互聯(lián)網(wǎng)的崛起，在相當程度上改變了消費者的消費行為;消費者的年輕化，也讓消費者的喜好發(fā)生著巨大的變化?！皞鹘y(tǒng)”與“新興”家居企業(yè)為了爭奪具有全新消費特點的消費者，展開了激烈競爭。位于這場混戰(zhàn)最前端的家具經(jīng)銷商對此最為敏感。

如何調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略來應對這瞬息萬變的市場競爭成為首要問題。小編了解到，沒有人能永立不敗之地，在全新的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商在經(jīng)營策略調(diào)整時如何避開“用力過猛”?市場風潮不斷，家具銷售實踐中如何避免被各色風潮“晃”了眼?

家具銷售

北歐風起冷靜辨識

素有家居行業(yè)風向標之稱的名家具展秋季展剛結束不久，相較過去，這一屆的名家具展有一個顯著的特點：多元化、多業(yè)態(tài)的市場，拓寬、拉長產(chǎn)業(yè)鏈，促進跨界融合。這些特點很明顯地體現(xiàn)了業(yè)內(nèi)經(jīng)營形態(tài)的變化。對多數(shù)經(jīng)銷商來說，這是一個全新的業(yè)態(tài)，其中深意還需仔細研究。大多數(shù)經(jīng)銷商更關注的還是流行風向、產(chǎn)品好不好賣。

如果說之前北歐風盛行只是業(yè)內(nèi)的預告片，那名家具秋季展的北歐風產(chǎn)品就成功注釋了這一風潮的興起。當然，美式家具市場依舊火熱，仍有不少新品出現(xiàn)。

北歐風是否真的就如展出產(chǎn)品那樣將成大風潮?

:其實，風大不見得就好，有時候風大更容易讓風中之人迷失方向。

仔細觀察今年各大家具企業(yè)推出的北歐系列產(chǎn)品，不難發(fā)現(xiàn)，里面有不少是為了趕潮流而去附庸風雅的。北歐風格家具所表達的那種自然簡約的格調(diào)比較容易模仿，部分企業(yè)刻意追求這種風格反而有東施效顰的效果，虛有其形而不得其精髓。真正的北歐風格家具所傳達的是一種生活狀態(tài)，而不是形式上的雷同。

這些跟風推出的、附庸風雅的產(chǎn)品，也能得到一些經(jīng)銷商的青睞，但是否能獲得市場的真正認可，就很難預測了。

模仿而不得其精髓，市場的考驗才是家具企業(yè)真正要面臨的考驗。在這個時候，經(jīng)銷商更應該理性地面對這突如其來的風潮。

色彩家具各有高下

今年展會展品的另一個特色也比較突出，即色彩更加鮮艷，艷麗的色彩并不是這屆家具展才有的，但今年格外大放光彩。隨著消費者的年輕化，家具產(chǎn)品的色彩也隨之更加大膽明快，更符合年輕消費者的口味。

然而，有關色彩搭配上的協(xié)調(diào)卻并不是每一個家具生產(chǎn)商都能夠協(xié)調(diào)好的。

近幾年在名家具大放光彩的某馬來西亞品牌，其秉持的以色彩擁抱市場的原創(chuàng)設計，每一次都能讓人驚艷，在市場一經(jīng)推出即吸引大批經(jīng)銷商的關注。

另一些品牌推出的經(jīng)典款搭配色也很受歡迎，今年第一次參加名家具展的某東南亞品牌家具，其產(chǎn)品不僅線條設計感強，幾款經(jīng)典復古色的搭配也備受關注，館內(nèi)前來咨詢的經(jīng)銷商不斷，其負責人表示此次展會收獲很大。

有人歡喜有人愁，同樣以色彩來博眼球的某品牌就沒有那么好運了，館內(nèi)往來人流涌動，深入咨詢的經(jīng)銷商卻并不是太多。業(yè)內(nèi)人士翻看其產(chǎn)品手冊，發(fā)現(xiàn)其家具多為功能型小居室沙發(fā)，但是顏色搭配有些過時，略顯俗套。相比之下，這樣的色彩搭配，可能會在三四級市場收獲一定量的用戶，更高端的市場接受度會比較低。

產(chǎn)品跟市場是分不開的，雖然近些年市場大變，適當轉(zhuǎn)變產(chǎn)品及經(jīng)營策略有利于發(fā)展壯大，但經(jīng)銷商不應該被這些變化沖昏頭腦盲目跟風。市場主要由消費者構成，接觸前沿市場的經(jīng)銷商更應該明白自己的客戶，明白所在市場的需求。

市場的分級是不可否認的事，理性看待市場，做最合理的選擇。一位有著家具行業(yè)二十年從業(yè)經(jīng)驗的某西安經(jīng)銷商，在業(yè)內(nèi)人士的采訪中提到，雖然現(xiàn)在的大市場環(huán)境導致行業(yè)并不好做，但是家具行業(yè)的整體發(fā)展趨勢還是往好的方面發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在市場變化中堅持自我，不要被市場風潮迷了眼才是硬道理。

（來源：裝一網(wǎng)）

經(jīng)歷了從原來的供不應求、加班加點搞生產(chǎn)到一下子“門前冷落車馬稀”，近日很多紅木家具生產(chǎn)企業(yè)頗有“拔劍四顧心茫然”的感覺。經(jīng)銷商拿貨不多，老顧客不拿或者少拿貨，問不出任何原因，理由只有一個：市場行情不好，貨很難賣出去。開在專業(yè)市場的直營店反饋回來的行情同樣不理想，高企的租金和運營成本迫使部分企業(yè)不得不考慮是否暫時撤場。更有部分企業(yè)采取“緊急避險”，減員分流以期“船小好調(diào)頭”，收縮戰(zhàn)線待春天。據(jù)調(diào)查了解，目前中低端紅木家具價格降幅一般在50%%左右，高端紅木家具價格降幅相對較小。“今年整個紅木家具市場異常冷清，從年初開始價格就一直跌得厲害。”有商家告訴記者。

面對此番困境，市場人士分析指出，對于紅木經(jīng)銷商，觀望和信心不足是他們目前的心態(tài)表征。賣場租金、稅費成本、廠家壓力，是壓在經(jīng)銷商頭上的“三座大山”。在市場沒有利好消息的境況下，經(jīng)銷商渴望廠家的讓利支持和營銷指導。廠商共贏不只是口號，更需要或考驗的是廠家的氣度胸懷：敢不敢把目前與經(jīng)銷商的利潤比改為對等甚至倒掛?在廠商關系中，利潤大小與忠誠度很大程度上成正比。

本周紅木原材方面，交趾黃檀(俗稱大紅酸枝)行情平穩(wěn)，銷量一般。木材經(jīng)銷商表示，目前資金緊張仍是下游采購商入貨猶豫不決的主要原因，但市場價已經(jīng)趨于底部，再加上商家們基本看好大紅酸枝的市場前景，因此并沒有意愿在價格上做出讓步。“只好是好貨都屯著，不怕。”目前交趾黃檀長2m、厚度20-30cm、北京市場報至9-11萬元/噸，福建仙游市場報至9-10萬元/噸，平穩(wěn)。

奧氏黃檀(俗稱緬甸酸枝)本周市場地量成交為主，行情較為低迷。目前直徑20-30cm、原木報至1.4-1.5萬元/噸，方材報至1.6-1.7萬元/噸。大果紫檀(俗稱緬甸花梨)交易量較上周有所突破，偶有大批量成交記錄，整體走貨較為順暢，但價格表現(xiàn)平穩(wěn)，目前直徑30-40cm、原木報至1.4-1.5萬元/噸。鳥足紫檀(俗稱老撾花梨)直徑30-40cm、方材、長料報至1.4-1.5萬元/噸。

消費升級”、“中產(chǎn)階級崛起”、“8090后成為消費的主流”是近幾年頻見媒體的高頻詞，消費升級儼然是一場革命。所有商業(yè)上的從業(yè)者，都在迎合消費升級帶來的商業(yè)機會。如果抓不住8090后主流消費人群的消費趨勢，就必然會慘遭淘汰，這幾乎是商業(yè)投資者所有人的共識。然而，在這場消費升級的商業(yè)變革中，迎合消費升級趨勢的大多數(shù)投資者好像過得并不好。反而陷入了困境。原本是想“向上而生”，而實際的結果卻是“向上找死”。

一、“中高端”定位成競爭紅海

前一段時間，應一家大型家居賣場的邀請，前去當?shù)厥袌鲞M行市場考察，該市是這個省所有地級城市當中經(jīng)濟條件最好的。僅僅市區(qū)的人口就超過了200萬，連續(xù)5年GDP增速排名全省第一。當走訪完當?shù)貛缀跛械慕ú募揖哔u場后，我發(fā)現(xiàn)，該市真不愧為經(jīng)濟強市。該市3萬平米（單體面積）以上的“中高端”家居賣場10家，這10家家居賣場的面積加一塊大約40萬平方。成規(guī)模的低端家具賣場僅有2家，這2家賣場的面積加到一塊還不足3萬平方。看來當?shù)氐南M能力是很強的!

通過實地走訪發(fā)現(xiàn)，當?shù)氐?家家居賣場的客流相當?shù)挠邢?，就是行業(yè)人士常說的“家居賣場的導購員比顧客多”的情況。即將開業(yè)的3家賣場是一家行業(yè)家居零售連鎖巨頭與當?shù)氐馁u場進行的聯(lián)姻家居賣場。目前正在招商階段。大家都知道家居行業(yè)連鎖巨頭的定位是“中高端”、“一站式”購物家居賣場。這些家居賣場通常是以大而全的規(guī)模優(yōu)勢及規(guī)范的運營管理取勝的。

根據(jù)二八定律，某一地區(qū)只有約20%的人有錢人（中高端人群），80%的人是“窮人”。我們再來看看，當?shù)丶揖淤u場的定位：約40萬平方米的中高端賣場針對的是20%的中高端人群。有約3萬平方的家居賣場針對的是80%的中低偏低的目標人群。由此，可以顯見，當?shù)刂懈叨思揖淤u場的競爭環(huán)境已經(jīng)嚴重惡化了。中高端家居賣場的面積與人口的比已經(jīng)接近1:1，而低端賣場面積與人口的比約是1:30以上。很明顯低端家具賣場幾乎沒有什么競爭壓力。通過調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，這兩個低端賣場是滿租的。一個空位也沒有。據(jù)當?shù)匦袠I(yè)人士介紹，低端賣場的商戶仍然是以坐銷模式為主，商戶多數(shù)都是盈利的。

隨著全國性家居零售巨頭開店步伐的加快，全國各地的當?shù)丶揖恿闶燮髽I(yè)面臨“”同檔次、同品牌（同檔次品牌定位）、同運營模式”的挑戰(zhàn)就不可避免。目前，中國的大部分的省會城市、地級城市及經(jīng)濟條件較好的縣級市，都在進行著這樣一場中高端家居賣場的你死我話的爭奪戰(zhàn)。而這些城市的低端市場被忽視掉了。

二，商業(yè)投資的本質(zhì)是盈利，而不是為了迎合消費趨勢和“面子”

我們再回到最初的話題：消費升級。在消費升級的時代背景下，曾經(jīng)在某一城市占有一席之地的家居賣場（當?shù)卮笮土闶燮髽I(yè)）也隨著消費的升級，升級了自己的賣場?！爸懈叨硕ㄎ弧笔沁@些當?shù)亓闶燮髽I(yè)的優(yōu)先選擇，也是與時俱進的表現(xiàn)，這幾乎是所有家居賣場的投資者，運營者都會這樣做的事情。正因為是這樣的思維模式，一時間，中國的大江南北，幾乎所有的城市，家居賣場的升級成為了行業(yè)大趨勢。大家都認為中高端的定位是未來。中產(chǎn)階級崛起、消費升級，品牌化消費趨勢是賣場升級換代的依據(jù)。一時間，幾乎所有的家居賣場的裝修檔次都是“高大上”，你走進的幾乎都是中高端賣場，當你走進家居賣場，就像是走進了星級酒店。

房價的不斷攀升，國家不斷的調(diào)控，仍然沒有控制住消費者買房的熱情，雖然幾乎所有人都感覺房價實在是太高了，但是，房子依然是搶手的商品。中國的消費者似乎越來越有錢，消費者的消費檔次似乎越來越高，北上廣的消費能力似乎已遠超歐美。家居賣場零售業(yè)作為嚴重依賴房地產(chǎn)行業(yè)的行業(yè)，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速增長，也在高速增長著。全國連鎖家居賣場的開店擴張步伐越來越快。

某一區(qū)域市場的消費者，中高端消費者都只是少數(shù)的有錢人，對于中高端定位的賣場而言，定位中高端本身無對錯之分。問題在于，這樣的定位是不是適合在某一市場上參與市場競爭，這樣的定位能不能讓自己獲得良好的盈利。無論是家居賣場的投資者、運營者，還是依附于家居賣場的經(jīng)銷商都要慎重的考慮：做一個什么樣定位的家居賣場，該進駐哪個家居賣場，有沒有獲利的機會，或者說獲利的難易程度如何。而不是一味的堅持自己對中高端的定位，卻忽略了商業(yè)投資的目的。更不能認為做低端的賣場就沒有面子。

三、有特色的“低端家居賣場”成為行業(yè)投資者新的機會點

城市中的工薪階層、外來的低端工種的打工者，城鄉(xiāng)結合部的廣大人群，是一個不可忽視的龐大群體。誰能讀懂他們的需求，誰就能獲得巨大的成功。在整個消費升級的背景下，當幾乎所有的家居賣場都在向中高端邁進時，一個被忽略的龐大低端市場就出現(xiàn)了。而參與這個市場的競爭者并不多。能夠敏銳洞察到這一市場機會的家居賣場投資者，會很輕松的掙到錢。據(jù)我近幾年的觀察，多個城市的低端家居賣場的銷售業(yè)績是逆勢增長的。而在這些賣場開店的家居經(jīng)銷商的生存壓力并不大。

從商業(yè)的角度看，掙“有錢人”的錢和掙“窮人”的錢，本質(zhì)上并無差別。當所有的人都認為掙有錢人的錢好掙時，那將是一場災難！

乍暖還寒時，滿洲里進口木材加工園區(qū)與往年同期相比顯得格外冷清，只有個別企業(yè)復工，絕大部分企業(yè)只有辦公人員在上班，企業(yè)生產(chǎn)一線工人全部放假，工人焦急的等待企業(yè)復工通知。截止目前滿洲里木材加工企業(yè)仍在緊鑼密鼓的按照《全市木材加工企業(yè)消防安全隱患整改標準》（試行）進行整改。
滿洲里本地交易的建筑木方、板材，也因企業(yè)大面積停產(chǎn)價格近期出現(xiàn)小幅上漲。但節(jié)后俄羅斯進口木材的價格與節(jié)前基本持平或有小幅下跌。很多沿海木材廠家紛紛來滿洲里口岸詢價看貨。國內(nèi)其它省份的采購熱情在本月第二周顯得格外積極，本月第二周滿洲里鐵路口岸平均每日過貨量742車皮，9日滿洲里鐵路口岸單日進口木材3643車皮。從流向上分析，木材主要流向東北三省、山東、江蘇、河南、北京、上海、四川、北京等地。但第三周前兩日口岸過貨量走低，平均每天99車皮，16日單日進口木材為69車皮為本月最低，木材主要流向黑龍江、吉林。