每逢談到市場，總是幾家歡喜幾家愁。

為了進一步了解終端市場情況與需求，從7月中旬，第三屆中國（中山）新中式紅木家具展結束后，《品牌紅木》和《新中式家具》雜志就對全國紅木家具經銷商進行大量回訪與調查。

本次共抽查了包括北上廣深，山東、江蘇、浙江、福建、陜西、湖南、湖北、廣東、廣西、海南、四川、云南等?。▍^(qū)、市）超50個城市的3000名紅木經銷商。如很多企業(yè)所擔憂的一樣，調查顯示不容樂觀：對今年市場情況感到滿意、銷售業(yè)績穩(wěn)定或有提升的經銷商僅有5%。

接下來，品牌君和您分享其中的5大重點，并分析銷售業(yè)績穩(wěn)定的5%的經銷商是怎么做的。

1.客流量大量減少已成市場最大痛點

從“大市場不好”“消費下滑、購買力下降”直接到“沒有流量”，調查顯示今年終端客流量下降明顯。

2.高端傳統(tǒng)紅木家具價格高、利潤高，但受眾群體少、難銷售；新中式家具性價比高、銷售易，但同質化嚴重、難開發(fā)

大部分從傳統(tǒng)紅木家具做起的經銷商表示，今年高端傳統(tǒng)紅木市場銷售尤其難。主要原因是這類家具多用小葉紫檀、大紅酸枝、白酸枝等名貴紅木制作，材料貴，人工貴，產品單價自然也高，受眾群體較小。而且隨著越來越多企業(yè)實施線上價格透明化，線下店面叫價太高難以說服消費者，銷售難打開。

根據中國木材價格指數網數據，緬甸花梨在2018年8月的最高價格約在18600元/噸，今年8月最高價格已漲到20000元/噸以上

而新中式除了用大果紫檀、闊葉黃檀、刺猬紫檀等紅木，目前很多企業(yè)還選用染料紫檀、柬埔寨黑酸枝、毛欖仁木等價格親民的優(yōu)質硬木生產，再加上款式方面較為新穎時尚，符合當下家居氛圍，選擇新中式格的人群不斷增加。但有接受調查的經銷商也表示，目前的新中式設計概念化太重，花里胡哨，不注重實用性，同質化現(xiàn)象也嚴重。

針對這些問題，今年銷售依然穩(wěn)定甚至增長的經銷商的做法是：

選品質優(yōu)良的家具，以產品品質取勝，提升銷售。

做好材質定位，不輕易改變主營木種，以免整個營銷定位和消費群體都調整，重新在消費者建立認知是困難的事情。

做好風格定位，不盲目加盟和銷售各類風格的產品，以免占用資金，占用庫存。

做好市場定位，傳統(tǒng)紅木家具做好產品的同時，提升個性化定制、家居配套服務的能力，新中式市場做好高品質、高顏值、高性價比的產品提供和體驗。

3.大戶型減少，大件紅木家具買得少

前幾年樓市價格持續(xù)上漲，城市里的大戶型新房和二手住宅價格也上漲，導致很多剛需人群無力負擔大戶型，同樣的錢只能購買更小的戶型，而大件紅木家具占空間較多，不適宜小戶型住宅使用。

走在前沿的經銷商，已經在優(yōu)化品牌旗下的產品系列，補充比例適中、款式簡練的新中式風格產品；更多選擇組合靈活的產品，例如客廳“1+2+3”可以隨意搭配的產品；此外，還做好了單件產品銷售的準備和應對策略。

4.企業(yè)轉型難、創(chuàng)新更難

面對市場轉型，很多經銷商缺乏頂層設計思路，能提供引導的平臺和機構也較少，加上不了解是否有成功轉型案例，種種因素導致了明知道問題所在，卻不知如何改變的情況。

而銷售穩(wěn)定的經銷商，已經開始付費去學習各類課程了，如一些像大家居教育平臺這類的線上學習平臺，或者如深圳家具研究開發(fā)院院長、南京林業(yè)大學博士生導師許柏鳴開設的一系列有關家具企業(yè)頂層戰(zhàn)略的系列專業(yè)課程；還有一些，積極參加設計類論壇和活動，了解產品設計潮流。

5.廠家粗放管理，不講課，不培訓，沒教材

有經銷商還認為廠家粗放的“走貨關系”不能給他們帶來市場優(yōu)勢，目前的市場廠家不能指望單純靠經銷商的人脈和資源就能做生意。

除了開店時候的裝修補貼和產品折扣，經銷商更希望得到銷售方法和工具上的支持。

例如開業(yè)以及節(jié)假日期間的活動策劃，線上線下全渠道廣告引流，落地銷售支持，全方位配合經銷商實現(xiàn)銷售。在這種OAO強營銷下，經銷商銷售更加順暢，企業(yè)也獲得各大專賣店的高返單量。

除此以外，帶有產品介紹的銷售型企業(yè)內刊、畫冊也比較實用，經銷商可以用此更好地介紹產品，增強消費者購買信心。

總結：

毫無疑問，新型營銷手段、分散和個性化的市場需求、經營管理模式，是接下來紅木經銷商需要面對的“三座大山”。

當我們回看這些問題，會發(fā)現(xiàn)它們也不是僅靠經銷商單方面就能解決的問題。面對更加激烈的競爭，紅木行業(yè)自上而下都要做出改變。不恥下問，主動走出來、行動起來，保持耐心，將是戰(zhàn)勝這些挑戰(zhàn)的重要品質。