最近注意到一個(gè)現(xiàn)象，廠家開始采取多種辦法，運(yùn)營自己的私域流量池，給經(jīng)銷商引流，比如有些公司建立專門的O2O門店，用來承接線上的流量。還有些廠家，直接給經(jīng)銷商推送咨詢客戶。

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前至少已有曲美、夢潔、尚品宅配等多家公司，在策劃多種辦法，直接給經(jīng)銷商推送潛客的訂單，由經(jīng)銷商去接待與轉(zhuǎn)化。有些潛客甚至已經(jīng)談好了，線上交了訂金，只需要經(jīng)銷商提供后續(xù)服務(wù)，再跟工廠分賬。

  另外一個(gè)現(xiàn)象是，目前眾多家居類企業(yè)，都在官網(wǎng)、自媒體、京東天貓店等平臺(tái)上開通了咨詢?nèi)肟?，比如可以預(yù)約量房、預(yù)約設(shè)計(jì)出圖等，最終會(huì)把訂單分配給最近的經(jīng)銷商門店。

  或者是通過線上領(lǐng)優(yōu)惠券，再到店里去核銷；在線下單，門店提貨等方式，把顧客引導(dǎo)到店。

  線上流量比較大的公司，從線上收獲的客戶咨詢量是比較可觀的，能給一些門店帶去不少訂單。

  最近看到曲美家居的半年報(bào)，其中提到了一個(gè)關(guān)鍵信息：為扭轉(zhuǎn)局面，曲美付出了多方努力，比如增強(qiáng)線上引流能力，每月可向經(jīng)銷商推送1.5萬多個(gè)線上客戶；優(yōu)化天貓、京東等電商平臺(tái)的展示內(nèi)容，提升流量轉(zhuǎn)化。

  看總量，每月1.5萬單確實(shí)不少了。

  就具體做法來看，并不神秘，也就是直播帶貨作為常態(tài)的營銷手段，挖掘私域流量，利用微信朋友圈、微信群等進(jìn)行營銷獲客，并布局抖音、快手、小紅書等新媒體社交平臺(tái)。

  其中有一些具體做法，比如：

  1、聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商做直播，幫經(jīng)銷商搭直播平臺(tái)，遠(yuǎn)程培訓(xùn)，總部大幅讓利，推出0.01元秒抱枕、29.9秒櫸木衣架、39.9秒乳膠枕等引流秒殺單品，幫經(jīng)銷商引流。

  據(jù)說2個(gè)多月時(shí)間，曲美經(jīng)銷商總的做了2000多場直播，1000多門店參與，完成近10萬單。

  之前，從2月開始，曲美開始了《愛在春天，曲美人線上狂歡》直播活動(dòng)，連續(xù)20天，到3月9日累計(jì)直播400+場次，1000+個(gè)曲美家居專業(yè)素人主播上線，累計(jì)觀看人數(shù)1000萬+人次，獲取訂單6萬+。

  2、網(wǎng)友可生成邀請卡（海報(bào)形式），分享出去，進(jìn)而邀請更多人關(guān)注直播，而分享者也能得到好處。

  3、導(dǎo)購變主播，1000多導(dǎo)購走到線上，到線上錄短視頻、做直播，形成了強(qiáng)大的聲浪。

  導(dǎo)購做主播的好處是，既能訓(xùn)練表達(dá)能力，還能保證主播就是服務(wù)客戶的人。在店里做直播，之前曲美開了不少家居生活館，作為直播間，效果確實(shí)不錯(cuò)。

  4、直播內(nèi)容聚焦產(chǎn)品與方案：沒有講究過多的話術(shù)，而是提供套餐方案，聚焦產(chǎn)品，在逛店的過程中分享，增強(qiáng)帶入感。評論區(qū)里，還有專門的人員負(fù)責(zé)解答問題。

  5、總裁直播、百城聯(lián)動(dòng)，曲美的掌門人趙瑞海親自上陣，介紹產(chǎn)品帶貨，同時(shí)組織了全國上百位經(jīng)銷商老板，一起在直播間里賣貨。

  配合一些引流措施，比如99元搶購價(jià)值632元穿衣鏡1個(gè)。買定制送全屋家具，以及多種直播間套餐價(jià)。

  6、搭建了“曲美優(yōu)品惠”的微商城（有贊提供支持），可在線購買單品、套餐等，可免費(fèi)預(yù)約上門量房、設(shè)計(jì)方案及出效果圖。

  夢潔的“一屋好貨”線上商城，也是頗有名氣了。經(jīng)銷商既可以在平臺(tái)上開店，銷售夢潔所有的產(chǎn)品，還能用來發(fā)展會(huì)員，發(fā)布促銷活動(dòng)，把線上的客戶引到店里來。

  比如每次營銷活動(dòng)，夢潔都會(huì)開多個(gè)預(yù)熱社群，幫經(jīng)銷商運(yùn)營粉絲。吸引到新的顧客后，經(jīng)銷商通過爆款商品來促使新客下單和復(fù)購。

  而且在平臺(tái)下單時(shí)，顧客可以選擇門店自提，進(jìn)而經(jīng)銷商就有機(jī)會(huì)從到店顧客里，激活其他購買需求。

  在引流到店這件事情上，尚品宅配屬于長期主義者，做了很多年。他們搭了一套專門的流量平臺(tái)，從新居網(wǎng)、搜索引擎到公眾號(hào)、短視頻號(hào)等等，孵化數(shù)十個(gè)大號(hào)，簽約近300個(gè)家居達(dá)人，全網(wǎng)短視頻粉1.2億，用來引流。

  線上拿到客戶的銷售線索，一般是上門量尺的機(jī)會(huì)，再把信息轉(zhuǎn)給加盟商，由加盟商去對接服務(wù)。

  不過，這個(gè)業(yè)務(wù)信息是要收費(fèi)的，從2014年到2018年，這個(gè)部分給加盟商導(dǎo)流的費(fèi)用大概翻了8倍，到2019年時(shí)，O2O引流服務(wù)收了1.31億元。

  據(jù)公開信息，2020年3月，對比去年單月最高峰值，尚品宅配線上獲取的量尺機(jī)會(huì)數(shù)提升了50%。

  在雙11的時(shí)候，東鵬也曾公布了給門店引流的情況，據(jù)說引流10801個(gè)客戶，促成門店派單成交量增長37%。在今年618的時(shí)候，東鵬也曬出了派單情況，線上獲取意向客戶28450家，派單同比去年618增長199%。

  在傳統(tǒng)的做法中，我們也知道，廠家要想辦法給經(jīng)銷商賦能，招商時(shí)會(huì)拿出各種扶持政策，吸引經(jīng)銷商加盟。

  但大多數(shù)情況下，所宣傳的賦能也只是廣告宣傳支持、產(chǎn)品支持、促銷活動(dòng)支持、門店裝修補(bǔ)貼、免費(fèi)培訓(xùn)等。

  放到時(shí)下，肯定不夠了，必須想辦法建立起流量池，能夠給經(jīng)銷商引流，預(yù)計(jì)成為廠商合作的標(biāo)配，同樣也是增強(qiáng)企業(yè)競爭力的有效辦法。

  能做到這個(gè)水平，具備如此實(shí)力的品牌廠家，無論對電商業(yè)務(wù)發(fā)展，還是做強(qiáng)經(jīng)銷商渠道，都堪稱神助功。（來源：大材研究）

  隨著疫情的緩解，2020年終于迎來了國內(nèi)消費(fèi)恢復(fù)最為關(guān)鍵的下半場；各行各業(yè)也因此開啟了更為激烈的競爭模式，在定制家居界，7月火起的“高定”、8月燃爆的“無醛環(huán)保戰(zhàn)”，便是最有力的證明。

  那么在這注定不平凡的2020年里，對于即將到來的國慶裝修旺季，家居行業(yè)的火熱備戰(zhàn)相比往年是否會(huì)有所不同呢？為了找到答案，筆者將視線聚焦到了國慶賣場。

  9月20日周末， 距離國慶還有10天，筆者來到了當(dāng)?shù)氐募t星美凱龍，明顯感覺今年的國慶氛圍淡了不少，進(jìn)門沒有顯眼的橫幅，室內(nèi)鮮有門店大張旗鼓的宣傳裝飾，難道這難得的“雙節(jié)”促銷季，就這樣坐以待斃了？

  當(dāng)然，事實(shí)并非如此。筆者在以消費(fèi)者的身份了解了幾家還算“熱鬧”的門店情況后，才知道原來今年的國慶，大家的戰(zhàn)火都集中在了線上。

  其中某小眾原木定制品牌的店員在和筆者推薦套餐活動(dòng)的時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)，9月25日-10月10日期間，他們的官網(wǎng)都會(huì)在晚間進(jìn)行直播帶貨，通過直播下單的用戶可享受到比線下更加優(yōu)惠的折扣；另外還有一種情況便是廠家9月集中舉辦“廠購會(huì)”，筆者當(dāng)天在賣場遇到的2家知名全屋定制品牌都在極力邀約消費(fèi)者去到工廠總部選購，據(jù)悉，工廠搶購會(huì)上下單能享受全年最優(yōu)惠價(jià)格。

  如此看來，2020年的國慶，的確有所不同。經(jīng)過筆者多方查看品牌與賣場公布的國慶促銷信息，得出以下幾點(diǎn)結(jié)論：

  1、國慶促銷“線上化”

  2、國慶促銷“前置化”

  3、聯(lián)動(dòng)銷售“常態(tài)化”

  4、營銷手法“多樣化”

  下面，我們一起來看看這4點(diǎn)結(jié)論究竟是如何得出的：

  01

  國慶促銷“線上化”

  為進(jìn)一步刺激國內(nèi)消費(fèi)市場，商務(wù)部特別組織開展“全國消費(fèi)促進(jìn)月活動(dòng)”，在9月9日—10月8日期間以百城萬企推動(dòng)全民消費(fèi)。

  對此，紅星美凱龍與9月8日便公開放出重磅福利：線上豪放10億福利，為消費(fèi)者甄選低至5折的大牌家居尖貨；同時(shí)啟動(dòng)“紅星美凱龍全球家裝狂歡季”，在線上推出疊券享8折、開箱贏最高49999元、家裝消費(fèi)者享受家裝基礎(chǔ)施工款立減5%、萬元軟裝神券、6800元電器大禮包等滿滿的福利；另外紅星美凱龍?jiān)?月底，還將與央視主播團(tuán)推出紅星美凱龍?bào)@喜狂歡夜直播活動(dòng)，用最高性價(jià)比的家居設(shè)計(jì)尖貨，回饋全國市民的家居消費(fèi)熱情。

  而居然之家雖未針對此項(xiàng)活動(dòng)發(fā)出明確聲明，但國慶線上促銷福利肯定也少不了。據(jù)悉，居然之家早在8月2日便開啟了一波強(qiáng)勢促銷活動(dòng)，與中國好家居聯(lián)盟共同打造了“中國好家居消費(fèi)節(jié)”，同樣宣布向消費(fèi)者豪放10億福利。本次活動(dòng)，居然之家線上線下60余家賣場將聯(lián)合13家品牌提供全國統(tǒng)一力度的優(yōu)惠券和兩款特價(jià)爆款商品，消費(fèi)者可登陸居然之家天貓官方旗艦店領(lǐng)取優(yōu)惠券并搶購爆品。

  由此可見，國內(nèi)兩大家居建材賣場巨頭的國慶線上之爭可謂刀光劍影，至于各大家居品牌就更不用說了。比如歐派、九牧、霍爾茨、頂固的直播大促；箭牌家居、格萊斯瓷磚的抖音大賽促銷引流等等。

  總而言之，今年的國慶促銷，相信大家也能明顯感覺到，不管是賣場、還是品牌方，都將戰(zhàn)火集中在了線上。線上火了，線下自然要蕭條不少，正如筆者前幾日所看到的一樣。

  當(dāng)然，在消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣從線下加速轉(zhuǎn)移到線上的趨勢來看，這并非是一件壞事。只不過，賣場和品牌方在不斷加大火力進(jìn)攻新零售的同時(shí)，不要忘了同步優(yōu)化消費(fèi)者的線下體驗(yàn)。畢竟，多數(shù)人都是在走“線上選購—線下體驗(yàn)—線上下單”的決策路線。

  02

  國慶促銷“前置化”

  其實(shí)在國慶小長假的7天時(shí)間里，很多人會(huì)選擇旅游或者回老家探親，賣場人流量并不是很好。所以近兩年來，大家的促銷活動(dòng)都是早早的從9月初便啟動(dòng)了。但今年，這場“國慶大戰(zhàn)”明顯要來得更早。

  我們先從一直走在“行業(yè)前列”的定制家居企業(yè)來看，8月8日，歐派正式宣布了“無醛健康家”戰(zhàn)略；隨后，大批定制企業(yè)開始加入這場無醛營銷戰(zhàn)，例如索菲亞、尚品宅配、維意定制、好萊客、我樂、頂固等等眾多知名品牌。大家都知道要打好一場仗，前期準(zhǔn)備自然少不了，大咖們對無醛的造勢已經(jīng)長達(dá)整整一個(gè)月，可謂萬事俱備，只欠東風(fēng)。

  對此，我樂家居表示，自9月25日起至10月27日，公司將舉辦“金秋家年華”的促銷活動(dòng)。在本次活動(dòng)中，我樂剛上市的環(huán)保最高等級(jí)“無醛添加—樂芯板”將納入優(yōu)惠政策。消費(fèi)者只需投影面積每平加99元即可從“E0”環(huán)保板材升級(jí)為“無醛添加—樂芯板”，讓家居環(huán)保等級(jí)再上一個(gè)臺(tái)階。

  歐派在9月的一場直播中也重磅推出了關(guān)于無醛環(huán)保的兩大福利。福利一：9-25mm雙飾板全系免費(fèi)升級(jí)無醛添加愛芯板，多達(dá)30+種花色任選；福利二：購買歐派衣柜單值滿3萬，即可享受+30元送一平方“無醛添加愛芯板”。當(dāng)然，歐派在后續(xù)的國慶直播帶貨中，無醛依舊會(huì)是重頭戲。

  關(guān)于無醛的這場“戲”，類似的玩法還有很多，筆者就不一一例舉了。至于國慶促銷“前置化”，這也已經(jīng)是明顯的一個(gè)必然趨勢；除了定制行業(yè)以外，像許多其他品牌的廠家也早早的在9月期間召開了廠購會(huì)。

  不過，雖說活動(dòng)周期越長，對拉動(dòng)業(yè)績來講會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的帶動(dòng)作用，但商家也需要注意把握尺寸，不要讓消費(fèi)者對類似的促銷活動(dòng)產(chǎn)生疲軟感。

  03

  聯(lián)動(dòng)銷售“常態(tài)化”

  筆者先前在賣場逛了一圈，發(fā)現(xiàn)不論大品牌小品牌、全屋定制或其他品類，現(xiàn)在都愛玩“聯(lián)動(dòng)銷售”這一套。

  當(dāng)天，某家不知名的小眾原木設(shè)計(jì)品牌的店員就告訴筆者，如果在他們家選擇購買了價(jià)值2萬元以上的家具產(chǎn)品（茶幾、餐桌、電視柜等），便可送指定款的配套產(chǎn)品（床、桌椅、衣柜等），價(jià)值在2000-5000不等；同時(shí)店員還強(qiáng)調(diào)，如果在他們家購買全套家具，可提供免費(fèi)設(shè)計(jì)師渠道。

  以往類似這種買全屋享乳膠床墊，買櫥柜享方太煙灶、買全屋送家電的形式是定制企業(yè)大牌們最擅長的。但如今，隨著“一站式購齊”的思維在消費(fèi)者心中不斷加強(qiáng)，聯(lián)動(dòng)銷售已經(jīng)成為眾多家居品牌的標(biāo)配。

  04

  營銷手法“多樣化”

  2020年一場疫情的出現(xiàn)，使得“健康與環(huán)?！边@個(gè)標(biāo)簽被眾多商家玩出了新花樣。定制行業(yè)的“無醛”產(chǎn)品、衛(wèi)浴行業(yè)的“抗菌”馬桶、晾曬行業(yè)的“殺菌”電動(dòng)晾衣架等等。

  于是今年的國慶大戰(zhàn)，大家在促銷活動(dòng)中也紛紛主推此類健康環(huán)保產(chǎn)品。

  例如定制行業(yè)各大品牌主推的無醛套餐、還有像箭牌衛(wèi)浴重磅打造的“920浴見愛”的直播狂歡夜，便主推了“超潔凈”系列的智能馬桶，該系列產(chǎn)品具有4大自潔抑菌技術(shù)，深度潔凈，分別從陶瓷釉料、抗菌材質(zhì)、水路清洗、排污系統(tǒng)4個(gè)方面提升智能馬桶自潔抑菌的能力，為消費(fèi)者打造超潔凈的如廁體驗(yàn)。

  不得不說相比往年來講，這樣的玩法更高級(jí)了一些，消費(fèi)者的接受程度相應(yīng)的也會(huì)有所提高。但不管眾企業(yè)的營銷手法如何的多樣化與高級(jí)化，最終還是要將重心落實(shí)到產(chǎn)品本身。如果只是概念化的營銷炒作，不僅會(huì)讓品牌名譽(yù)受損，同時(shí)會(huì)擾亂行業(yè)秩序，丟失消費(fèi)者信心。

  都說2020是在“變中求生存”，單從國慶促銷來看，筆者確實(shí)發(fā)現(xiàn)許多不同，這些都是行業(yè)對危機(jī)做出的系列反應(yīng)，也是企業(yè)與賣場自我變革的表現(xiàn)。至于這場“自救”最后結(jié)果如何，我們一起靜觀其變。（來源：家居建材熱點(diǎn)）