經(jīng)營策略關(guān)系紅木企業(yè)成敗

越是成熟的企業(yè)，越能冷靜地看待紅木原料的價格波動。他們之所以能冷靜，是因為企業(yè)本身具有相應(yīng)的抗風(fēng)險能力，比如資金充裕、銷量穩(wěn)定等等。他們的行為，并不是所有企業(yè)都能效仿的，如果實力不夠，囤料切記小心謹(jǐn)慎。

7月13日，國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)，上半年中國經(jīng)濟同比增長7.8%。其中，第二季度增長7.6%，增速比第一季度回落0.5個百分點。穩(wěn)中有降的經(jīng)濟形勢沒有出乎大家的預(yù)料。最近一段時間以來，國家的金融調(diào)控政策小試牛刀，金融系統(tǒng)便出現(xiàn)了不小的波動。低迷的股市和不間斷的房地產(chǎn)調(diào)控政策，導(dǎo)致一股悲觀情緒在各個行業(yè)中蔓延。下半年全國的經(jīng)濟形勢如何?無人可以給出準(zhǔn)確的預(yù)測。紅木古典家具行業(yè)能否在變幻莫測的經(jīng)濟環(huán)境中頂住壓力?紅木古典家具企業(yè)該采取怎樣的市場策略，才能可持續(xù)發(fā)展?

囤貨?賣貨?需冷靜對待

最近一段時間，由于國際規(guī)則變動等因素，導(dǎo)致紅木原料價格瘋狂上漲，特別是大紅酸枝(交趾黃檀)、伯利茲黃檀等木材中的上等好料價格上漲了近一倍。上等料價格上漲的同時，中等甚至低端的原料價格也隨之上漲。原料價格的整體上漲，一些整料制作、無拼補、做工好的家具價格上漲成了必然。

“如果我的家具不漲價，現(xiàn)有的家具很快就會被搶購一空，”一個企業(yè)老板如是說，“同理，如果我以現(xiàn)價把成品家具賣了，木材價格上漲得那么快，賣家具的錢可能都不夠買料的，利潤回報小于原料價格上漲，漲價我們也是不得已而為之。”他所說的是部分高檔的紅木家具。對于部分企業(yè)而言，現(xiàn)實卻并不只是漲價那么簡單，有些花梨木的價格上漲并不是那么明顯，而且隨著成本的增加和競爭的加劇，雖然古典家具的市場在不斷擴大，銷售額也有不同程度的增長，但是產(chǎn)品的利潤卻在下降，發(fā)展的空間暫時被限制。

目前，不少企業(yè)不注重賣家具，而將重心放在趁漲價前存儲更多的紅木原料。現(xiàn)在有越來越多企業(yè)開始步入囤料的行列。然而，眾多企業(yè)似乎忽略了囤料的風(fēng)險，投資價值越好的原木料，需要占用的資金越多，這個世界上并不存在永遠漲價的東西，紅木也不例外。比如2008年的紅木價格波動，讓很多人至今仍記憶猶新。所以囤料需要掌握好進場、出場的時機，但這顯然不是每個人都能預(yù)料的。

越是成熟的企業(yè)，越能冷靜地看待紅木原料的價格波動。他們之所以能冷靜，是因為企業(yè)本身具有相應(yīng)的抗風(fēng)險能力，比如資金充裕、銷量穩(wěn)定等等。他們的行為，并不是所有企業(yè)都能效仿的，如果實力不夠，囤料切記小心謹(jǐn)慎。

定位準(zhǔn)確方可有所為

紅木古典家具行業(yè)細分現(xiàn)象非常明顯。比如，一套非洲崖豆木(非洲雞翅木)的沙發(fā)價格一般為幾萬元，可一套款式接近的紅酸枝沙發(fā)的價格在20萬~30萬元之間，而一套黃花梨圈椅的價格就在200萬元左右。同樣是紅木古典家具，價格卻千差萬別。

早在2008年金融危機以前，很多業(yè)內(nèi)人士就已經(jīng)看到這個趨勢，也對此有了一番判斷和預(yù)測：隨著時間的推移，紅木古典家具行業(yè)會有一部分企業(yè)從事藝術(shù)家具(或者高端紅木家具、高檔仿古家具)的生產(chǎn)制作和銷售，而另一部分企業(yè)將從事如部分黑酸枝和紫檀屬花梨木類等中低端木材家具的生產(chǎn)。事實證明，這種現(xiàn)象已經(jīng)越來越明顯。

從不同級別的紅木展廳，如一個以黃花梨、紫檀、紅酸枝為主的展廳和一個以花梨木、雞翅木為主的展廳可以看到其造價的區(qū)別，甚至服務(wù)員對待家具的態(tài)度都有所不同，一個主攻高端、營造氛圍，一個仍舊以賣貨為主。

按照現(xiàn)在的行業(yè)規(guī)則，其實每個企業(yè)大都知道自己加工的材料的市場價格有所不同，所以市場價格當(dāng)然不一樣。筆者咨詢了數(shù)位業(yè)內(nèi)資深人士，問他們：現(xiàn)在紅木行業(yè)到底是根據(jù)工藝還是材質(zhì)決定價格。他們都會不約而同地說，目前多數(shù)企業(yè)還是根據(jù)材質(zhì)決定價格。

雖然人們一直在強調(diào)工藝和文化，但是從現(xiàn)階段來看，還是材質(zhì)價格決定家具價格。目前紅木古典家具市場也大致分為兩大類，一類是從事以紅酸枝、紫檀等名貴原材料為主的紅木家具：一類是積極從事其他木材的開發(fā)，堅持走平民路線的紅木古典家具企業(yè)，這兩類企業(yè)滿足的市場消費人群不同，也不沖突。紅木古典家具行業(yè)出現(xiàn)這兩種分類，是企業(yè)選擇的結(jié)果，市場上存在兩種不同套路的紅木古典家具企業(yè)，將成為常態(tài)。如浙江某企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴筆者，這就好比行業(yè)內(nèi)的兩條腿，有人堅持走名貴紅木家具、藝術(shù)家具的道路，就應(yīng)該允許其他人把紅木古典家具普及化，兩者并不矛盾，而是相互支持。

各紅木古典家具生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實際，明智選擇適應(yīng)自己發(fā)展方向的道路。高檔紅木古典家具企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營方式肯定和普通紅木古典家具企業(yè)有所不同。企業(yè)只有找準(zhǔn)了自己的定位，才能充分利用自身的資源，實現(xiàn)盈利。這也是人們常說的差異化發(fā)展。

打造品牌為紅木貼張名片

一直以來，紅木古典家具行業(yè)缺乏全國性的知名品牌。這說明整個紅木古典家具行業(yè)內(nèi)的各個企業(yè)的品牌意識較弱，大家還只停留在重視材料和工藝上，或者大家認(rèn)為紅木古典家具行業(yè)的品牌辨識度不高。

筆者采訪過很多紅木企業(yè)的負(fù)責(zé)人，他們對品牌的認(rèn)識有以下兩種：

一是認(rèn)為自己做的本身就是好產(chǎn)品，“酒香不怕巷子深”，買名貴紅木古典家具的消費者不在乎品牌而在乎質(zhì)量，所以只要把質(zhì)量做好了就夠了。其實他不知道，全國能夠把產(chǎn)品工藝和產(chǎn)品質(zhì)量控制在合理范圍之內(nèi)的企業(yè)很多，但是能夠非常清楚明白這些工藝的消費者少之又少，所以企業(yè)生產(chǎn)的家具即使再高端，如果不通過有效的渠道讓消費者明白其特別之處，其“酒”雖香，仍難為人所知。

二是認(rèn)為自己做的紅木古典家具附加值不高，沒有必要做品牌和推廣。其實他不知道，只有品牌才能贏得消費者的信任。企業(yè)進行品牌建設(shè)的方式多種多樣，可以通過大眾媒體、專業(yè)展會對企業(yè)產(chǎn)品及品牌進行宣傳推廣，既能樹立良好的企業(yè)形象也能促進銷售，還可以借助行業(yè)媒體進行品牌建設(shè)和精準(zhǔn)營銷。

紅木古典家具行業(yè)內(nèi)的企業(yè)品牌建設(shè)，是一件任重而道遠的系統(tǒng)工程，不過可以肯定的是，哪個品牌能夠贏得市場和消費者的認(rèn)可，就能笑到最后。紅木古典家具企業(yè)之間可以有各式各樣的競爭，但最后一定是有品牌的企業(yè)贏得勝利。

中國紅木委

北京家和家美家居市場有限公司

瑞麗彩云南集團木業(yè)有限公司

2014年1月份全國紅木制品市場景氣指數(shù)(HMPI)為100。

全國紅木制品市場景氣指數(shù)(HPMI)以2014年1月份的數(shù)據(jù)為基本數(shù)據(jù)。2014年1月是我國紅木制品市場在經(jīng)歷疲軟到整體回暖，發(fā)展轉(zhuǎn)向正常的一個月份；同時也是新的一年起始。本指數(shù)建立在該月數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，通過對每月市場各類數(shù)據(jù)進行比較研究，以指導(dǎo)行業(yè)市場健康發(fā)展。

名詞解釋：

全國紅木制品市場景氣指數(shù)簡稱HPMI，是中國木材與木制品流通協(xié)會紅木流通專業(yè)委員會(簡稱中國紅木委)根據(jù)每月全國各紅木制品銷售單位的有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，匯編、整理后編制的首個全國紅木銷售市場宏觀指數(shù)，是以當(dāng)月的人氣指數(shù)、購買能力指數(shù)、銷售能力指數(shù)、就業(yè)率指數(shù)加權(quán)而成。

HPMI以2014年1月份數(shù)據(jù)為基本數(shù)據(jù)，確定1月HPMI為100。HPMI反映了我國紅木制品的消費景氣程度，同時也反映了我國紅木制品市場消費需求及人民群眾的生活消費信心，并可印證我國高端消費品的市場變化狀況。通過分析紅木行業(yè)一定時期內(nèi)價格水平變動趨勢和變動程度，透視出市場的需求變化。

HPMI的推出，將對我國紅木制品市場的發(fā)展起到引導(dǎo)與助推的作用，也會為我國紅木行業(yè)發(fā)展的晴雨表。

管理十幾個甚至上百個經(jīng)銷商，對于家具企業(yè)來說難度不大。最容易埋下“經(jīng)銷商跑路”隱患的時期在于企業(yè)快速擴張期。有人形容家具業(yè)的新常態(tài)就是：一味追求開店數(shù)量，關(guān)一批，忽悠一批；忽悠一批，關(guān)一批，如此循環(huán)。經(jīng)銷商也開啟了吐槽模式：“說好一起到白頭，你卻偷偷焗了油；說好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭?！?/p>
“欲速則不達”，在擴張期，家具制造企業(yè)很容易步入“利”字當(dāng)頭的極端：①降低前期加盟標(biāo)準(zhǔn)，以及對經(jīng)銷商的資質(zhì)核查，很多企業(yè)為快速占領(lǐng)市場，只要經(jīng)銷商給加盟費就通過審核，這時，一些投機經(jīng)銷商就很容易混進來，經(jīng)營一段時間后將貨款挪作它用；②在招商經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理的績效考核上，一味追求開店數(shù)量、招商進度與加盟費，忽略加盟商的質(zhì)量、履約情況等；③只“開拓”不“維護”，只管經(jīng)銷商店開起來，而不向經(jīng)銷商灌輸品牌理念，不實地考察門店提升其形象及觀感，不幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣，對店鋪的買家信息采集、收付款機制、日常的動態(tài)監(jiān)管等環(huán)節(jié)都忽略。很多家具企業(yè)內(nèi)部對招商人員管理不到位，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員只致力于追求數(shù)量，甚至從和經(jīng)銷商開始洽談到確定合作、新店開業(yè)，廠家業(yè)務(wù)員都沒去過家具門店，時間一長，很多經(jīng)銷商門店變成“僵尸店”。
在整個社會現(xiàn)金流緊張的大環(huán)境下，家具企業(yè)應(yīng)加強內(nèi)部招商隊伍的管理，從而甄選出物質(zhì)方面有實力、價值觀認(rèn)可公司理念的經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商跑路時，第一時間給已付款消費者相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，再走法律程序追責(zé)經(jīng)銷商。
家具企業(yè)要化解“成長的煩惱”，其步伐要“慢”一點，對待經(jīng)銷商的培育要更“耐心”一點，對經(jīng)銷商的要求也要更多強調(diào)“志同道合”。畢竟以往只要經(jīng)銷商把店開起來，閉著眼也可以賺錢的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在是精細化、是利益共同體的團戰(zhàn)時代。

對于一個明式家具的愛好者，首先要了解明式家具的定義。雖然明式家具的藝術(shù)風(fēng)格在明代晚期就已經(jīng)完善了，但是明式家具的黃金時代并不僅僅指明代晚期，現(xiàn)在更多專家認(rèn)為明式家具的黃金時代是明代后的一百年和清代前期的一百年。
王世襄先生在他劃時代的巨著《明式家具珍賞》中，也認(rèn)同清代的前期出現(xiàn)過大量的明式家具。
在這段黃金時期中，明式家具成為當(dāng)時文人的時尚風(fēng)潮，在文人圈內(nèi)盛行一時。這種風(fēng)潮是中國文化經(jīng)過了幾千年積累，在十六世紀(jì)升華出的一種高級的審美趣味。
我們現(xiàn)在說的明式家具應(yīng)該分為廣義和狹義兩種概念。廣義的明式家具，就是造型外觀比較簡約、具有明式風(fēng)格的家具;狹義的明式家具，就是經(jīng)典意義上的黃金時期的明式家具。
狹義明式家具的特征主要有以下五個方面：
一、追求簡潔的造型設(shè)計。
二、追求雋秀的線腳美學(xué)。
三、追求科學(xué)的結(jié)構(gòu)比例。這也是明式家具一個非常突出的特點，我們在一些古代的雕刻或者是插畫上能看到宋代家具的一些造型，實際上宋代家具甚至比明式家具還要簡約，但是很少見到特別成熟的結(jié)構(gòu)比例，家具的結(jié)構(gòu)比例和線腳美學(xué)在宋代并沒有完善。
四、追求硬木的天然紋理。在明代以前，硬木基本上沒有用于家具的制作，狹義的明式家具必須是硬木家具。
五、追求精密的榫卯結(jié)構(gòu)，精密的榫卯結(jié)構(gòu)是明式家具最終得以完善的一個條件。
明清兩代宮廷里面的黃花梨硬木家具，數(shù)量也不少，有一些是從明代一直留到清代的，也有一些是清代制作的明式家具。
故宮里的硬木家具當(dāng)中紫檀是數(shù)量第一位的，黃花梨在數(shù)量上排在第二位，其中有相當(dāng)一部分是帶有明式風(fēng)格的清式家具，或者是用黃花梨制作的清式家具。
比如鹿角椅，鹿角椅是清式家具，清代的皇帝每年都要去木蘭圍場狩獵，去騎馬射鹿，以保持騎射民族的那種彪悍的作風(fēng)，皇帝射了鹿以后，臣子們用鹿角做成鹿角椅來彰顯皇帝的武功。
很多鹿角椅的板面是黃花梨的，它雖然用了明式家具最喜歡用的一種木材，但是它已經(jīng)是清式家具了。
在宮廷家具當(dāng)中，帶有明式風(fēng)格的黃花梨家具，地位是比較高的。而到了20世紀(jì)上半葉的時候，明式家具得到了全世界范圍內(nèi)的認(rèn)同，被認(rèn)為是最具代表性的中國古典家具。其主要原因是明式家具簡潔的造型得到了西方設(shè)計界的關(guān)注和認(rèn)可。
以包豪斯設(shè)計為先導(dǎo)的西方現(xiàn)代主義設(shè)計風(fēng)潮一直延續(xù)到今天，它與明式家具的簡潔造型是非常吻合的，所以整個西方設(shè)計界對于中國的明式家具非常認(rèn)可，他們認(rèn)為明式家具對西方現(xiàn)代設(shè)計有啟蒙的意義，認(rèn)為中國的明式家具是西方極簡主義設(shè)計的鼻祖。
中國人在四五百年前已經(jīng)把對抽象的理解完美地呈現(xiàn)出來，讓西方非常佩服。中國的古董明式家具也很快就成為很多西方博物館、大收藏家追捧的對象。
西方在上個世紀(jì)就出現(xiàn)了很多研究者對明式家具進行研究，明式的黃花梨家具也長期保持著中國古典家具拍賣的世界紀(jì)錄。
清式家具成熟在清代中期，是另一類家具，它和明式家具是沒有明顯的傳承關(guān)系的。
清式家具受清代的政治環(huán)境和民族審美的影響，在造型藝術(shù)、工藝、選材等方面，與明式家具有著很大的差別。
近年來，很多收藏家熱衷于中國古代宮廷藝術(shù)品的收藏，所以在市場上，以髹漆家具和紫檀家具為代表的清式家具開始嶄露頭角，取得了令人刮目的成績?，F(xiàn)在的家具拍賣紀(jì)錄大部分是清式紫檀家具創(chuàng)造的，但是在世界范圍的中國古董家具交易市場上，從總體規(guī)模和拍賣規(guī)模上看來，黃花梨制作的明式家具的地位依然是不可撼動的。