家居建材直播營銷方案
總是聽人說：一個(gè)人永遠(yuǎn)賺不到，超出你認(rèn)知范圍以外的錢，除非你靠運(yùn)氣，但是靠運(yùn)氣賺到的錢，最后往往又會(huì)靠實(shí)力虧掉.青睞直播用實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)也想說一句：一個(gè)人掙得錢都是來自于趨勢，在趨勢下掙錢你將事半功倍。電商崛起稱互聯(lián)網(wǎng)＋的勢，短視頻的火爆稱智能手機(jī)的勢。
有的家也會(huì)說直播帶貨，只是稱疫情的“勢”。不長遠(yuǎn)，疫情之后，回歸常態(tài)。其實(shí)縱觀中國40年來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢來看，1980-1985.擺地?cái)偅?985-1990.個(gè)體戶，1990-1995.大老板，1996-1997，下海潮。1998-2003.炒股票。2003-2007.房地產(chǎn).2005-2012，直銷熱。2012-2015，互聯(lián)＋，微商，2016-2020.分享經(jīng)濟(jì)+粉絲經(jīng)濟(jì)。2020以后自媒體定位+小視頻引流+直播帶貨。疫情的發(fā)生提前讓直播帶貨走上了舞臺(tái)，很多嗅覺比較靈敏的商家已經(jīng)從被動(dòng)的直播營銷嘗試成功的走向了主動(dòng)營銷出擊，戰(zhàn)果碩碩。反之一些商家，一直在等待著疫情之后線下業(yè)務(wù)的開展。把直播當(dāng)成一個(gè)形式。
青睞直播，家居家居建材直播的打造者，今天撒點(diǎn)干貨。家居建材直播營銷方案的關(guān)鍵。
1. 直播的核心；信任和價(jià)格
信任來自于主播塑造和品牌力。對于把直播作為一種營銷平臺(tái)來說，長期的直播則會(huì)是一種必然，從運(yùn)營成本來說，公司自己打造自己的主播ip很有必要的。主播專業(yè)性的塑造，直播營銷技巧和話術(shù)的鍛煉，主播對公司產(chǎn)品的信任背書，
商家要著重考慮。至于品牌力，家居建材企業(yè)的頭部企業(yè)就那么幾家，其他的品牌怎么辦？我們要給自己的品牌定位客戶群體，緊抓內(nèi)層圈層客戶。價(jià)格，直播帶貨給粉絲灌輸?shù)睦砟?，就是價(jià)格優(yōu)惠，產(chǎn)品的顏值高確實(shí)很重要，但價(jià)格低是個(gè)硬性指標(biāo)。
2. 貼合家居建材直播的引流+直播營銷系統(tǒng)。
a. 爆炸式裂變集客引流系統(tǒng)，以瀏覽獎(jiǎng)勵(lì)，積攢領(lǐng)禮品，裂變獎(jiǎng)勵(lì)引流客戶，秒殺裂變，售卷篩選意向客戶，由一到百，由百到萬，爆炸式擴(kuò)散。b.KPI員工考核激勵(lì)系統(tǒng)。眾所周知，客戶資源都是掌握在一線的導(dǎo)購人員手里，那么有效的考核和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制能夠讓導(dǎo)購人員把手里資源主動(dòng)的引流到線上，并主動(dòng)讓第一手的客戶參與到裂變中去?？傮w數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和客戶信息的跟蹤對于企業(yè)管理層的直播營銷方案的總結(jié)，反饋和保證線下線上服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。C.直播系統(tǒng)，直播功能設(shè)計(jì)和直播系統(tǒng)的穩(wěn)定性，是直播訂單的保障。
3. 直播模式推進(jìn)
青睞直播總結(jié)發(fā)現(xiàn)，家居建材行業(yè)的直播不僅大大提升了效率，還改變了家居建材營銷的規(guī)則。當(dāng)企業(yè)都沒有開始直播的時(shí)候，家居建材直播營銷一片藍(lán)海，誰開始重點(diǎn)突破，誰將會(huì)搶得頭籌，等所有的企業(yè)都開始直播的時(shí)候，一片紅海，又成了廝殺的海洋。未來或者說正在進(jìn)行的家居建材營銷模式比較妥當(dāng)，直播會(huì)成為門店的標(biāo)配，社群+微信+轉(zhuǎn)介紹，模式進(jìn)行引流客戶，直播進(jìn)行營銷。
家居建材直播營銷方案的核心點(diǎn)，都是青睞直播在不斷執(zhí)行活動(dòng)，系統(tǒng)更新中不斷摸索整合而來。直播營銷社會(huì)營銷大趨勢已然到來，順勢而為，乘風(fēng)破浪，企業(yè)路才會(huì)多而長。
雙11已過，線上渠道的喧囂也暫時(shí)告一段落，但家居賣場的“線上旅程”仍在持續(xù)。
11月份以來，包括居然之家、美凱龍（紅星美凱龍上市主體）、富森美在內(nèi)的3家A股家居賣場類上市公司，接連傳出“觸網(wǎng)”消息。
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家居賣場“不平靜”
“跑馬圈地”過后，家居賣場正開辟“新戰(zhàn)場”。
今年的雙11啟動(dòng)時(shí)間提前，而在家居線上直播領(lǐng)域耕耘頗深的居然之家也早早亮出業(yè)績。
11月6日，居然之家董事長汪林朋以“BOSS老汪”的身份首次直播，最終在知名代言人、明星主持人，以及多家家居品牌負(fù)責(zé)人的支持下，最終直播吸引超過230萬人觀看，互動(dòng)點(diǎn)贊累計(jì)數(shù)量3328萬、直播鎖定成交金額4.65億元。
作為最早切入線上直播的家居賣場，居然之家自2019年年底開始打造“同城站+淘寶直播”模式。截至三季度末，居然之家同城站覆蓋城市從年初的5城擴(kuò)大至130城，上線商品從去年的1.2萬件增加到91萬件，日均訪客由最初的5萬人次，增長到20萬人次。
可以說，得益于阿里巴巴入股，居然之家同城站依托淘寶直播，實(shí)現(xiàn)了線上消費(fèi)者和本地貨品的精準(zhǔn)匹配。
更值得關(guān)注的是，雙方合作正在不斷深化。
11月4日，居然之家發(fā)布公告稱，公司擬非公開發(fā)行股票募集不超過35.95億元人民幣。阿里巴巴（成都）軟件技術(shù)有限公司于11月3日向公司發(fā)出《申購報(bào)價(jià)單》，擬認(rèn)購本次非公開發(fā)行股票募集資金金額的2億元。
早在2018年，居然之家與阿里巴巴集團(tuán)宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，阿里巴巴以及關(guān)聯(lián)投資方向居然之家投資54.53億元人民幣，持有其15%的股份。
相比較居然之家，獲得阿里巴巴投資的另一大家居龍頭賣場——紅星美凱龍的線上業(yè)務(wù)也是在加碼推進(jìn)。
11月7日，美凱龍發(fā)布公告，內(nèi)容為關(guān)于《中國證監(jiān)會(huì)行政許可項(xiàng)目審查一次反饋意見通知書》的回復(fù)（三次修訂稿）。
根據(jù)此前公告，紅星美凱龍本次擬募集資金不超過 40 億元，用于天貓 “ 家裝同城站 ” 項(xiàng)目、3D 設(shè)計(jì)云平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目、新一代家裝平臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目家居商場建設(shè)項(xiàng)目和償還公司有息債務(wù)。具體來看：
1、天貓“家裝同城站”項(xiàng)目旨在提升商戶的線上運(yùn)營能力和遠(yuǎn)程服務(wù)能力，使公司業(yè)務(wù)拓展不再受傳統(tǒng)線下經(jīng)營場所空間限制。同時(shí)，通過線上引流的方式進(jìn)一步推進(jìn)線下、線上業(yè)務(wù)，以及家居、家裝業(yè)務(wù)之間的深度融合。
2、3D設(shè)計(jì)云平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目致力于為家居家裝企業(yè)提供包括在線設(shè)計(jì)、營銷、軟裝供應(yīng)鏈及交付等環(huán)節(jié)的一體化解決方案，提升消費(fèi)者的裝修購買體驗(yàn)。
3、新一代家裝平臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目有助于為公司家裝業(yè)務(wù)系統(tǒng)化管理提供平臺(tái)化支持，進(jìn)一步提升公司在家裝領(lǐng)域整裝全案交付能力并建立統(tǒng)一交付標(biāo)準(zhǔn)，將公司家裝業(yè)務(wù)打造成為全國范圍內(nèi)的標(biāo)桿性家裝服務(wù)平臺(tái)。
公告表示，本次募集資金擬通過家居商場建設(shè)項(xiàng)目，進(jìn)一步完善區(qū)域性線下布局，為線上業(yè)務(wù)提供線下體驗(yàn)場景，通過線上線下融合產(chǎn)生良好的協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)一步提高市場占有率。
值得注意的是，公告還表示，各項(xiàng)目實(shí)施完成后，預(yù)計(jì)建設(shè)期后、預(yù)測期內(nèi)平均每年能產(chǎn)生合計(jì)超過20億元的增量收入，形成對現(xiàn)有線下、線上業(yè)務(wù)的有效補(bǔ)充。
11月8日，富森美宣布與阿里巴巴旗下家居制造平臺(tái)“躺平智造”進(jìn)行戰(zhàn)略簽約，合作布局家居產(chǎn)業(yè)方向。
根據(jù)公開消息，此次雙方簽署合作協(xié)議后，富森美將借助“躺平智造”提供的全屋定制供應(yīng)鏈和賦能工具，攜手商場的頭部品牌進(jìn)行合作，從而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)—銷售產(chǎn)業(yè)鏈的全線貫通，從而實(shí)現(xiàn)線上線下一體化。
目前來看，上述合作并非是一時(shí)之興。就在11月初，富森美已明確表示要打造“新零售時(shí)代的中國版宜家”，并且近期將推出第一家線下自營體驗(yàn)店，同時(shí)強(qiáng)調(diào)公司發(fā)展戰(zhàn)略為“鞏固基本盤，發(fā)展新賽道”，通過以整合供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，以自營為驅(qū)動(dòng)，以自有品牌為支撐，實(shí)現(xiàn)“線下可復(fù)制，線上賣全國”的新零售項(xiàng)目。
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營收壓力推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
家居賣場在經(jīng)過了過去十多年的高速拓展后，正逐步趨于穩(wěn)定。截至目前，包括居然之家、美凱龍、富森美前三季季報(bào)數(shù)據(jù)均已出爐，即使剔除疫情影響，營收依舊面臨壓力。統(tǒng)計(jì)顯示：
居然之家前三季度歸屬于母公司所有者的凈利潤9.15億元，同比減少59.91%；營業(yè)收入62.48億元，同比減少4.0%；基本每股收益0.15元，同比減少62.5%。
美凱龍前三季營業(yè)收入95.27億元，同比減少19.42%，歸屬上市公司股東的凈利潤17.30億元，同比減少54.27%。
富森美前三季營業(yè)收入9.56億元，同比下降17.8%；歸屬于上市公司股東的凈利潤4.97億元，同比下降17.27%?；久抗墒找?.66元。
面對營收壓力，傳統(tǒng)的“包租公”模式也不再吃香，如何拓展客源、財(cái)源，或許將是家居賣場下一階段的重點(diǎn)任務(wù)。
日前，中國建筑材料流通協(xié)會(huì)家居建材市場委員會(huì)發(fā)布了《2020年中國建材家居賣場單店50強(qiáng)榜單》和《2020年中國建材家居批發(fā)市場10強(qiáng)榜單》。
據(jù)了解，為全面反映我國建材家居賣場的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，中國建材流通協(xié)會(huì)家居市場委于2020年7月開始，開展了全國建材家居賣場2019-2020年發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查。根據(jù)企業(yè)上報(bào)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以2019年全年銷售額為主要參考指標(biāo)，進(jìn)行了中國建材家居賣場單店50強(qiáng)排序和中國建材家居批發(fā)市場10強(qiáng)排序。
家居建材賣場單店50強(qiáng)
根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，2019年中國建材家居賣場單店50強(qiáng)銷售規(guī)模為692.2億元，占全國賣場總銷售額(數(shù)據(jù)來源BHI)的6. 88%，總經(jīng)營面積615.61萬㎡。50強(qiáng)單店銷售規(guī)模差異較大，居然之家北四環(huán)店排在首位，也是唯一一家銷售額超過50億元的賣場；銷售額超過20億元的賣場，為排在前十的賣場。50家賣場中，來自全國連鎖和區(qū)域連鎖的總計(jì)有27家，占總量的54%，分別是：喜盈門6家，紅星5家，居然5家，大明宮3家，月星2家，歐亞達(dá)1家；值得關(guān)注的是，以開拓四、五線城市為主的華美立家，有5家賣場入圍，說明四五線城市有著巨大的消費(fèi)潛力。
此外，50強(qiáng)賣場總計(jì)擁有商戶25662家，單店平均出租率是96.77%,租金收繳率是98.45%。2020年總體租金水平，50強(qiáng)中增長的7家，持平的22家， 下降的21家。增長和持平占總數(shù)的58%。營銷費(fèi)用占租金等總營收的比重，最高是20%,平均9.02%。
值得注意的是：以出租商鋪為主要盈利模式的建材家居賣場，50強(qiáng)單店中有10%的賣場選擇增加自營業(yè)務(wù)。
2020年中國建材家居賣場單店50強(qiáng)榜單
家居建材批發(fā)市場10強(qiáng)
2019年中國建材家居批發(fā)市場10強(qiáng)總銷售額1240億元，占全國賣場總銷售額(數(shù)據(jù)來源BHI)的12.33%?？偨?jīng)營面積802.46萬平米，平均坪效22812元/年。前八名均為年銷售額過百億的市場，大明宮建材家居西安北三環(huán)批發(fā)基地以年銷售200億元排名第一。
10強(qiáng)批發(fā)市場共擁有商戶27174家，吸納就業(yè)人員總計(jì)18. 79萬人。助力商戶全渠道引流、服務(wù)升級(jí)、構(gòu)建家居家裝一體化平臺(tái)和優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)、品牌升級(jí)、豐富業(yè)態(tài)、向泛家居發(fā)展和數(shù)字化轉(zhuǎn)型、向智慧商場發(fā)展、增加自營業(yè)務(wù)等舉措為中國建材家居批發(fā)市場10強(qiáng)的主要?jiǎng)?chuàng)新舉措。
2020年中國建材家居批發(fā)市場10強(qiáng)榜單
海外“宅經(jīng)濟(jì)”帶動(dòng)家具出口 21家公司獲“買入”評(píng)級(jí)
全國建材家居市場發(fā)展平穩(wěn)
2020年中國辦公家具市場有多大？
今年家居企業(yè)的雙11戰(zhàn)況如何？
你不來了解新型家具理念熱潮嗎？
多家衛(wèi)浴相關(guān)企業(yè)還在排隊(duì)上市
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家居與電商跨界再進(jìn)階，線上成重要引流渠道
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