導(dǎo)言：海南黃花梨當(dāng)今被譽(yù)為樹木中的黃金樹，世界上有一百多種花梨木，絕品出自中國(guó)海南。1985年，海南黃花梨木材每五百克價(jià)格不過一元，二十多年間，收購(gòu)價(jià)已飆升到萬元。一飛沖天的價(jià)格，早已超出了當(dāng)?shù)厝说南胂?。無論原木還是成品，扶搖直上的升勢(shì)仍在延續(xù)。然而，也有另一種聲音在發(fā)聲，說海南黃花梨價(jià)格炒作有價(jià)無市，究竟如何?雅昌藝術(shù)網(wǎng)走訪海南本地具有代表的業(yè)界人士，并走進(jìn)百年古村對(duì)海南黃花梨生長(zhǎng)環(huán)境進(jìn)行考察。

電商平臺(tái)推介海南黃花梨

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您在海南黃花梨的推廣中是比較早做電商的一批人，請(qǐng)談一下您是怎么入的行的?

王品：我們2008年在淘寶開業(yè)，2010年通過微博進(jìn)行推廣，2013年開始從事微信電商。至于手機(jī)應(yīng)用，目前尚在考慮當(dāng)中。因?yàn)樽鍪謾C(jī)應(yīng)用需要做平臺(tái)，如果只是為了銷售自己的產(chǎn)品，那么淘寶、微博和微信這三個(gè)平臺(tái)就足夠了。而且手機(jī)應(yīng)用的開發(fā)和維護(hù)需要花費(fèi)許多人力、物力和時(shí)間，一個(gè)手機(jī)應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)步入軌道至少需要半年到一年的時(shí)間，如果之后發(fā)現(xiàn)方向不對(duì)，就需要再花時(shí)間重新調(diào)整。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：最早您就從事海南黃花梨行業(yè)嗎，入行時(shí)候的經(jīng)營(yíng)模式和理念是怎樣的?

王品：我本來是從事醫(yī)藥行業(yè)的。我非常多親戚從事黃花梨行業(yè)，他們主要是從事工藝品方面。2008年左右，我累積了一定的資金就開始接觸黃花梨。起初，我只做收藏，當(dāng)時(shí)的收藏量至少有幾百件。一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)黃花梨收藏具有市場(chǎng)潛力，有一定流通的渠道和價(jià)值，于是就通過淘寶這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行買賣，我也是淘寶上最早從事黃花梨買賣的商家之一。當(dāng)時(shí)我的收購(gòu)是以收藏為目的，所以很有針對(duì)性只收精品。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的收藏理念中是如何定義精品?

王品：精品黃花梨紋理、油性、雕工三者缺一不可。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的商店里主要是以銷售擺件、小飾物這些精品為主。您會(huì)做一些開發(fā)嗎?

王品：以微信作為銷售平臺(tái)的話，銷售動(dòng)輒幾十萬甚至上百萬的家具是不太合適的。這個(gè)平臺(tái)更多地是起宣傳作用，告訴大家我這里有一套家具出售，否則在微信上是很難把家具整套賣出，因?yàn)橘I家也需要看到實(shí)物才能決定。而在微信上銷售一些小型精品是因?yàn)檫@些小型物品在這個(gè)平臺(tái)上比較容易銷售出去。這是根據(jù)市場(chǎng)需求來做的。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您目前經(jīng)營(yíng)多少家實(shí)體店?銷售量大概達(dá)到多少?成本的情況又是如何?王品：目前我有三個(gè)店面，其中一個(gè)店面每個(gè)月的銷售量超過100萬，但成本也不低，三個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)成本大概是一萬三千元。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您在電商這一方面擁有多年經(jīng)驗(yàn)，而且經(jīng)營(yíng)成果很好，為什么還會(huì)去開設(shè)實(shí)體店?

王品：其實(shí)電商和實(shí)體店應(yīng)該是相輔相成的。黃花梨這個(gè)行業(yè)的特別之處是，交易是需要雙方坐下來商榷的。我開設(shè)實(shí)體店的目的也是希望這里成為一個(gè)可以結(jié)交朋友的地方，如果只是為了商業(yè)目的，就不必開設(shè)這么多門店了。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：在經(jīng)營(yíng)方面，您有什么新的想法嗎?

王品：目前并沒有太多新的想法，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)十分不景氣。今年是比較動(dòng)蕩的一年，不適宜實(shí)施新的目標(biāo)或者想法，我更為關(guān)注如何平穩(wěn)地過渡。黃花梨收藏這個(gè)行業(yè)和國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是有關(guān)聯(lián)的。第一，在經(jīng)濟(jì)實(shí)力有保證的情況下，才會(huì)有人考慮接觸收藏。第二，這些商品更多是以禮品的形式出售。近年來，反腐倡廉的力度不斷加大，所以兩三年前我們的經(jīng)營(yíng)更加注重挖掘藏家。我們主要還是銷售一些精致的小物品，價(jià)格都在1到3萬之間。而大型的藏品我們主要是以收藏為主，并不出售。正如張會(huì)長(zhǎng)所言，近幾年對(duì)于大型藏品而言只適合收購(gòu)收藏，并不適宜銷售。而我們還有一個(gè)大型的工作團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)，為了保證運(yùn)作，我們回去銷售一些小件的藏品。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的團(tuán)隊(duì)成立之初的規(guī)模如何?現(xiàn)在發(fā)展到什么狀況?

王品：最初我們的團(tuán)隊(duì)只有5個(gè)人，現(xiàn)在算起來差不多有十多人。這個(gè)數(shù)字在行業(yè)里來說是比較大的，如周鳳嬌的團(tuán)隊(duì)算下來也就是幾個(gè)人。現(xiàn)在越來越多從事海南黃花梨行業(yè)的人意識(shí)到品牌的重要性，所以也越來越多人開始經(jīng)營(yíng)自己的品牌。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您會(huì)和哪些雕工進(jìn)行合作?

王品：起初，我們主要和福建及海南的師傅合作。當(dāng)時(shí)黃花梨材料數(shù)量比較多。2012年左右出現(xiàn)了黃花梨精雕，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大塊的木料比較稀少，而且價(jià)格昂貴，于是大家把目光轉(zhuǎn)向如何讓小塊的黃花梨具有更高的藝術(shù)價(jià)值，所以就出現(xiàn)了黃花梨精雕，最早的小型雕刻是貔貅。只要有精雕，就肯定會(huì)出現(xiàn)專于精雕的師傅，“百吉”、“石爭(zhēng)”就是當(dāng)時(shí)精雕師傅的品牌名稱。這些師傅在雕刻黃花梨的時(shí)候會(huì)把名字刻上去，所以他們其實(shí)很早就有意識(shí)地在經(jīng)營(yíng)自己的個(gè)人品牌。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：這些是工美的國(guó)大師嗎?

王品：不是。黃花梨雕刻的工藝師傅沒有任何職稱，而且黃花梨還是一個(gè)非常新的行業(yè)，尚處在比較原生態(tài)、原始的狀態(tài)。這些工藝師傅僅僅是一邊雕刻一邊有意識(shí)地創(chuàng)作自己的個(gè)人品牌。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：你們做的這些加工會(huì)找他們?您只要是加工黃花梨都會(huì)和他們合作嗎?

王品：主要還是和“百吉”、“石爭(zhēng)”、“東藝”幾位師傅。有時(shí)候，如果他們手上有好的材料，油性、紋理都符合我的客戶群體的需求，也會(huì)直接向他們收購(gòu)。我們收購(gòu)木料的時(shí)候，只要看到品質(zhì)好的，都會(huì)盡己所能收購(gòu)回來。黃花梨的買賣一般是以斤為單位，而在交易量不大的情況下，則會(huì)以塊為單位進(jìn)行買賣?，F(xiàn)在有一種現(xiàn)象，好的材料會(huì)搭配不好的材料一同出售，價(jià)格會(huì)相對(duì)便宜，相當(dāng)于只購(gòu)買好的一塊材料的價(jià)格。許多人會(huì)選擇買入這正搭配銷售的材料，否則比較差的材料根本無法賣出去。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：現(xiàn)在收購(gòu)材料還容易嗎?

王品：其實(shí)材料到處都有，但是品質(zhì)好的材料是可遇不可求的，如果遇到了價(jià)格合適、品質(zhì)上乘的材料我們會(huì)收購(gòu)，但如果價(jià)格不合適，就不會(huì)進(jìn)行收購(gòu)。

我們收購(gòu)回來的新料主要是用來做珠子的，而老料則是用來做大型的藏品和家具。好的材料總有市場(chǎng)，主要是價(jià)格的問題。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：在今年還沒有變化之前還會(huì)有一些什么樣的動(dòng)作本來想去做的，最后由于現(xiàn)在的情況沒有做。王品：APP平臺(tái)。我們的經(jīng)營(yíng)思路并不是純粹地做一個(gè)只把東西打包放上來銷售的平臺(tái)，我們也有一些小的想法在其中，但是因?yàn)楦鞣矫娴脑?，APP平臺(tái)就暫時(shí)不考慮了。經(jīng)營(yíng)APP平臺(tái)需要大量的人力、物力以及時(shí)間，如果經(jīng)營(yíng)方向出錯(cuò)了，時(shí)間成本將非常高，因此現(xiàn)在對(duì)一些想法的實(shí)施是要仔細(xì)考慮的。但目前也不會(huì)有太大的變化，現(xiàn)在談也為時(shí)過早。像是老一輩的黃花梨從業(yè)者會(huì)比較鎮(zhèn)定，畢竟他們已經(jīng)度過了生存期。他們的經(jīng)營(yíng)模式比較傳統(tǒng)的作坊模式，也就是把好的東西置放在一個(gè)大的店面里買賣。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：還是玩圈子，里面有他自己的朋友圈，包括他交際的圈子，包括北京的專家過來他接待，而且像他這種資深的人擺在這里，如果從北京來一個(gè)人一打聽勢(shì)必直接去他那兒。

王品：在經(jīng)營(yíng)電商方面，我們更多地把精力和想法放在如何通過電商平臺(tái)更好地銷售一些產(chǎn)品。如柴藝坊就在宣傳和加工方面下了功夫。他們著力于如何做好一把壺、一套家具，專注于在品牌的宣傳和推廣。這和我們的思路理念有所差異。很難去評(píng)價(jià)哪種方式會(huì)更好，但能夠肯定的是，這一個(gè)行業(yè)的從業(yè)者肯定擁有許多品質(zhì)上乘的藏品才可以立足與這個(gè)行業(yè)，才能擁有一定的話語權(quán)。不過這也不是必須的，例如于宏慶經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)上有三萬個(gè)玩家在上面玩兒，所以說他有一定的話語權(quán)。經(jīng)營(yíng)電商需要有一個(gè)磨合期，一個(gè)了解跟信任賣家的過程。這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，只有在買賣雙方間建立起信任，賣家才可以不斷地推薦產(chǎn)品給買家?？赡苓^了很長(zhǎng)的一段時(shí)間，買家才會(huì)遇到合適他的產(chǎn)品，他就會(huì)買。這是不能操之過急的。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的客戶群體中，老客戶更多還是會(huì)不斷地有新的客戶加入?王品：我們的客戶群其實(shí)是不斷地有新客戶的加入。畢竟老客戶總有不再收購(gòu)藏品的一天，所以必須不斷地補(bǔ)充新血。

精品把玩件培育收藏市場(chǎng)

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您是在淘寶上最早經(jīng)營(yíng)海南黃花梨的店家之一，在魚龍混雜的環(huán)境中，您是怎么做到異軍突起?

王品：首先是要堅(jiān)持品質(zhì)。品質(zhì)是非常重要的，我們堅(jiān)持不銷售假貨。也許新入行的藏家并不知道自己被欺騙了，但是接觸行業(yè)的時(shí)間久了，他終會(huì)發(fā)現(xiàn)自己被賣家欺騙，轉(zhuǎn)為與別的賣家合作。如果品質(zhì)得到了保證，那么這個(gè)客戶在未來都屬于我的客戶群體。反觀販賣假貨的店鋪，他們可能在短期內(nèi)能獲利，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是失利的。一般經(jīng)營(yíng)非正品的淘寶店鋪會(huì)制作一些虛假的數(shù)據(jù)，例如通過不斷刷單來增加好評(píng)，或是通過技術(shù)刪除差評(píng)。我們的淘寶店鋪開業(yè)至今，都是五分好評(píng)，每一筆交易記錄都是真實(shí)的，都是客戶最真實(shí)的反饋。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：你們的團(tuán)隊(duì)有多少人固定在線上對(duì)店鋪的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行維護(hù)?

王品：大概兩到三人。上班時(shí)間24小時(shí)，下班時(shí)間也是不管的。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：他們都是資深的黃花梨從業(yè)者嗎?

王品：并不需要資歷深，很多問題如果他們不懂，可以讓客戶加我的微信，由我來解答客戶的問題。微信可以說是經(jīng)營(yíng)電商的最后一個(gè)步驟，加了微信好友就能夠通過微信與客戶建立信任，基本上最后都能夠完成交易。一個(gè)新的客戶完成購(gòu)買的時(shí)間可能需要3個(gè)月左右。每天都會(huì)有新的客戶關(guān)注我們，平均下來，基本每個(gè)1到2天就會(huì)有新的客戶和我們完成交易。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您是用什么去打動(dòng)這些新的客戶?

王品：只要展示出一個(gè)最真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況，包括賣家、產(chǎn)品最真實(shí)的狀況。每個(gè)人都有自己的一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，例如有人經(jīng)常看到我發(fā)布在微信朋友圈的信息，就會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)誠(chéng)信的賣家。最主要還是運(yùn)用自己的最真實(shí)的東西。黃花梨這個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)可以說是欲速則不達(dá)。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：你們?cè)谖⒉⑽⑿派铣税l(fā)布一些產(chǎn)品圖片，也會(huì)發(fā)布一些和黃花梨有關(guān)的內(nèi)容嗎?

王品：我們也會(huì)發(fā)布一些關(guān)于黃花梨方方面面的知識(shí)，不僅僅是發(fā)布產(chǎn)品信息。我們團(tuán)隊(duì)在這一方面有比較細(xì)致的分工，有專門負(fù)責(zé)撰寫文案，也有專門負(fù)責(zé)微博、微信的運(yùn)營(yíng)。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：這么多年經(jīng)營(yíng)黃花梨這么多年一路走來，你覺得有沒有一些大起大落的變化在里邊?

王品：今年是最困難的一年，也可以說是整個(gè)行業(yè)最困難的一年。這兩年是我們發(fā)展比較快的時(shí)候，與前些年比較，生意經(jīng)營(yíng)得好意味著整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況都好。如果整個(gè)行業(yè)的態(tài)勢(shì)不好，會(huì)影響到經(jīng)營(yíng)者，因?yàn)檫@說明大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，購(gòu)買產(chǎn)品的人少了。今年我又開設(shè)了一個(gè)店面。許多同行并不理解我為何要逆勢(shì)擴(kuò)張，我認(rèn)為這個(gè)和黃花梨的買賣一樣，行情不好的時(shí)候去收購(gòu)就便宜，也就是我能夠以更小的代價(jià)來獲取一些資源，但是也有一定的風(fēng)險(xiǎn)。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您認(rèn)為2016年會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)嗎?

王品：目前而言，我不認(rèn)為明年會(huì)有好轉(zhuǎn)，明年可能是更加艱難的一年。但無論如何，一個(gè)行業(yè)內(nèi)的佼佼者總有其生存之道。一旦品牌和口碑建立起來，這一方面并不需要太擔(dān)心。例如我們就積累了很多實(shí)力雄厚的忠實(shí)客戶，很多是來自北京、湖北、湖南、山東的。對(duì)他們而言，只要是精美而且價(jià)格合適的產(chǎn)品他們都會(huì)收購(gòu)，并不會(huì)執(zhí)著于收購(gòu)什么類型的產(chǎn)品。我認(rèn)識(shí)一些廣東的家具商，他們重新加工一些制作家具的小料，制作成車珠、手把件等小件的物品請(qǐng)我們代售。從這點(diǎn)來看也確實(shí)有商機(jī)。

我們的資源不及他人的豐富，所以會(huì)在銷售方面努力。他們一年出售十套家具的收益相當(dāng)于我們一年出售幾千件東西的受益，例如他們出售十套家具營(yíng)業(yè)額就達(dá)到一千萬，而我們可能要出售上千件商品才能達(dá)到這個(gè)營(yíng)業(yè)額。一年一千萬的營(yíng)業(yè)額并不多，但是我們能保證一千萬的交易里沒有參雜假貨，這一點(diǎn)是非常難得的?，F(xiàn)在市面上還有不少人的通過出售假沉香、假海南黃花梨來提高銷售額。