張家港巴新材、所羅門材依舊保持較高出貨量，這一方面與商家急走貨情緒有關(guān)，另一方面，強(qiáng)烈的替代性也讓其在追求性價(jià)比的時(shí)代贏得市場(chǎng)。肉豆蔻（俗稱大紅檀）、山竹子、唐木、紅膠木、欖仁等市場(chǎng)暢銷的材種。

（記者ｃａｒａ）

既然消費(fèi)者對(duì)終端門店搞活動(dòng)“不領(lǐng)情”，那就把消費(fèi)者拉到上游工廠的展廳去，一時(shí)間“工廠展廳團(tuán)購(gòu)”模式得到了消費(fèi)的認(rèn)可和青睞。

但是，我今天要說(shuō)的是，工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式漸失效。

工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式的邏輯

⊙工廠展廳團(tuán)購(gòu)的核心賣點(diǎn)之一是讓消費(fèi)者可以去上游的“工廠”。實(shí)現(xiàn)了活動(dòng)落地地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，從賣場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了工廠展廳；

⊙工廠展廳團(tuán)購(gòu)的核心賣點(diǎn)之二是“工廠展廳”團(tuán)購(gòu)直銷。從賣場(chǎng)專賣店的零售模式到了工廠展廳的直銷模式，讓消費(fèi)者感覺(jué)是去除了中間商。言外之意就是價(jià)格會(huì)更低；

⊙活動(dòng)主題詞：XX工廠廠購(gòu)會(huì)、XX工廠展廳團(tuán)購(gòu)會(huì)、XX家具搶工廠、XX工廠置家日等等；

⊙活動(dòng)主導(dǎo)方：家具工廠。對(duì)于經(jīng)銷商主導(dǎo)的活動(dòng)，消費(fèi)者失去了興趣。消費(fèi)者更愿意參與工廠主導(dǎo)的活動(dòng)，解決了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的信任問(wèn)題。

工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式泛濫成災(zāi)

目前，工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式泛濫成災(zāi)，成效大不如前。緣何如此？

1.玩工廠展廳團(tuán)購(gòu)的工廠太多了，消費(fèi)者參與的機(jī)會(huì)太多了，他們不再珍惜機(jī)會(huì)了。

隨著工廠展廳團(tuán)購(gòu)的火爆，動(dòng)則上百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)的銷售額，令很多有展廳團(tuán)購(gòu)條件（有較大規(guī)模的展廳及豐富發(fā)產(chǎn)品系列）的工廠趨之若鶩。紛紛搞起了工廠展廳團(tuán)購(gòu)。很多工廠一年至少搞三次廠購(gòu)，有的工廠搞五次廠購(gòu)，甚至有的工廠將廠購(gòu)做到了一個(gè)月開(kāi)展一次。消費(fèi)者參與廠購(gòu)的機(jī)會(huì)太多了，對(duì)參與某次工廠團(tuán)購(gòu)的意愿逐步下降。

2.真假工廠團(tuán)購(gòu)難辨，消費(fèi)者對(duì)這種模式的信任度在降低。

隨著工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的火爆，很多不具備開(kāi)展工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的工廠、賣場(chǎng)/經(jīng)銷商也開(kāi)展起了工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。對(duì)外也宣傳工廠團(tuán)購(gòu)。消費(fèi)者不是專業(yè)人士難辨真?zhèn)危羞^(guò)上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷，參與工廠團(tuán)購(gòu)的戒備心理越來(lái)越強(qiáng)。

參與工廠團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者去了一個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)落地的地點(diǎn)，但是卻不是工廠的展廳?；蛘呒词故枪S的展廳，但是看起來(lái)還不如家具賣場(chǎng)的專賣店大且漂亮，有點(diǎn)失望（小工廠根本沒(méi)有一個(gè)像樣的展廳）；消費(fèi)者一旦有一次失望，就會(huì)影響其參與第二次的意愿，甚至?xí)?duì)工廠團(tuán)購(gòu)模式的好處產(chǎn)生質(zhì)疑。

3.經(jīng)銷商在工廠團(tuán)購(gòu)模式下，無(wú)利可圖，參與的意愿越來(lái)越弱。

很多工廠頻繁的組織工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，終端門店事先集到的顧客對(duì)專賣店產(chǎn)品的價(jià)格了如指掌，工廠為了拉升銷量及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的工廠團(tuán)購(gòu)價(jià)一降再降。經(jīng)銷商刨除店面的租金、人員工資，水電費(fèi)等，已所剩無(wú)幾。

工廠展廳團(tuán)購(gòu)時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格是工廠定的，致使經(jīng)銷商對(duì)自己專賣店的產(chǎn)品喪失了定價(jià)權(quán)。產(chǎn)品的利潤(rùn)空間完全由工廠控制。

4.受工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式的影響，終端門店日常銷售幾乎停滯。

如果您是一位做專賣店的經(jīng)銷商老板，您不妨統(tǒng)計(jì)下看看，您專賣店一年幾次工廠團(tuán)購(gòu)的銷售額占你整個(gè)店面銷售額多大的比例。是不是已經(jīng)超過(guò)了60%，甚至是70%以上。

如果是，那么，你專賣店日常還能正常的做銷售嗎？是不是感覺(jué)幾乎賣不動(dòng)貨了？員工是不是每結(jié)束一場(chǎng)工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，就開(kāi)始期待或者就開(kāi)始為下一次廠購(gòu)活動(dòng)做準(zhǔn)備了？平時(shí)店面的導(dǎo)購(gòu)員是不是很難再搞定訂單？是不是按照非廠購(gòu)的價(jià)格已經(jīng)賣不了貨了？是不是在非廠購(gòu)期間，導(dǎo)購(gòu)員仍然在按廠購(gòu)時(shí)的價(jià)格在賣貨？在沒(méi)有廠購(gòu)的月份，你的日子是不是很難熬？

如果你的回答全部是肯定的。那么，就說(shuō)明，你店及你的上游工廠在操作工廠團(tuán)購(gòu)模式方面已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的后遺癥?？峙鹿S已經(jīng)很難再玩下去了。

5.終端門店對(duì)工廠團(tuán)購(gòu)模式的激情遞減，成交率越來(lái)越低。

在工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式下，經(jīng)銷商的店員充當(dāng)?shù)氖恰凹汀钡慕巧?，這對(duì)經(jīng)銷銷商團(tuán)隊(duì)的行銷能力是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。尤其是以坐銷模式為主的門店。當(dāng)終端門店把工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式作為其簽單的主要手段的時(shí)候。優(yōu)秀的坐銷模式下門店的簽單高手往往難以勝任常態(tài)化的行銷集客時(shí)的工作要求。常見(jiàn)的現(xiàn)象是，門店員工不積極，對(duì)工廠下達(dá)的操作方案和執(zhí)行步驟逐步形式化。推廣集客的效果就會(huì)逐次遞減。甚至?xí)獾健安徊铄X”員工的明確反對(duì)。（常態(tài)化的廠購(gòu)活動(dòng)，時(shí)常需要加班加點(diǎn)，工作、生活不規(guī)律，影響家庭和諧，員工參與的意愿逐次降低）

6.廠商在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)上差異較大，廠購(gòu)對(duì)經(jīng)銷商的負(fù)面影響大。

能賣高價(jià)的門店，參加完一兩次廠購(gòu)以后就不樂(lè)意參加了。為什么呢？

一是工廠團(tuán)購(gòu)時(shí)的價(jià)格比經(jīng)銷商門店的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)高。顧客參加完廠購(gòu)之后，不成交，說(shuō)工廠活動(dòng)騙人。經(jīng)銷商參加廠購(gòu)簽不到訂單；二是工廠廠購(gòu)時(shí)，產(chǎn)品的售價(jià)太低，能賣高價(jià)的經(jīng)銷商損失了利潤(rùn)。由于差價(jià)太大，（多品牌、多品類自營(yíng)賣場(chǎng)）經(jīng)銷商門店的其他品牌的產(chǎn)品再也難以賣給參加過(guò)廠購(gòu)的顧客，因?yàn)轭櫩陀X(jué)得當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商太黑了！當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)這兩種情況后，就不樂(lè)意把顧客拉到工廠成交了。

7.同城多品牌多店經(jīng)營(yíng)的店中店模式的經(jīng)銷商對(duì)廠購(gòu)活動(dòng)愛(ài)恨交加，內(nèi)部各店博弈嚴(yán)重。

我們?cè)诮K端經(jīng)常見(jiàn)到這樣一種情況：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)了多個(gè)家具品牌，其中的一兩個(gè)品牌專賣店經(jīng)常有廠購(gòu)活動(dòng)，而其他品牌專賣店的工廠沒(méi)有開(kāi)展過(guò)廠購(gòu)活動(dòng)。

這樣一來(lái)，經(jīng)銷商內(nèi)部各個(gè)專賣店之間的矛盾就產(chǎn)生了：

①資源分配不公：經(jīng)銷商的人力、物力、財(cái)力向有廠購(gòu)活動(dòng)的專賣店傾斜，沒(méi)有廠購(gòu)活動(dòng)的專賣店的員工意見(jiàn)很大，時(shí)常抱怨老板不公平對(duì)待；

②各專賣店之間難協(xié)同作戰(zhàn)：當(dāng)其中的一個(gè)品牌專賣店開(kāi)展廠購(gòu)活動(dòng)期間，其他專賣店應(yīng)該如何做？一是要不要也做活動(dòng)？二是如果跟隨做活動(dòng)，誰(shuí)占主導(dǎo)？尤其是廣告資源給誰(shuí)不給誰(shuí)？如果統(tǒng)一做對(duì)外的活動(dòng)推廣，一個(gè)是廠購(gòu)活動(dòng)，一個(gè)是其他主題的活動(dòng)，該如何統(tǒng)一對(duì)外的宣傳口徑？各個(gè)專賣店由于活動(dòng)而做的激勵(lì)政策要不要統(tǒng)一？能不能做到統(tǒng)一？做不到統(tǒng)一該怎辦？

③孤店作戰(zhàn)，難有作為：當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)各個(gè)專賣店在做活動(dòng)方面不能協(xié)同時(shí)，在某一專賣店做廠購(gòu)時(shí)，就要單獨(dú)作戰(zhàn)了。一個(gè)專賣店只有幾個(gè)人，做大型廠購(gòu)活動(dòng)由于受門店人員數(shù)量的限制，經(jīng)銷商本來(lái)應(yīng)該行銷集客的，被迫只能守店集客，或者偶爾店外拓客。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)集體作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)氛圍就很難實(shí)現(xiàn)拓客的目標(biāo)。即使是工廠的業(yè)務(wù)人員駐場(chǎng)督戰(zhàn)，也無(wú)濟(jì)于事。

有的經(jīng)銷商為了配合廠家的廠購(gòu)活動(dòng)，還專門請(qǐng)第三方團(tuán)隊(duì)來(lái)操作廠購(gòu)活動(dòng)，一場(chǎng)廠購(gòu)活動(dòng)下來(lái)，算一算投入產(chǎn)出比。結(jié)論是，白干了，沒(méi)賺到錢！

工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式還能不能玩

工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式到底還能不能玩？

能！

關(guān)鍵看你怎么玩？

如果你留意，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)：

有的工廠做了一次工廠廠購(gòu)活動(dòng)就把自己的經(jīng)銷商玩死了！

有的工廠廠購(gòu)活動(dòng)做了五年了，還在做，并且做的還挺好。

為什么？

下面開(kāi)始劃劃重點(diǎn)：

1、廠購(gòu)活動(dòng)的前提是，要求廠商產(chǎn)品標(biāo)價(jià)體系要高度匹配。

為什么這么說(shuō)呢？

如果工廠團(tuán)購(gòu)價(jià)格與經(jīng)銷商的產(chǎn)品售價(jià)的差距過(guò)大，就會(huì)出問(wèn)題。必然會(huì)產(chǎn)生受害方。這就要求開(kāi)展廠購(gòu)活動(dòng)的工廠和想?yún)⑴c廠購(gòu)活動(dòng)的經(jīng)銷商要提前對(duì)對(duì)方產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)體系做系統(tǒng)的了解，以便提前預(yù)知廠購(gòu)活動(dòng)的不利影響；

2、做單品牌專賣店/獨(dú)立店的經(jīng)銷商往往受廠購(gòu)活動(dòng)的負(fù)面影響較少。

做單品牌專賣店或單品牌獨(dú)立店的經(jīng)銷商，如全友的經(jīng)銷商。從工廠到經(jīng)銷商在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)體系上基本上都是執(zhí)行的一套體系。在店面的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)上也基本是統(tǒng)一的。在這樣的前提下，工廠展廳團(tuán)購(gòu)方案的執(zhí)行方案往往能實(shí)現(xiàn)廠商之間的完美協(xié)同。所以，人家高頻的廠購(gòu)活動(dòng)能持續(xù)的做下去。而不具備這樣條件的工廠一做廠購(gòu)活動(dòng)就會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)極端：有的經(jīng)銷商參加廠購(gòu)很受益，有的經(jīng)銷商參加廠購(gòu)很受傷。

3、做多品牌多個(gè)專賣店的店中店經(jīng)銷商且內(nèi)部協(xié)同機(jī)制好的經(jīng)銷商往往做不好廠購(gòu)活動(dòng)。

為什么？

因?yàn)槠渲械哪骋粋€(gè)專賣店做廠購(gòu)活動(dòng)會(huì)破壞掉內(nèi)部完整的協(xié)同機(jī)制，甚至?xí)?wèn)題百出，單店廠購(gòu)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)可能會(huì)損害掉其他多個(gè)專賣店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

所以，以公司化運(yùn)作的家具商貿(mào)公司參與某個(gè)品牌的廠購(gòu)活動(dòng)的時(shí)候，要提前預(yù)估廠購(gòu)活動(dòng)的利弊。在沒(méi)有考慮清楚如何做廠購(gòu)活動(dòng)的時(shí)候，不要輕易去做。千萬(wàn)不要認(rèn)為工廠有完整的廠購(gòu)活動(dòng)方案，就完事大吉了。工廠的方案只是站在自己的立場(chǎng)上策劃的，至于這個(gè)方案適不適合你，他不是沒(méi)有考慮，只是考慮的不夠周全。甚至有時(shí)候，他就是利用廠購(gòu)活動(dòng)，故意搞你。因?yàn)槟阕龅挠兴闹苯痈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品！

4.產(chǎn)品更新?lián)Q代慢的工廠，往往做不好廠購(gòu)活動(dòng)。

為什么這么說(shuō)呢？

①由于頻繁廠購(gòu)多次降價(jià)后，廠商無(wú)利可圖，只有產(chǎn)品更新快，才能解決廠商無(wú)利可圖的問(wèn)題；

②只有產(chǎn)品更新快，才能規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效仿惡意競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。消費(fèi)者也很聰明，周六和周日分別去了兩個(gè)工廠參加廠購(gòu)活動(dòng)，誰(shuí)的價(jià)格低，她就選誰(shuí)。

③如果工廠展廳的產(chǎn)品更新慢，消費(fèi)者就失去了去工廠展廳團(tuán)購(gòu)的動(dòng)因。

消費(fèi)者去工廠參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)除了看重價(jià)格之外，也希望看到比經(jīng)銷商門店更多的產(chǎn)品，尤其是新品。如果經(jīng)銷商門店的產(chǎn)品和工廠展廳的產(chǎn)品完全重疊，消費(fèi)者去工廠的意愿就大大的降低了。更何況，很多工廠在廠購(gòu)期間，門店產(chǎn)品的價(jià)格是與工廠同步的。

據(jù)記者調(diào)查了解，隨著市場(chǎng)活躍度的不斷提升，近期張家港巴新材、所羅門材價(jià)格有所上漲，漲幅普遍在100-300元/立方米。目前張家港冰糖果（海棠）1800-2200元/立方米，坡壘報(bào)1800-2000元/立方米，紅膠木報(bào)2000-2200元/立方米，大甘拔（白宮木）1800-2100元/立方米，阿摩楝1600-1900元/立方米，山檨?zhàn)?200-1300元/立方米，山桂花1500-1700元/立方米，翅蘋婆1100-1300元/立方米，欖仁1700-1900元/立方米，米籽蘭1500-1700元/立方米。

（記者ｃａｒａ）

□王家年

明清以來(lái)，家居擺件多用紅木等硬木制作。姑蘇木工自古精巧，大能為宮室梁架，小能做家具擺件，這樣的家具擺件被稱作“紅木小件”，又有巧木的雅稱。明清之際，蘇式家具與北京、廣州的家具并稱于世，有“蘇做”、“京做”、“廣做”之分。清代中葉以后，“京做”、“廣做”受到當(dāng)時(shí)崇尚豪華之風(fēng)的影響，風(fēng)格逐漸趨于雕飾繁縟，蘇式家具仍沿襲了明代傳統(tǒng)的式樣和做法?！疤K式”又有“明式”的別稱，以獨(dú)特的風(fēng)格而名揚(yáng)海內(nèi)。

紅木小件的用材，是一種紅木樹(shù)，亦稱胭脂樹(shù)，原產(chǎn)美洲熱帶地區(qū)，后引栽于南洋諸島。樹(shù)質(zhì)堅(jiān)硬，色澤紫赤，花紋美觀，經(jīng)久耐用，歷來(lái)被行家視為貴重家具的上乘用材。蘇式小件與明清家具有異曲同工之妙，舊時(shí)大戶人家的典雅廳堂都少不了形質(zhì)俱佳的桌椅幾案，更少不了日用的幾、座、罩、盒等小件擺設(shè)。他們的生活富裕了，用品自然就追求精美奢華。普通人家也會(huì)對(duì)居室、家具津津玩味，表明人們對(duì)日常的生活熱愛(ài)與知足。

那時(shí)候制作紅木小件的作坊隨著產(chǎn)業(yè)興旺而漸多，論牌號(hào)、手藝，論名氣見(jiàn)長(zhǎng)的，為數(shù)不多。其中“永旭”店的濮良松、“薛溫良”提琴?gòu)S的曾節(jié)桂等匠師藝人最為有名。

小件精細(xì)，稱為“巧木”，制作小件的作坊稱“巧木作”。歷史上的紅木小件，專供宮廷、貴族、豪門及文人雅士所用。由紅木制作的各類細(xì)巧、精美的玩物或擺飾，有花瓶座幾、古董座子、臥房擺設(shè)、廳堂玩物、供桌雜件，還有文房用品中的文具盤、臂擱、筆架、筆筒、鎮(zhèn)紙、水盂、香爐等，類別多，款式繁。

蘇州的紅木小件，以做工細(xì)巧、造型講究、文化厚重、細(xì)膩美觀、玲瓏精雅而著稱。如康乾時(shí)期所產(chǎn)的青花瓷器，配以同時(shí)代用紅木或紫檀材料精制的座幾，既顯示出文物風(fēng)雅，又有渾然一體的文化藝術(shù)魅力，為收藏者眼中的寵愛(ài)，亦成為拍賣會(huì)上的熱點(diǎn)。

如一件“駱駝?chuàng)?，是以舊時(shí)江南走街串巷的“糖粥擔(dān)”為藍(lán)本，按比例縮小后再造的模型。以200余塊紅木部件構(gòu)成，每一個(gè)部件的組裝都采用了傳統(tǒng)的卯榫結(jié)構(gòu)，部件銜接得天衣無(wú)縫，就連小小的幾個(gè)抽屜也能啟合自如。為了做到形象逼真、奪人眼球，主要架構(gòu)都模仿舊時(shí)實(shí)物，制作成竹節(jié)狀，自然貼切而頓生意趣。以紅木制作的灶、鍋、盆、桶、盤、勺一應(yīng)俱全，就連撐開(kāi)的雨傘也是以紅木制成，架上有猶如指甲大小的湯碗和僅能放置幾粒芝麻的湯匙，做工精細(xì)小巧，紋飾清晰，具舊時(shí)江南的特點(diǎn)，可謂良工特制之作。

自古以來(lái)，百工六藝之人為君子所不齒，明中葉后，江南的知識(shí)分子卻不受這種思想的束縛，直接參與了園林家具、紅木小件的設(shè)計(jì)，才制作出“尚古雅、貶紋飾、求實(shí)用”的巧木。手藝人對(duì)世界萬(wàn)物所感、所悟而制作的形態(tài)各異、神韻各具的自然造型及各類精美的擺件，更彰顯了制作者的不凡功力。制作盒類小件，不論盒子的規(guī)格尺寸如何，關(guān)鍵在盒蓋與盒身的銜接上，不但要做到配合緊密、開(kāi)合自如，并且調(diào)換方向都能自由開(kāi)合，蓋下去“咕”的一聲有股氣，揭開(kāi)時(shí)“噗”的一聲有陣風(fēng)。