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家具零售業(yè),陷入了“不促不銷,促也不銷”的深度調(diào)整期\沙比利走貨略微好轉(zhuǎn)

時(shí)間:2020-10-22     人氣:1212     來(lái)源:     作者:
概述:從2008年起,家具零售行業(yè)的爆破促銷興起,在隨后的幾年內(nèi),迅速誕生了一大批以家具賣場(chǎng)爆破促銷為生的公司。由于其能夠在段時(shí)間內(nèi)能迅速的提升銷量,一時(shí)間,從南到北,爆聲一片。大約從2013年開始,爆破促銷的弊端就開始大面積顯現(xiàn):促銷爆破盈利難......
從2008年起,家具零售行業(yè)的爆破促銷興起,在隨后的幾年內(nèi),迅速誕生了一大批以家具賣場(chǎng)爆破促銷為生的公司。由于其能夠在段時(shí)間內(nèi)能迅速的提升銷量,一時(shí)間,從南到北,爆聲一片。大約從2013年開始,爆破促銷的弊端就開始大面積顯現(xiàn):
促銷爆破盈利難:?jiǎn)未未黉N活動(dòng)雖然有不錯(cuò)的銷售額,但是盈利水平極低,甚至虧損。
促銷爆破對(duì)高價(jià)值產(chǎn)品難奏效:高檔次、高價(jià)格、高利潤(rùn)的產(chǎn)品,在促銷活動(dòng)期間不怎么賣貨。
促銷爆破只賣便宜的東西,產(chǎn)品組合銷售難實(shí)現(xiàn):促銷活動(dòng)期間的客單價(jià)較低,日常銷售的客單價(jià)較高。
促銷爆破越來(lái)越?jīng)]有吸引力:?jiǎn)未未黉N活動(dòng)的推廣力度越來(lái)越大,但是進(jìn)店的顧客卻越來(lái)越少。
促銷爆破費(fèi)用難成正比例:?jiǎn)未未黉N活動(dòng)的費(fèi)用越來(lái)越高,投入產(chǎn)出越來(lái)越不成比例。
促銷爆破效果越來(lái)越難達(dá)預(yù)期:促銷活動(dòng)的效果越來(lái)越差,消費(fèi)者好像有了天然的免疫力。
如今的家具零售業(yè),已經(jīng)陷入了“不促不銷,促也不銷”,“不做促銷等死,做促銷找死”的深度調(diào)整期。
2016的家具人,很明顯的出現(xiàn)了思路上的分化:有資金實(shí)力的家具賣場(chǎng)繼續(xù)走促銷爆破的路子,哪怕不盈利,也要往前沖,將爆破玩到底;一種是灰心失望,促銷不能再玩了,回歸到“坐銷”模式,能干就干,(什么也不投入了),不能讓干就轉(zhuǎn)行(長(zhǎng)期虧損就撤了);一種是更加的理性了,在看到爆破促銷的弊端后,探索深度的系統(tǒng)的解決賣場(chǎng)的問題,根據(jù)賣場(chǎng)整體的運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)狀況,根據(jù)不同階段的目的,合理利用爆破促銷。而不是將促銷成為賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的全部!
爆破促銷是一把雙刃劍,運(yùn)用的好,利就可以大于弊,運(yùn)用不好,負(fù)面的影響將是致命的!那么,應(yīng)該怎么看待爆破促銷呢?
首先,每次的促銷爆破都要有明確目的主要目的,唯“銷售額論”不可取。
很多家具賣場(chǎng)的老板,月月做促銷互動(dòng),每次只是關(guān)注銷售額,銷售額達(dá)到預(yù)期就高興,達(dá)不到預(yù)期就氣急敗環(huán)!銷售額是其唯一的目的。而且銷售目標(biāo)定的越來(lái)越高,實(shí)際的結(jié)果是每次都難達(dá)預(yù)期,老板在一次次的失望中難于解脫。
促銷是為賣場(chǎng)的總體運(yùn)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)的,促銷爆破是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一種途徑,而很多家具賣場(chǎng)把促銷爆破當(dāng)成了唯一的途徑。促銷活動(dòng)的成功取決于多個(gè)因素,只有不斷完善影響促銷活動(dòng)的主要因素,才可能取得一次又一次的成功!
很多家具賣場(chǎng)在做促銷活動(dòng)時(shí),并沒有明確的促銷活動(dòng)目的,只是為做促銷而促銷。判斷一次促銷活動(dòng)的成敗與否,要看活動(dòng)的主要目的是否實(shí)現(xiàn),而并非是單一的銷售額!
其次,促銷活動(dòng)的開展,本身也是對(duì)組織內(nèi)部的極大檢驗(yàn),要把促銷活動(dòng)看成是暴露問題、發(fā)現(xiàn)問題的重要途徑。很多家具賣場(chǎng)的老板,從來(lái)沒有做過市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)的容量有多大,根本不知道,通過開展促銷活動(dòng)可以做個(gè)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研,便于企業(yè)做有針對(duì)性的決策。同時(shí)也明白日后的工作方向。
通過開展促銷活動(dòng),可以看出賣場(chǎng)的組織能力、執(zhí)行能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、解決問題的能力,同時(shí)也是選拔人才的很好的途徑。
通過開展促銷活動(dòng),也可以檢驗(yàn)賣場(chǎng)產(chǎn)品是否適銷對(duì)路。
通過開展促銷活動(dòng)也可以了解相關(guān)行業(yè)的各種信息。
通過開展促銷活動(dòng),也是對(duì)內(nèi)部產(chǎn)品、庫(kù)存、客戶資料、產(chǎn)品調(diào)場(chǎng)、標(biāo)價(jià)、布場(chǎng)等多方面的一個(gè)系統(tǒng)梳理。
通過開展促銷也是鍛煉提升團(tuán)隊(duì)的很好途徑。
通過開展促銷活動(dòng)也可以判斷導(dǎo)購(gòu)員的簽單能力和產(chǎn)品的配套性是否合適。
第三、促銷活動(dòng)的開展也是判斷,上游工廠在促銷產(chǎn)品供應(yīng)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、駐場(chǎng)配合、對(duì)商場(chǎng)的重視程度、產(chǎn)品標(biāo)價(jià)、售后服務(wù)、市場(chǎng)推廣、布場(chǎng)物料設(shè)計(jì)等多方面的協(xié)同作戰(zhàn)能力。
第四、通過開展促銷活動(dòng),也可以發(fā)現(xiàn)組織中的系統(tǒng)性問題。比如、跟單管理、庫(kù)存管理、訂單管理、財(cái)務(wù)管理、顧客檔案管理、產(chǎn)品價(jià)格管理、商戶管理、布場(chǎng)管理等等。
單獨(dú)的促銷爆破模式只能解決短期的銷量提升問題,不能保證商場(chǎng)的持續(xù)業(yè)績(jī)提升。促銷爆破是一把雙刃劍,用的好,有利于商場(chǎng)的發(fā)展,用的不好就會(huì)將商場(chǎng)拖入不促不銷的怪圈,長(zhǎng)期依賴促銷,就會(huì)陷入“促而不銷”的尷尬局面。當(dāng)您的企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)持續(xù)的下滑,甚至是虧損,什么方法都用了。還是不見效果的時(shí)候,建議您做以下工作:
首先,梳理下經(jīng)營(yíng)思路:商場(chǎng)的定位是否準(zhǔn)確?商場(chǎng)的盈利模式是否合理,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同?商場(chǎng)的組織架構(gòu)是否健全,工作流程是否合理有效?商場(chǎng)的盈利能力如何(拿具體的數(shù)據(jù)分析)?
其次,建立和完善營(yíng)銷FromEMKT.com.cn規(guī)劃。商場(chǎng)產(chǎn)品和布局規(guī)劃是否科學(xué)、合理,是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的?商場(chǎng)的價(jià)格模式是否合理?市場(chǎng)推廣的方式是否有效,全年的營(yíng)銷推廣活動(dòng)是否有明確的規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算,全年的營(yíng)銷規(guī)劃如何落地等等問題都要明確。否則,商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)常是“救火”,天天很忙,但是效率很低!
第三,練就內(nèi)功是必須的,最起碼要在以下八個(gè)方面有所突破:
1、商場(chǎng)組織架構(gòu)的科學(xué)規(guī)劃;
2、商場(chǎng)各工作崗位的崗位職責(zé)描述及講解;
3、商場(chǎng)各崗位工作流程的設(shè)計(jì)及監(jiān)督實(shí)施、改進(jìn);
4、各崗位人員的素質(zhì)及能力的訓(xùn)練提升;
5、月度經(jīng)營(yíng)狀況分析制度的建立;
6、設(shè)計(jì)富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬考核管理體系;
7、顧客檔案的建立及科學(xué)、規(guī)范管理;
8、售后服務(wù)體系的建立及提升。

沙比利走貨略微好轉(zhuǎn)。據(jù)商家反映,近期沙比利的出貨量較之前有所好轉(zhuǎn),行情有所回暖。另外,商家表示受到人民幣兌歐元貶值的影響,沙比利的進(jìn)貨成本上漲了大約200元/立方米,在成本上升的背景下,預(yù)計(jì)未來(lái)沙比利的終端銷售價(jià)格會(huì)有上漲可能。目前廣東市場(chǎng)沙比利長(zhǎng)2-4m、厚5cm、A級(jí)(原裝進(jìn)口)報(bào)價(jià)6500-7000元/立方米。
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  • 近年來(lái),我國(guó)家具類零售規(guī)模不斷增長(zhǎng)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的最新消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示,2017年1-8月家具類零售總額達(dá)1866億元,同比增加13%。
    家具行業(yè)經(jīng)過近20年的快速發(fā)展,從不到1000億市場(chǎng)規(guī)模的小行業(yè)發(fā)展到2016年8560億元的規(guī)模。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公開的數(shù)據(jù)顯示,2016年我國(guó)家具制造行業(yè)規(guī)??傎Y產(chǎn)達(dá)到5416.60億元,較上年同期增長(zhǎng)8.05%。行業(yè)銷售收入為8559.50億元,較上年同期增長(zhǎng)8.73%。
    行業(yè)利潤(rùn)方面,2016年利潤(rùn)總額為537.50億元,較上年同期增長(zhǎng)7.31%。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè),預(yù)計(jì)到2018年,家具市場(chǎng)規(guī)模將突破萬(wàn)億大關(guān)。
    21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獲悉,在2017上半年家具行業(yè)上市公司凈利潤(rùn)排行榜中,宜華生活(600978)排名第一,凈利潤(rùn)為4.7億元,與2016上半年相比,增長(zhǎng)17.1%;索菲亞(002572)以2.94億元的凈利潤(rùn)排名第二,同比增長(zhǎng)32%;排名第三的是浙江永強(qiáng)(002489),凈利潤(rùn)為2.5億元,同比增長(zhǎng)9.2%。
    值得注意的是,家具行業(yè)線上線下零售渠道相互融合趨勢(shì)明顯。媒體發(fā)布的《家居渠道深度報(bào)告》指出,家居電商企業(yè)成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)快于傳統(tǒng)企業(yè),低價(jià)、高性價(jià)比、爆款銷售是家居電商企業(yè)的特征,線上銷售+線下體驗(yàn)相結(jié)合是趨勢(shì)。
    實(shí)際上,家居電商化進(jìn)程處于初期階段,家具銷售過程復(fù)雜程度高和經(jīng)銷商抵制是家居電商化的主要阻力。隨著家居企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)模式的摸索,經(jīng)銷商利益機(jī)制的理順以及專業(yè)配套服務(wù)企業(yè)的誕生,占比提升仍然是大勢(shì)所趨。
    與此同時(shí),品牌家具坐擁渠道壁壘,也需擁抱互聯(lián)網(wǎng)。品牌家具企業(yè)依靠跟品牌賣場(chǎng)的長(zhǎng)期合作,占據(jù)賣場(chǎng)有利位置,享受了一定的渠道壁壘;新興的家居電商、互聯(lián)網(wǎng)家裝等渠道商業(yè)模式有待成熟,但也是潛力的新渠道,需要家具企業(yè)順應(yīng)渠道變化,積極擁抱。
    10月14日,全品類設(shè)計(jì)家居品牌:造作華南旗艦店在深圳萬(wàn)象天地開幕,據(jù)介紹,這是造作全國(guó)第四家實(shí)體店,同時(shí)也是華南首店。2015年線上品牌電商造作上線,2016年正式邁入線下實(shí)體店,開展其從線上電商過渡到線上售賣與線下零售融合共生的全新格局。
    造作家居方面表示,其官網(wǎng)已有數(shù)十萬(wàn)會(huì)員,客單價(jià)接近3000元,線下店也達(dá)到一年4萬(wàn)元的坪效(達(dá)到MUJI亞洲店的平均水平),線上線下整體月度收入在去年超過千萬(wàn),2017年預(yù)計(jì)收入近2個(gè)億。

    1、曲線美的牛毛紋造物主是熱愛曲線的。曲線很美,簡(jiǎn)稱曲美。小葉紫檀特有的牛毛紋,必須是以彎曲為美,彎曲是特征。
    2、小棕眼生長(zhǎng)周期極其長(zhǎng),動(dòng)輒五六百年,才長(zhǎng)成那么一小根,所以就細(xì)密,所以導(dǎo)管就小,所以導(dǎo)管的橫切面即棕眼,就小。大就不對(duì)了。沒有,也不對(duì)。小棕眼,小,是特征。
    3、密度、克重和油性的關(guān)系同樣體積,質(zhì)量越重,則表示密度越大??酥兀莵?lái)體現(xiàn)小葉紫檀密度的尺度。一般都要用臺(tái)秤來(lái)稱一下。而同樣體積,密度差在哪呢?差在油性、差在細(xì)密度。新料和老料細(xì)密度不同。油性不同。但注意:很多電子稱不準(zhǔn)。必須是文玩用臺(tái)秤。一般,假小葉紫檀密度不夠,克重不夠,為了偽裝高密度,就把珠子做大,加大克重。但是,如果是真小葉紫檀,往往重視大器,所以好料也會(huì)做大一點(diǎn)直徑,所以直徑,克重都不能完全判斷真假。要結(jié)合油性。只有尺寸、克重、油性的手感都對(duì)了,才是真小葉紫檀。要三種要素合一。
    4、沉水小葉紫檀必須沉水。但是沉水的不一定是小葉紫檀。密度大。質(zhì)量大。必須沉水。但沉水不能做為小葉紫檀的鑒定標(biāo)準(zhǔn)。沉水的木材很多。即便有些木料達(dá)不到小葉紫檀的密度,也會(huì)沉水。
    5、油性油性好的小葉紫檀,就容易盤出好包漿。談?dòng)托?,其?shí)是談包漿。就是珠子經(jīng)過盤玩形成的氧化層。油性會(huì)順著木質(zhì)的導(dǎo)管,從棕眼滲出來(lái)。油性好的新珠子,放上一晚,或幾天,再拿出來(lái),一上手,就會(huì)有阻滯感。油性,是通過手感體現(xiàn)的。也能通過色澤體現(xiàn)出來(lái)。(油性、密度、克重、尺寸必須合一)。
    6、掉色古代,沒有染料。尤其是紅色的染料更稀缺。怎么辦?小葉紫檀磨粉,做成染料。染色能力極好。所以用小葉紫檀,在白紙上一劃,就能留下顏色。跟畫筆一樣,只不過是昂貴的畫筆。
    7、熒光木質(zhì)好,油性好的小葉紫檀,在打磨加工后,表面形成的一種通透感的熒光。且不會(huì)因?yàn)楸P玩而消失。這種木料,放入清水12小時(shí)后,比如晚上放入早上去看,如圖,水中有一種泛著藍(lán)色的熒光。(熒光,在珠子表面就有,水浸后水里也有。這是一種破壞性的鑒別方式,浸泡完的珠子,損傷很大)。
    8、聲音小葉紫檀是高密度的。所以撞擊的時(shí)候,有清脆的響聲,不會(huì)發(fā)悶發(fā)沉。棉花和棉花撞擊,玻璃和玻璃撞擊,聲音是不是不同?原因在哪?密度不同,所以撞擊后震動(dòng)的頻率也不同。所以,音頻也不同。
    9、光澤表面自然,光澤柔和,絕無(wú)賊光。通俗說(shuō),就是絕對(duì)不會(huì)有奇異的光。絕對(duì)不會(huì)突然特別反光,特別亮。因?yàn)樗亲匀坏臇|西,是木質(zhì),什么木質(zhì)會(huì)突然特別亮?他不是金屬,不是珍珠,更不是翡翠,不是鉆石,如果特別亮,那么,非奸即盜。
    10、金星金星的本質(zhì),就是樹木的“血管”在幾百年的生長(zhǎng)中,吸收上來(lái)的地下的礦物質(zhì)的沉淀物。以前并不是衡量小葉紫檀價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn),只是近年來(lái)的熱捧。千萬(wàn)不要迷戀金星,金星是可遇不可求。利益驅(qū)動(dòng),所以有十星九假直說(shuō)。一旦有星,都不用說(shuō)多星,更不用說(shuō)滿星,爆滿金星,只要是有金星,市場(chǎng)價(jià)都會(huì)在1000以上。1000以下,除非關(guān)系非常好,可以拿到進(jìn)貨價(jià)。否則都是假的。且造假手段百家爭(zhēng)鳴,百花齊放,姹紫嫣紅。真貨不一定都有星,有星的也不一定都是真貨。金星,只是錦上添花而已。
    11、價(jià)格以真通貨舉例,一般實(shí)體店都會(huì)報(bào)價(jià)1200-1400,還會(huì)多多少少有瑕疵。否則合不上綜合店面,房租,公司成本。那么,最低成交底價(jià)也會(huì)在900-1000左右。太低的,很難說(shuō)。不一定就是假的,但是很難說(shuō)。除非渠道很硬或者是廠家直接銷售??梢詨旱蛢r(jià)格。比如不進(jìn)店,而走貨量極其巨大的一些渠道資源,價(jià)格可能就會(huì)下來(lái)一些。如果你能在600-700左右買到真小葉紫檀而且還看的過去的,那也是絕對(duì)賺了。做人不可貪,貪則必然有騙。有一貪,就有一騙。
    12、味道小葉紫檀,不是香料。所以,小葉紫檀幾乎沒有味道。不會(huì)有香氣,更不會(huì)有酸氣。如果有酸氣,要么是別的木質(zhì),要么就是染料染色后留下來(lái)的化學(xué)氣味。
    13、上手手感無(wú)數(shù)的描述,都是文字性的,或者圖片性的,這是最誤導(dǎo)人的。一切的文玩類,都是需要上手看的。也就是說(shuō),實(shí)物上手一次,勝過看文字一萬(wàn)次。真物件上手后,根據(jù)它的特征,一一對(duì)照,會(huì)全部對(duì)應(yīng),無(wú)一錯(cuò)漏。
    14、眼緣有時(shí)候,最誤導(dǎo)人的就是知識(shí),憑借知識(shí)去判斷,那么如果學(xué)到和體會(huì)到的知識(shí)本身就是錯(cuò)誤的,或者不準(zhǔn)確的呢?也許知識(shí)是對(duì)的,但是你學(xué)的不精呢?課本都是好的,為什么有人滿分,有人80分,有人不及格?還有零蛋的呢?真東西,一看,是自然的,不做作的,不刻意的。
    15、正圓好料必有好工。當(dāng)然,現(xiàn)在造假的工藝也都和真貨的工藝趨于平行了。但是,造假也有三六九等。有的珠子是不圓的,橢圓的,那么,這樣的,很有可能是假的,即便是真的,價(jià)值也會(huì)大打折扣。好比菜是好菜,結(jié)果廚子不同,味道自然不同。同是川菜,成都小吃的醋溜白菜就是8塊錢,眉州東坡就是28塊。同是冷面,路邊小店是12塊一碗,這輩子都不想再吃一次,漢拿山25塊一碗,吃了還想吃。這就是工藝的區(qū)別。工藝上,一看正圓,二看拋光。拋的太細(xì),棕眼全堵住了,可疑。拋的太粗,棕眼跟麻子似的,也可疑。
    16、小孔印度來(lái)的半成品料,是只打了一半的孔。是大孔。到中國(guó)來(lái),再加工后,另一面打通,是小孔。所以這種半成品料加工出來(lái)的珠子,就是珠子兩面的孔不一樣。目前幾乎這種品質(zhì)的珠子,大廠家都不做了,絕跡了。但是市面上還是會(huì)經(jīng)??吹健>秃帽却蟪鞘性缍继蕴臇|西,在城鄉(xiāng)結(jié)合部還是屢見不鮮。
    17、生長(zhǎng)輪其實(shí)就是年輪。松樹、榆樹、柳樹這些都是一年長(zhǎng)很多長(zhǎng)很快,所以年輪清晰可見。但是小葉紫檀,生長(zhǎng)極其緩慢,木質(zhì)極其細(xì)密。5年才長(zhǎng)一輪。一輪又非常細(xì)密。就像千層餅一樣。層數(shù)特別多,特別細(xì),像紙一樣,比紙還薄。300年才長(zhǎng)碗口那么粗。600年也就是一個(gè)二大碗那么粗,就是大料了。他的生長(zhǎng)輪,非常細(xì)密不明顯。明顯的肯定不對(duì)。
    18、橫切面30倍放大這是個(gè)人識(shí)別的最后一步,在木材的三個(gè)切面上,橫切面提供了最為豐富的信息,要仔細(xì)觀察橫切面的特征,與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《紅木》中的描述和圖片相比較,若是小葉紫檀則相符(若沒條件此步可略去不做)。若能通過以上標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)就可確定這種木材是小葉紫檀,若有其中任何一步明顯不符合則可判定不是小葉紫檀,若仍有疑問,可取樣(麻將大小)送有關(guān)部門(比如中國(guó)林科院)做木材樹種鑒定。真正的小葉紫檀,就是必須具備以上所有的特征,一個(gè)都不能少。
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    《家具里的中國(guó)》大型紀(jì)錄片其主要表現(xiàn)中國(guó)紅木家具作為中國(guó)家具的典型代表,將中國(guó)傳統(tǒng)文化和人文情懷淋漓盡致地展現(xiàn)了出來(lái)。

    當(dāng)中,在展現(xiàn)中國(guó)家具技藝和文化的時(shí)候,作為中國(guó)紅木家具的典范,紅古軒成為取景對(duì)象之一,不僅表現(xiàn)了其不止于傳統(tǒng),還在紅木家具里,把新中式變成了現(xiàn)實(shí)的傳奇故事。

    在家具里的中國(guó),發(fā)現(xiàn)新中式,傳遞中國(guó)傳統(tǒng)家具中最美的文化與精湛技藝。

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    據(jù)商家反應(yīng),盡管現(xiàn)階段處于傳統(tǒng)淡季時(shí)期,但是菠蘿格依然能維持一定的出貨量,行情較為不俗。不過在貨源方面,商家表示現(xiàn)階段仍然有部分規(guī)格料等規(guī)格處于缺貨狀態(tài),其他規(guī)格料的供應(yīng)量則較為充足。目前廣東市場(chǎng)菠蘿格長(zhǎng)長(zhǎng)3m以上、厚2.5—5cm、A級(jí)報(bào)價(jià)8500—9000元/立方米。

    (記者陳振偉)

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