搶占終端市場需地板企業(yè)和經(jīng)銷商組合出擊\七招修補紅木家具讓家具獲再生
優(yōu)化經(jīng)銷渠道模式提升地板企業(yè)管理運營效率
很多地板企業(yè)在最開始的時候，習慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式，隨著市場的變化，傳統(tǒng)的金字塔銷售渠道逐漸顯現(xiàn)出了它的缺點，比如企業(yè)難以有效地控制銷售渠道，多層結構有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢等待。
為擺脫傳統(tǒng)的層次分明模式，地板企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力;銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。扁平化的結構不僅提升了地板企業(yè)的管理運營效率，也在最大程度上保障了消費者的利益。
改變經(jīng)銷渠道策略實現(xiàn)“顧客滿意”營銷目標
新經(jīng)濟時代，地板企業(yè)逐漸重視終端經(jīng)營，產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。之前的渠道策略是誰占據(jù)資源優(yōu)勢，誰就擁有終端市場。而隨著消費者需求的個性化和多樣化特性明顯，地板企業(yè)開啟了策略的逆向模式。
所謂逆向模式是根據(jù)消費需求、消費行為和產(chǎn)品特性，從營銷渠道的末端開始，向上考慮整條渠道的選擇：弱化一級經(jīng)銷商，加強二級經(jīng)銷商，決勝終端零售商，通過加強各環(huán)節(jié)的協(xié)作，實現(xiàn)地板企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。與正向模式相比，逆向模式有利于實施名牌戰(zhàn)略，有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用，真正體現(xiàn)了讓“顧客滿意”的營銷目標。
地板企業(yè)和經(jīng)銷商組合出擊搶占終端市場
得渠道者的天下，隨著渠道的重要性逐漸被顯現(xiàn)，地板企業(yè)迫切的需要改善與經(jīng)銷商的關系，雙方由交易型關系向伙伴型關系轉變，由油水關系變?yōu)轸~水關系。地板企業(yè)與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)地板企業(yè)對渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏。
近年來，地板企業(yè)的經(jīng)銷商大會連年舉辦，意在促進雙方交流，增進溝通。通過組合出擊，雙劍合璧，最終實現(xiàn)優(yōu)先搶占終端市場目標。
家具用的時間長了，大家就會喜新厭舊。因為時間長了自然就會有許多磕磕碰碰的痕跡，讓人看著沒有新鮮感，不舒服。別著急品紅木家具網(wǎng)教您七招，讓家具獲得再生。
一、修補漆面。如果蠟油滴在家具漆面上，千萬不要用利刃或指甲刮剔，應等到白天光線良好時，用塑料薄片，雙手緊握，向前傾斜，將蠟油從身體前方向后慢慢刮除，然后用細布擦凈;如果家具漆面擦傷，可用和家具顏色一致的蠟筆或顏料，在家具的創(chuàng)面抹，覆蓋外露的底色，然后用透明的指甲油薄薄地涂上一層即可;如果家具漆面被燒灼受損，可在牙簽上包一層細紋硬布，輕輕擦抹痕跡，然后涂上一層薄蠟，焦痕即可除去。
二、修補凹痕。有些家具因木質較軟，碰撞后會留下凹痕。這時，可先用濕毛巾放在凹陷部，再用熨斗加熱熨壓，即可恢復原狀。如果凹痕較深，則要加入充填物。
三、修復裂痕。實木家具如因熱漲冷縮出現(xiàn)裂痕，可采用以下補救措施;將舊棉布或破麻袋燒成灰，然后與生桐油攪拌成糊狀，嵌補到木器的裂縫中，陰干后即可補平粘牢。
四、家具表面起鼓。裝飾貼面產(chǎn)生鼓泡后，可先用鋒利刀片在泡的中部順木紋方向割一刀，然后用注射器將膠水注入縫中，用手指輕輕地壓在泡的上部，將溢出的膠水用濕布揩凈，再用一個底面平滑并大于鼓泡面積的重物壓在上面。為防止加壓后有少量膠水溢出而粘壞鼓泡周邊表面，可在泡上覆蓋塑料薄膜隔開，這樣，裝飾貼面就平整了。
五、消除水痕。水滴在家具上，若不立即擦干，會留下水漬痕跡。這時，用濕布蓋在痕跡上，然后用電熨斗小心地按壓濕布數(shù)次，痕跡的水分會遇熱蒸發(fā)，水痕便可消除。
六、修復裂痕。實木家具如因熱漲冷縮出現(xiàn)裂痕，將舊棉布或破麻袋燒成灰，然后與生桐油攪拌成糊狀，嵌補到木器的裂縫中，陰干后即可補平粘牢?；蛘?，將報紙撕成碎片。加些明礬和清水，煮成稠糊狀，冷卻后涂于木器的裂縫中，干后也十分牢固。
七、家具除銹。鍍鉻家具生銹，千萬不要用砂紙打磨。小鍍件可放入盛有機油的盆里浸泡8至10小時，用布揩擦即可。而大鍍件家具生銹，可先用刷子或棉紗蘸機油涂于銹處，稍候片刻，用布擦，即可去除銹跡。有了這幾招回天術，定能改變你家家具的“面子”問題了。
搶抓機遇創(chuàng)新作為-憑祥市政協(xié)助推經(jīng)濟社會發(fā)展綜述
2003年以來，憑祥市政協(xié)深入貫徹落實科學發(fā)展觀，牢牢把握團結和民主兩大主題，緊緊圍繞憑祥市委、市政府中心工作，認真履行政治協(xié)商、民主監(jiān)督、參政議政職能，為加快建設面向東盟開放合作的區(qū)域性國際口岸城市，實現(xiàn)富民強市新跨越作出了積極貢獻。
圍繞中心，服務大局，為加快經(jīng)濟社會發(fā)展作貢獻
10年來，憑祥市政協(xié)通過開展政治協(xié)商活動，對全市經(jīng)濟社會發(fā)展和市委、市政府的重大工作部署進行協(xié)商。憑祥市政協(xié)共組織了12次全會大會發(fā)言，提交大會發(fā)言材料116篇，受到有關部門關注和重視;301名政協(xié)委員、政協(xié)各專門委員會和各界分別提出提案841件，立案795件，立案率94.5%，辦理795件，辦復率為100%;共收集160條社情民意報送市委、市政府，不少信息得到重視和采納。
10年來，憑祥市政協(xié)委員會先后完成具有較強針對性、可行性和前瞻性的調研報告、建議案36份。2012年完成《憑祥市紅木旅游發(fā)展研究》得到自治區(qū)黨委常委、自治區(qū)常務副主席黃道偉，自治區(qū)副主席高雄的重要批示，自治區(qū)旅游局局長陳建軍親自到憑祥指導紅木旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展工作，現(xiàn)南山紅木城已經(jīng)獲得自治區(qū)3A級旅游景區(qū)稱號。
10年來，憑祥市政協(xié)招商引資工作成果顯著。2004年成功引進四川成都嘉輝實業(yè)有限公司落戶南山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，投資1000萬元建成了占地20畝的鐵礦加工場;2009年，憑祥政協(xié)成功推薦引進憑祥友誼紅木發(fā)展有限公司投資建成中國東盟憑祥紅木國際商城。該商城去年獲得“中國紅木第一城”稱號，帶動憑祥紅木文化產(chǎn)業(yè)的整體大提升。
勇?lián)厝?，主動作為，政協(xié)委員在各領域建功立業(yè)
憑祥政協(xié)委員切實履行政協(xié)職能，勇?lián)熑?，在社會各領域中主動作為，推動了憑祥市社會經(jīng)濟的全面發(fā)展。憑祥市政協(xié)委員、廣西紅木家具協(xié)會會長王寶田在雜志、電視廣告上宣傳攻勢，成為宣傳推介憑祥紅木文化的“使者”;政協(xié)委員、憑祥紅木文化商會會長馬艷積極組織當?shù)厥着?0多家紅木企業(yè)進駐友誼關工業(yè)園紅木加工基地，進一步發(fā)展壯大憑祥紅木加工產(chǎn)業(yè);政協(xié)委員、華港商場總經(jīng)理吳星強將紅木工藝品與旅游產(chǎn)品合體開發(fā)，推動紅木產(chǎn)業(yè)和旅游產(chǎn)業(yè)有機結合;政協(xié)委員、友誼紅木發(fā)展有限公司總經(jīng)理林高鑄建成中國東盟憑祥紅木國際商城，商城被評為“中國紅木第一城”，為憑祥紅木產(chǎn)業(yè)發(fā)展爭得了榮譽。據(jù)統(tǒng)計，2012年，憑祥市從事紅木產(chǎn)業(yè)的本屆政協(xié)委員共有25名，注冊商標12家，提供就業(yè)崗位5000多個，占整個紅木市場就業(yè)人數(shù)的30%，對推動紅木產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟大發(fā)展做出了應有的貢獻。
憑祥從事外向型經(jīng)濟的政協(xié)委員有36名。憑祥市政協(xié)常委、廣西粵強進出口有限公司總經(jīng)理馬強輝，20年來積極引導和帶動21家企業(yè)到憑祥參與進出口貿易，發(fā)展壯大了憑祥的外向型經(jīng)濟，2012年他獲得崇左市“優(yōu)秀中國特色社會主義事業(yè)建設者”榮譽稱號;政協(xié)委員、市林生貿易公司總經(jīng)理譚木林從事日用百貨小五金生意19年，產(chǎn)品打入了越南及東盟市場。憑祥市政協(xié)常委、友誼旅行社總經(jīng)理黃慶玲，10年來，積極參與憑祥的旅游開發(fā)工作，抓住中越跨國旅游異地辦證業(yè)務落戶憑祥的機遇，精推旅游線路，加大宣傳，與國內外各大旅行社結成同盟，全面帶動了憑祥旅游業(yè)特別是出境旅游業(yè)的發(fā)展。
憑祥市政協(xié)還注重組織開展對外聯(lián)誼和統(tǒng)戰(zhàn)工作，扎實做好文史宣傳和為民辦實事工作，創(chuàng)新履職形式，活躍履職氛圍，豐富履職內容。10年來，憑祥市政協(xié)開展了《近代中國要塞》、《桂西文史錄》、《崇左市民族風情錄》、《憑祥政協(xié)志》等文史的編纂工作。該市廣大政協(xié)委員熱心參與各種賑災活動、“希望工程·圓夢行動”和感恩回報活動，10年間共捐贈資金200多萬元。
如今，憑祥市政協(xié)大力實施“委員行動工程”，在紅木文化、旅游文化、特色種養(yǎng)等重點開發(fā)的特色產(chǎn)業(yè)以及社會管理創(chuàng)新、文化軟實力建設、“美麗憑祥”建設等方面，助推經(jīng)濟社會文化發(fā)展，為建設面向東盟開放合作的區(qū)域性國際口岸城市做出新的更大的貢獻。
近日，歷經(jīng)2個多月的籌備，廈門市定制家居產(chǎn)業(yè)協(xié)會正式成立，會議選舉福建宇多家具有限公司總經(jīng)理陳慶龍為第一任會長。目前，協(xié)會第一批會員單位超百家，涵蓋了定制家具、整體衣柜、整體櫥柜、原木門、整木家居生產(chǎn)、制造等龍頭企業(yè)。
據(jù)悉，該協(xié)會成立后，將致力于營造健康良好的市場氛圍，提高定制家居企業(yè)市場占有率；加強行業(yè)上下游企業(yè)分工協(xié)作，提升產(chǎn)業(yè)整體競爭力；融合產(chǎn)業(yè)需求，為企業(yè)的提升和發(fā)展提供有效服務，真正實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)、定制未來。協(xié)會將發(fā)揮規(guī)范行業(yè)、統(tǒng)籌布局的作用，引領消費者正確認知定制家居產(chǎn)業(yè)，完善產(chǎn)業(yè)鏈配套，提高廈門定制家居產(chǎn)業(yè)在國內、國際的地位。
（來源：廈門日報）
隨著房地產(chǎn)的發(fā)展，在政策的推動下，精裝房市場規(guī)模不斷擴大。
據(jù)AVC監(jiān)測300+城市顯示，2018年精裝市場規(guī)模持續(xù)增長，上半年全國精裝規(guī)模79.8萬套，同比增長49.7%，全國精裝市場滲透率為23%，其中一線城市精裝比例接近90%，二線城市精裝比例為50%，三四線城市精裝比例較低。
在面對精裝房發(fā)展趨勢，定制家居企業(yè)是如何做呢？下面我們一起來看看歐派、索菲亞、志邦、金牌、皮阿諾以及我樂是如何搶占精裝房市場的。
歐派
歐派家居2019年一季報顯示，2019Q1實現(xiàn)營收22.03億元，同比增長15.57%；實現(xiàn)歸母凈利0.92億元，同比增長25.14%，超出歐派此前預期；扣非歸母凈利潤同比增長20.96%至0.76億元。主要是歐派的“渠道+品類”布局起到了重要的作用，歐派家居已在近二十個城市，與恒大、萬科、世茂、中海、金地等建立合作。
據(jù)了解，今年以來，歐派在傳統(tǒng)零售渠道優(yōu)勢基礎上，積極拓展整裝、精裝、電商等新興渠道，創(chuàng)造性提出與各地龍頭家裝公司直接合作模式，開辟了實現(xiàn)大家居戰(zhàn)略全新路徑和銷售渠道，成為其收入增長的重要驅動力；充分發(fā)揮歐派特有的品牌疊加效應、全品類布局等優(yōu)勢，努力提升客單值。
無疑，精裝房將會是歐派搶占市場的重心之一，接下來還會有怎樣的措施去搶占精裝房市場，值得期待。
索菲亞
索菲亞在2018年度實現(xiàn)了營業(yè)收入73.11億元，同比增長18.66%；歸屬于上市公司股東的凈利潤9.59億元，比上期增長5.77%，其中大宗業(yè)務渠道占比7.99%。
事實上，早在2017年年初，索菲亞就大力布局精裝房市場:1月16日，索菲亞宣布與河南恒大合資成立河南恒大索菲亞家居有限責任公司的議案，該項目總投資金額不超過12億元，用于家居產(chǎn)業(yè)園項目規(guī)劃設計、建設用地取得、廠房建設、配套公共設施建設、生產(chǎn)設備采購、合資公司運營等一切成本費用。
據(jù)了解，2019年索菲亞將繼續(xù)積極布局工程業(yè)務渠道,有望成為收入增長重要來源。在精裝房政策的推動下,索菲亞積極布局工程業(yè)務并實現(xiàn)較快增長。其擬定出資3397.33萬元增資參股中山保富并獲其40%股權,標的公司于2018年中標保利地產(chǎn)未來三年木門供應商資格,索菲亞有望借此投資實現(xiàn)地產(chǎn)商渠道擴張。
志邦
據(jù)《志邦家居2018年年度董事會經(jīng)營評述》顯示，在精裝修政策的推廣的背景下，定制家具行業(yè)，尤其是含在硬裝范疇的廚柜行業(yè)，B2B商業(yè)模式占比將有明顯提升，整裝業(yè)務將在2019年成為重要增長點，大宗業(yè)務渠道重要性凸顯。
事實上，志邦一直以來重視并積極發(fā)展大宗業(yè)務，近幾年其營收占比控制在15%左右。其在大宗工程業(yè)務已有合作的客戶中，多為百強頭部地產(chǎn)、主板上市公司和地區(qū)龍頭地產(chǎn)公司。百強地產(chǎn)客戶占比已達30%，其中前10占比50%，前20占比60%。并且緊跟客戶的發(fā)展趨勢和布局，形成以品質紅線、樣板先行、資源保障、最佳實踐等方面的管理策略。連續(xù)七年入選"中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)500強首選供應商(櫥柜類)"，并在多家地產(chǎn)百強企業(yè)的項目交付中綜評第一。
志邦家居不斷探索大宗業(yè)務新模式，培養(yǎng)、引進更多優(yōu)質工程代理商，通過前期評估風險、中期及時交付安裝、后期保障售后服務的方式做好每個項目，搶占精裝房市場，借助大宗業(yè)務的發(fā)展形成更強的品牌影響力。
金牌
據(jù)了解，隨著精裝房、家裝等渠道的發(fā)展，定制家居渠道流量日益多元化，金牌在推動加盟商、直營渠道穩(wěn)定增長的同時，積極探索、布局新渠道，培育新的增長點。而工程大宗業(yè)務成為金牌渠道的新增長點。
2018年6月，媒體在對金牌廚柜總裁潘孝貞進行的原創(chuàng)專訪時，潘孝貞表示，對于精裝房，金牌的相關工程部門成立、業(yè)務開展已經(jīng)有接近10年的時間，其業(yè)務占比達銷售收入的20%左右，訂單的占比則有將近30%-40%?；诋斍熬b房政策的推廣背景下，金牌將會繼續(xù)投入更多資源針，對精裝房批量業(yè)務，打造整個操作流程來適應精裝房業(yè)務，進而搶占精裝房市場。
事實上，金牌已與25家地產(chǎn)百強地產(chǎn)企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，未來將依托戰(zhàn)略拓展中心繼續(xù)加強與地產(chǎn)企業(yè)的合作。2018年上半年，其工程大宗業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入7107.32萬元，同比增長45.69%，占金牌當期收入的11.05%。
皮阿諾
據(jù)了解，皮阿諾家居以其卓越的產(chǎn)品設計、領先的智制水平和過硬的項目安裝支持等優(yōu)勢下，與全國Top100房地產(chǎn)商、裝修公司等全產(chǎn)業(yè)鏈進行跨界合作，形成品牌合力，實現(xiàn)品牌多領域滲透。2018全年全屋定制及配套家居產(chǎn)品營業(yè)收入2.97億元，同比增長56.32%；工程業(yè)務實現(xiàn)營收3.06億元，同比增長106.65%。
皮阿諾表示，大宗業(yè)務是未來一個方向,在商品房領域,新推出的都是大地產(chǎn)商,其在全國推的時候,產(chǎn)品、服務、管理上的落地都是標準化,這里也包含精裝房,國家政策也在向精裝房傾斜,所以大宗是一個比較重要的方向;精裝房在新房占比可能會多,這個趨勢由一二線向三四五線城市傳導?；诖耍ぐ⒅Z一方面把握市場節(jié)奏,保證產(chǎn)能及各項服務等與之相配套，另一方面借助大宗業(yè)務形成更強的品牌影響力。
值得注意的是，大宗業(yè)務都會存在一定的壓價，其毛利率是比較難拆解，本質上比零售低。對于大宗業(yè)務已成模式的現(xiàn)狀，皮阿諾有經(jīng)銷商承擔模式和工程經(jīng)銷商模式應對，其正在逐步提高工程經(jīng)銷商的占比。對于大宗業(yè)務的特性之一即應收賬款，皮阿諾表示可以開商票或者商業(yè)保理。此外，皮阿諾對大宗業(yè)務客戶的選擇是比較謹慎的，對工程占比有一定的管理，可以說是在風險可控的情況下推動大宗工程業(yè)務，搶占精裝房市場。
我樂
作為定制家居的后起之秀，我樂家居日前公布2018年年報，去年實現(xiàn)總營收10.82億元，同比增長18.26%；歸屬上市公司股東凈利潤1.02億元，同比增長21.57%。這也是我樂連續(xù)四年凈利潤同比增長超過兩成。翻看我樂年報，不難發(fā)現(xiàn)，大宗業(yè)務成為了其增長的關鍵原因，我樂家居同比增長151.42%，遠高于行業(yè)整體不足19%的營收增速。
據(jù)了解，我樂家居大宗業(yè)務的發(fā)展主要來源于地產(chǎn)精裝房、酒店及公寓和家裝公司三大流量入口的發(fā)力。直接切入精裝修、全裝修源頭房地產(chǎn)項目的部分占了其大宗收入的近70%，其中包括恒大、萬科、融創(chuàng)、百強地產(chǎn)、萬達、綠地等在全國70多城的商品房、文旅等項目。而另外30%的比例，則來源于向貝殼、紅糖、紫悅等提供酒店/公寓工程定制，和向上游家裝公司的毛坯房裝修、舊房翻新改造等整體裝修項目所延伸的流量。
據(jù)悉，我樂家居憑借在流量端、設計端、服務端和后臺端等方面的強競爭實力，積累了普通住宅/公寓、文旅、酒店、適老等大宗業(yè)態(tài)方面的豐富經(jīng)驗，年櫥柜銷售3-6萬套，在工程業(yè)內形成較大的影響力，以此搶占精裝房市場。
結語
家居行業(yè)的發(fā)展必然是集中度會越來越高，精裝房在一定程度上起到加速和篩選的作用。全屋定制家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)進入新常態(tài)，已經(jīng)從藍海走向紅海，其紅利在不斷減少。
如何選擇，如何參與是定制家居企業(yè)在目前轉型升級關鍵時期的新考題，到底是歐派、索菲亞、志邦、金牌、皮阿諾、我樂拔得頭籌？還是會有新的定制黑馬后來居上？拭目以待。
刺猬紫檀高庫存難走貨問題依舊是非洲原木市場關注焦點。據(jù)記者調查了解，由于長時間不走貨，不少手頭現(xiàn)貨較多的商家在資金面上的壓力也開始凸顯出現(xiàn)。持貨商家表示，現(xiàn)在走也不是，不走也不是，走就意味著虧本，不走資金壓力又大，膠著著，木材商家可謂是“亞歷山大”。目前新會地區(qū)產(chǎn)地塞拉利昂的成交價集中在4300-4500元/噸左右，產(chǎn)地尼日利亞成交價集中在5500-6000元/噸。
（記者ｃａｒａ）
