jí)的線上轉(zhuǎn)單。

夢(mèng)天家居：坐穩(wěn)木門頭部品牌的席位后，夢(mèng)天家居把新增長(zhǎng)點(diǎn)放到了木作戰(zhàn)略身上，切入柜類、墻板兩大品類，探索出“門墻柜一體化”的完整木作解決方案，并將此業(yè)務(wù)定為發(fā)力方向。

并在兩年多時(shí)間里，通過(guò)多城市試點(diǎn)，跑通了從設(shè)計(jì)、銷售到生產(chǎn)、交付的全鏈條。這種業(yè)務(wù)以居家生活方式為引導(dǎo)，以門墻柜為主線，滿足入戶玄關(guān)、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書房等木作需求。

圍繞該戰(zhàn)略，夢(mèng)天家居已對(duì)終端展開升級(jí)改造，推動(dòng)木門專賣店向木作旗艦店的轉(zhuǎn)型，在店里呈現(xiàn)六大空間的完整木作解決方案，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化體驗(yàn)。

并且顧客可以一站式配齊木門、玄關(guān)柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜、背景墻等多種產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)全屋木作定制。

這種打法贏得了經(jīng)銷商的配合，門墻柜一體化正在多個(gè)城市推行。

百得勝：主力業(yè)務(wù)是柜類定制，包括衣柜、櫥柜、書柜等全屋柜類，在衣柜板塊優(yōu)勢(shì)頗為突出。

目前，百得勝將水漆整家定制列為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，并推出兩大套餐：

一是28800元輕顏安選系列，包括15平米全屋定制+7米整體廚房+7件輕奢家具+10米全屋窗簾；

另一種是38800元水漆潮奢系列，包括15平米水漆定制柜+7米整體廚房+7件潮奢家具+10米高端窗簾。

以“水漆定制柜+成品家具+窗簾軟裝”的組合，構(gòu)建整家解決方案，滿足消費(fèi)者一體化設(shè)計(jì)、一站式購(gòu)齊的需求。

大材研究認(rèn)為，眾多家居企業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型期，一條轉(zhuǎn)型主線就是開發(fā)新賽道、培育新業(yè)務(wù)、打造新增長(zhǎng)點(diǎn)，而要想成功，有必須基于原有業(yè)務(wù)的資源與運(yùn)營(yíng)能力優(yōu)勢(shì)，選擇一條新的潛力品類，以獨(dú)立的專業(yè)團(tuán)隊(duì)投入運(yùn)營(yíng)。

成績(jī)并非一兩年可以見效，往往需要三五年的戰(zhàn)略定力，或可見到風(fēng)起帆動(dòng)，有所進(jìn)步。