為了解決日益增長的野生動植物貿易對生物資源造成的威脅，《瀕危野生動植物種國際貿易公約》(簡稱CITES公約)將247種木材樹種列入管制物種附錄。紅木5屬8類33種木材中的五大樹種交趾黃檀、中美洲黃檀、微凹黃檀、伯利茲黃檀和盧氏黑黃檀被列入附錄二。這一舉動促使紅木家具行業(yè)掀起銷售熱潮。

紅木家具市場種類繁多，一些商家為謀利將非紅木家具混入其中，攪亂市場魚目混珠。記者走訪幾家大型家居賣場，了解到各種材質紅木家具市場價格，排行如下：海南黃花梨、越南黃花梨、檀香紫檀(小葉紫檀)、大紅酸枝、白酸枝、緬甸花梨、雞翅木、草花梨。由于自然資源在不斷缺失，如今紅木家具市場主要以酸木枝和緬甸花梨為主。那么針對這兩種木材的家具，消費者當如何排除“魚目”識得“真珠”呢?

酸枝身價倍增以“黑”為尊

酸枝木大體可以分為三種：黑酸枝、紅酸枝和白酸枝。它們的共同特性是在新加工過的木頭上散發(fā)出刺鼻的酸味，故得名“酸枝”。不同種類的酸枝，其顏色深淺、氣味大小均有不同。就木質本身而言，黑酸枝為酸枝中的上品。

黑酸枝包括刀狀黑黃檀、黑黃檀、闊葉黃檀等，其顏色由紫紅色至紫褐色再到黑色，木質堅硬，刨光效果好，有的與紫檀很接近，有漂亮清晰的黑色紋理，如同群山重疊起伏，非常美觀。與紅酸枝相比，最明顯的特征是心材與邊材的顏色，心材為黑褐色，紋理清晰，邊材多為淺黃色。紅酸枝包括巴里黃檀、交趾黃檀等，顏色多為棗紅色，紋理較黑酸枝更為明顯，但紋理順直，缺少變化。白酸枝顏色較紅酸枝的顏色要淺很多，色彩接近草花梨，在酸枝中屬于下品。

認準“緬花”切勿讓“非花”乘虛而入

市場上，一些商家為謀利往往用“非花”即“非洲花梨”充當緬甸花梨出售給消費者。由于緬甸花梨木(學名大果紫檀)與非洲花梨木極為相似，很容易讓缺乏對紅木研究的消費者蒙混過關。購買緬甸花梨木時要牢記三字要訣：看、聞、稱。

所謂“看”，分為三步。首先看木紋，緬甸花梨的木紋細膩，非洲花梨木則比較粗，如果發(fā)現深色花紋大于1.5cm的就是非洲花梨木。其次看顏色，緬甸花梨木用開水一泡有明顯的藍色，而非洲花梨木顏色很淡。最后看熒光現象，緬甸花梨中有一層淡淡的熒光，從木材的切面借著斜射來的光線便可發(fā)現，但非洲花梨沒有這種現象。

聞香味也是最簡單有效的鑒別方法。用手指刮下一點木花，如果是緬甸花梨就會聞到明顯的香味;“非花”不會有香味，如果處理不好的情況下，還會有臭味散發(fā)。

稱重量。緬甸花梨材質硬重，密度高，相對較重;非洲花梨密度低，相對較輕。

隨著人們需求的日益提高，人們在選擇家具時除了考慮其使用價值，還考慮其美觀度和是否具有收藏價值。關于紅木家具的收藏價值業(yè)內人士認為，中國傳統(tǒng)紅木家具必須是用好的木材以傳統(tǒng)工藝經過精良工藝加工而成，如此才能體現其中國傳統(tǒng)紅木家具的美學性，并從中品味出中國人傳統(tǒng)的審美情趣、精神追求，甚至是修為與處世哲學。那些通過幫補、粘貼，或用其他木材來以次充好以及做工不到位的家具均不具有收藏價值。優(yōu)質的仿古家具由于還原了中國傳統(tǒng)紅木家具的文化精髓，隨著時間的推移，它的收藏價值將日益彰顯。

2月12日下午，由山東主流媒體發(fā)起組織的山東紅木市場主導品牌《自我承諾、自律公約》簽字儀式暨山東紅木自律聯盟成立活動在濟南魯舜紅木城舉行。來自山東本土紅木企業(yè)天龍、大戶人家、福王、王義、兆豐堂、楓林，同入駐山東市場的紅木企業(yè)明堂、頤秀千年居、大展居、千里木紫檀、蘇福、戴為、萬家宜共13家品牌紅木參加活動并簽署《自律公約》。

13家品牌紅木企業(yè)就紅木家具的品質控制、銷售流程以及售后服務三個方面進行了研討，并共同制訂出遵守的自律條款，以求達到從企業(yè)自律引導規(guī)范山東紅木市場的行業(yè)自律。

本次紅木自律聯盟的成立，宣告山東紅木行業(yè)首次以整體形象向市場亂相說“不”。以企業(yè)自律做出行業(yè)表率，也表達了品牌紅木利用自身品質優(yōu)勢合理引導業(yè)內正能量的信心和決心。首批加入自律聯盟的13家紅木企業(yè)作出共同承諾：一、堅持卯榫結構，控制白皮，不摻雜木、合理烘干、尊重木性，不暴殄天物;第二、在銷售環(huán)節(jié)不使用模糊概念，不虛高定價、不虛假宣傳、不炒作概念，合同中不設消費陷阱;第三、鄭重承諾保修終生。

《紅木鑒賞匯》專家團的專家們分析說，目前紅木市場魚龍混雜，打一槍換一個地方、渾水摸魚的現象嚴重，不但擾亂了紅木市場的正常秩序，也促成大量垃圾家具的出現，給消費者造成了精神和財產的雙重損傷，也給山東紅木市場造成了概念上的混亂，嚴重透支紅木行業(yè)的信譽。

專家團就市場上所謂的“最后大甩賣和廠價直銷惠”的促銷現象進行了剖析，一針見血地指出此現象只是噱頭炒作和混淆概念，其炒作背后的真相體現為兩種：一種是材質、工藝都不達標;另一種是材質為國標，但工藝根本無法達到紅木家具需要的標準。此外，由于一些不良商家在宣傳上的誤導，往往造成消費者購買紅木家具時只比價格，不看重品質的現狀，從而上當在所難免。

此次活動發(fā)起人之一、山東廣播電視臺《紅木鑒賞匯》制片人閆紅強表示：此次參加公益自律活動和加入紅木行業(yè)自律聯盟的紅木企業(yè)，是從海量品牌紅木企業(yè)中篩選出來的，都具有較高的知名度和優(yōu)良的品質，而企業(yè)本身也敢于通過自律承諾向外界表達自我約束、凈化紅木市場環(huán)境的強烈愿望;同時，作為山東紅木行業(yè)首個公益性紅木自律聯盟，在活動現場針對加入和退出機制進行了強調和明示，以確保誠信聯盟的公益性;此外，紅木自律聯盟也將不定期舉行相關的業(yè)內公益活動，希望更多的有責任感、敢于擔當、致力于維護行業(yè)健康發(fā)展的知名紅木企業(yè)加盟。

有相當多的家具企業(yè)，在新產品開發(fā)上很努力，也舍得投入，但就是做不大。其中有兩種類型：一是跟風型，二是試錯型。
對于喜好跟風和頻繁試錯的家具企業(yè)來說，在開發(fā)新品方面，“適度”的范圍是最難把握的。要明白企業(yè)做大的根源并不在于新品研發(fā)，除此之外，中小企業(yè)想要獲得發(fā)展還有很多可供選擇的出路。

有相當多的家具企業(yè)，在新產品開發(fā)上很努力，也舍得投入，但就是做不大。其中有兩種類型：一是跟風型，即市場上新流行什么就做什么，市場成熟了就不做了，這樣比自己創(chuàng)新似乎風險低很多，但也只能小打小鬧。

二是試錯型，即所謂的“標桿”企業(yè)，不斷推出市場上沒有的產品系列，不斷“試錯”，他們或許不肖于“同流合污”，想要闖出一片自己的天地，也或許是被逼無奈，因為屢屢被拷貝者擊敗。然而，無論是前者還是后者，一種殘酷的現實結果就是“猴子撿棒子，撿一根掉一根”，難有沉淀，不長肉。

1.現象

跟風型中小型企業(yè)通常利用展會窗口和賣場表現，觀望產品研發(fā)走在前面的“標桿”企業(yè)的動態(tài)，加上自己的“判斷”進行跟風設計。問題是，如果跟得太緊，萬一人家失敗則自己也倒霉。
因此，現在日趨謹慎，看到展會推出的全新類型不會馬上就跟，而是會接下來持續(xù)觀察，還得看看別人有沒有在跟，如果別人不跟自己也不跟，如果看到很多企業(yè)跟了，才跟。

但事物都有兩面性，如果跟得慢了，就會失去先機，當很多企業(yè)都一窩蜂地上了，那么自己的優(yōu)勢也可能就沒了。

對于所謂的“標桿”企業(yè)，在產品研發(fā)上確實投入很多，有的以不斷開發(fā)新產品來努力“甩開”跟風者。然而，經常會有開發(fā)失敗的。由于品牌溢價和新產品在市場上沒有參照，所以利潤可能相對會高一些，這就能夠在很大程度上補償其它系列開發(fā)失敗的損失。

然而，也會面臨兩個困境：一是辛辛苦苦開發(fā)出來后，被別人模仿、修改和優(yōu)化后倒過來競爭，新產品在導入期和成長初期其實是不賺錢的，真正賺錢效應要到成長中后期和成熟期時才能反應出來，但沒有等到那個時候就被別的企業(yè)“半途而擊”，相當于在給他人做嫁衣裳。

二是新產品開發(fā)失敗的寬容度正在壓縮，因為其它企業(yè)正在進步，尤其面對科學、理性的競爭對手時你的一舉一動都在別人視野里，他們的成功會建立在你所交付的學費上，而非自己去交學費，所以成功率比你更高，你不得不為自己粗放式開發(fā)的高失敗率承擔后果，從而開發(fā)得越多、越快，則越會讓自己步入危險的境地。

2.根源

上述兩類企業(yè)實際上都是在大眾紅海市場里的玩家，這樣定義對前者沒有問題，但后者聽了可能會不服氣：“明明自己有那么高大上的產品設計開發(fā)能力，為什么許老師要把我和那些跟風者擱一起呢？”對不起，因為你們本來就在同一個市場、面對同一個消費群體。

你說你比別人高，高在哪兒？是品質比別人好很多還是產品比別人更能滿足消費者的潛在需求？高端消費群需要的到底是什么你能說得清楚嗎？你的服務和傳播能夠跟上嗎？你的品牌識別性如何？知名度如何？美譽度如何？能夠成為消費者的信仰嗎？消費者能以你為榮嗎？如果不具備這些條件，憑什么打動高端消費群體?

那就是錯位，是目標消費者真實需求與你響應能力與方式和策略之間的錯位。木桶原理大家都懂，即能裝多少水是依據最短那個板塊來決定的，但其還有經常被忽視的另一面，那就是高出的那些板塊都是你的無效成本，高不成低不就除了削弱你的競爭力外看不到有任何好處。

要知道，在紅海市場里博弈的是規(guī)模和成本，小企業(yè)實際上是不具備成本優(yōu)勢的。之所以有些地方、有些企業(yè)還能生存，那是因為地方政府的稅收、環(huán)保等管理還沒有真正規(guī)范，一旦規(guī)范就很難存活下去，而這是遲早要來的事。

所以在大眾紅海市場里真正的最終贏家一定是那些把已經或即將成為主流的產品予以優(yōu)化、定型后依仗著規(guī)模和渠道優(yōu)勢在成本、乃至品質和交貨期上的優(yōu)勢碾壓你的“大企業(yè)”。

如果你要做差異化，要提升你的層次，那么就必須全系統(tǒng)切換，就得重塑你的產品研發(fā)體系，就必須致力于你品牌價值的提升，樹立高端品牌的形象，你自己就得率先成為一個相對的完美主義者，從某種意義上來說，一個五星級品牌是不能對客戶說“不”的，你要讓你所有的員工都能跟上這種價值觀，你得讓企業(yè)的一切都與價值同步，與風格同步。

大企業(yè)為什么在成本、品質和交貨期上占有優(yōu)勢？因為有規(guī)模，規(guī)模是王道！那么怎么能形成規(guī)模？這就需要層層分析。

首先，要有相應的市場規(guī)?；A。所以，現在大家看到的那些龍頭企業(yè)，第一批在20年前就已經布局成功了；第二批就是在最近5-10年鋪墊起來的，在相對細分的領域強勢崛起，如慕思和喜臨門在寢具市場、定制領域的歐派、尚品宅配、索菲亞、好萊客等。

當很多企業(yè)一直沉浸在自己有多少增長，賺了多少利潤的時候，這些企業(yè)瞄準的則是整個市場的格局和發(fā)展態(tài)勢，并無一例外地進行“跑馬圈地”，就像貓科動物劃分領地一樣，多大的領地才能維持其家族的生存空間。

其次，有了市場規(guī)模的基礎后一定要同步解決產能問題，這是一個都不能少的兩翼。而有了這一對翅膀還不夠，還需要有一顆強大的心臟、敏銳的眼睛、快速反應的能力和精準的導航能力。拿破侖有句名言:“戰(zhàn)略是駕馭時間和空間的藝術，相對于后者而言我最關心的是前者，因為失去的城池可以重新奪回，而失去的時間卻不會再來?！?/p>

企業(yè)強大以后就會實力倍增，手上就有了足夠的牌好打。此時就開啟樹立門檻的征程，如裝備密集、人才密集、設計密集、知識密集等，而所有這些都需要資金的實力來支撐。中小型企業(yè)哪有抵抗能力？

品質為什么也是大企業(yè)的優(yōu)勢呢？因為有先進的裝備！品質要靠機器來保證，只有高度的機械化才能保證大批量生產的品質一致性，人為因素越大品質越不可靠。這里只談客觀優(yōu)勢，而不涉及品質保障體系，那對所有企業(yè)都需要。手工應該用于做機器做不到的事，以提升附加值和建立差異化，而不是用來做機器可以做得很好更有效率的事。

市場就像叢林，弱肉強食，就是這么殘酷，自然界和生態(tài)鏈正是在這種殘酷的環(huán)境下不斷進化的。

3.出路

現在回到產品研發(fā)的角度來看，任何產品都符合產品優(yōu)化動力學概念。即都會經歷三個階段：流變期、優(yōu)化期和定性期。大多數中小型企業(yè)之所以做不大，就是因為沒有從流變期向優(yōu)化期乃至定型期轉化。

既吃不到肉，又沒有以精益求精的態(tài)度去讓產品在功能、外型、生產、物流、銷售、生命循環(huán)等各方面去優(yōu)化和雕琢至成熟。要做大就只能向后端遷移，沒有任何其它可能性。

那么，除此之外，是不是中小型企業(yè)就沒有出路了呢？答案顯然是否定的。中小型企業(yè)也有船小調頭快的優(yōu)勢，如靈活機動。同時，接下來，還有很多機會，這里給出幾條不完全的具體出路。

1)在細分市場中尋找新的機會

盡管現在已經有一批強大的龍頭企業(yè)霸占了相應的市場，但在細分領域尚存空白，如實木家具領域迄今還沒有真正的巨頭出現，第一陣營中鮮有規(guī)模突破十個億的。一方面，實木家具要難得多，而另一方面行業(yè)還在等待有遠大理想和抱負、有承載力的企業(yè)家出現。

其它細分品類同樣如此，如兒童家具、老年家具、以設計為驅動的現代時尚家具、健康家具產業(yè)、辦公家具、酒店或公共家具等等，不一而足。

市場越成熟，對細分的要求就越高，這是鐵律，不要懷疑這一點。所以，未來的企業(yè)若要做大，如果不是做集成式平臺的話只有一種辦法，那就是聚焦品類并最大限度地搶占市場份額，做全國，乃至全球市場，芝華仕僅就功能沙發(fā)就能做幾十個億就是很好的明證。

2)往高端市場走

國內高端市場目前還是一片準藍海，玩家還不多，而且也還沒有真正做好。具體不在本文展開討論。

3)創(chuàng)新

創(chuàng)新是永恒的主題，創(chuàng)新可以創(chuàng)造出全新的需求機會，創(chuàng)新要求以設計為驅動。對于普通企業(yè)，我們一直主張漸變革新，更多考慮的是其承載力。而在這里，我們不妨引入根本性創(chuàng)新的概念，那就是徹底顛覆現有產品與市場運營模式。

如在電子行業(yè)的歷史演化中可以清楚地看到這樣的景象，即每個時代的風云企業(yè)都是完全刷新的。在真空電子管時代的代表性企業(yè)是：RCA，GE，Philo；在晶體管時代的優(yōu)秀企業(yè)是：Motorola，Fairchid，TI，以前的成功企業(yè)沒有一個進入前十名；在處理器時代是：Intel，AMD，STM。

還有，從打字機來看，起源是1866年Mr.Sholes（一個機械工程師）通過組合當時現有技術創(chuàng)造了世界上第一臺打字機，隨后1873年Remington（武器生產者）購買了其許可并成為了傳統(tǒng)打字機領域的壟斷者；但電子打字機的成功者則是IBM，而不是Remington；再后來PC機則是蘋果，而不是IBM。

所以，在任何情況下，機會都不會沒有。只是越往后，機會越不是肉眼能看見的，都是在超視距的地方，普通放大鏡都恐怕不夠用了，要么用“望遠鏡”，要么借助“顯微鏡”甚至電子顯微鏡。

家具行業(yè)正在從勞動密集型向知識密集型加速轉化，快點醒來吧。因為天高路遙，我們只有風雨兼程。

紅木家具不好賣了，并不意味著紅木原材料價格降了。2013年6月CITES公約正式生效，紅木進出口受限，那時起紅木原材料的價格便一路狂飆。截至去年年底，紅木原材料價格的漲幅普遍在40%以上，一些高端稀缺木種，如大紅酸枝的價格漲幅更是高達70%-80%。檀珍閣營銷總監(jiān)告訴記者，今年，老撾、緬甸等地加大了對紅木原料的出口控制，交趾黃檀、黃花梨、酸枝、大葉紫檀等原料均出現了不同程度的漲價。

重慶家具協會紅木分會秘書長丁華告訴記者，現在市場中不少成品紅木家具的價格已經接近成本價在出售，但是“紅木市場不會一直低迷下去”，回暖只是個時間問題，畢竟紅木材料本身的珍貴性擺在那里。而對于廣大買家而言，此時選購紅木家具或許是個不錯的時機。