家具賣場與經(jīng)銷商是家具界最敏感的關系之一。兩者相處得好，則雙贏；相處得不好，則兩敗俱傷。

賣場與經(jīng)銷商在當前市場競爭激烈的大環(huán)境中，有合力共贏的成功案例，也有賣場為了一己私利或能力有限，導致經(jīng)銷商損失慘重的事例。

不容樂觀的現(xiàn)實

筆者最近走訪了河南、山東、江蘇、上海等十幾個省市的家居賣場，了解家具經(jīng)銷商的生存狀況。

在鄭州某家居賣場，一些經(jīng)銷商反饋，入駐商場的時候，進場就要繳納三年的房租，一次性繳納，否則，商場不給你位置。進來以后，物業(yè)管理團隊混亂，整個商場形象在市場上沒有口碑。經(jīng)銷商經(jīng)營困難，客流量逐漸減少，現(xiàn)在空了30%以上的鋪位。

留下來的商戶有的尋找第三方營銷策劃公司合作，參加活動，但是需要交納高昂的活動費用，又要面臨廠家營銷目標任務的重壓，苦不堪言。

賣場有時也會組織一些活動，但往往流于形式，還要繳納活動費，有時開了幾單，價格較低，賺不了什么錢。

這一現(xiàn)象，在走訪調查中，不是個別現(xiàn)象，而是一個普遍性的問題。

互惠共贏的案例

在山東聊城某家居商場，筆者看到的是另一番景象。

一些商戶反饋，商場物業(yè)在當?shù)赜邪司拍甑臍v史，在當?shù)匕傩招哪恐芯哂泻芨叩挠绊懥?，在這里，建材、家具可以實現(xiàn)一站式購買，省心省事。

每年的3.15、五一、十一等節(jié)假日，商場領導高度重視，賣場每年拿出幾百萬元，進行營銷推廣以及贊助活動，每次活動各大不同的品牌商戶，能賣幾十萬元以上。

該商場的租金一月交一次，商戶十分滿意，沒什么壓力。

加之管理規(guī)范，該商場的入駐率達到100%，經(jīng)銷商十分滿意，形成共生共贏的合作關系，這里80%以上的店鋪都是經(jīng)營數(shù)年的老店。

五一促銷讓商戶很受傷

五一期間，筆者走訪河北衡水某家居賣場，隨機采訪了幾個經(jīng)銷商。

今年五一，賣場組織了促銷活動。根據(jù)事先的活動規(guī)則，誰參與誰報名，誰繳費，誰受益。但是，到后來，不管參與不參與，都要繳5000元費用，直接從房租里面扣除。

有些商戶活動期間根本沒有開單，也要繳費，讓商戶很不滿。

本來商戶就經(jīng)營困難，有時盈虧平衡都很難，更不用說賺錢了，加上商場的一系列的管理費、活動贊助費、廣告聯(lián)盟推廣費，使商戶雪上加霜。

記者調查得知，參加今年五一聯(lián)盟活動的經(jīng)銷商滿意率不到20%。

市場呼喚賣場與商戶的新型合作關系

家具實體店生存不易，而經(jīng)營困難有的來自于產(chǎn)品不對路，有的來自于渠道不給力，有的來自于自身銷售技巧欠缺。

如果說產(chǎn)品可以選擇，自身銷售技巧可以提高，那么，如果不幸選中一家不作為、亂作為的家具賣場，經(jīng)銷商就會損失慘重，甚至感到難以左右自己的命運。

如何建立賣場與商戶的合作共贏關系，筆者有以下建議：

第一，確定“以客戶為關注焦點”的原則。賣場與商戶長遠發(fā)展的基礎和前提是客戶價值的增長?，F(xiàn)在一些商場整體性經(jīng)營不佳的重要原因，就是“自利”為重。為了追求自己的經(jīng)營目標，犧牲合作伙伴的利益。這注定只能是權宜之計，最終害人害己。

第二，通過提升服務，提升業(yè)績。作為賣場，物業(yè)租賃想征收更高的房租，同時減少服務，降低運營成本，有的還多列項目暗收費。而作為商戶期待更好的營銷業(yè)績，更多的客流量。兩者目標應該相向而行，就是要為家具消費者提供更多的服務，獲得更多消費者的首肯，這樣合作關系才有了共同的基礎，才能牢靠。

第三，呼喚新型商場收費模式。現(xiàn)行商場物業(yè)租賃收費模式需要轉型升級，呼喚一種新的與營銷業(yè)績掛鉤的模式，僅提供安全管理以及租賃收費的模式應當成為過去式。賣場應該與商戶成為一個更加緊密的利益聯(lián)合體，誰能創(chuàng)造價值，誰就應該擁有更多的主動權、話語權。

昨日，記者從南昌市城管委獲悉，近日城管綜合執(zhí)法支隊直屬二大隊組織30余名城管執(zhí)法人員，在南昌市公安局直屬警察支隊的配合下，對西湖區(qū)桃花鎮(zhèn)十里廟村在朝陽新城云飛路公共場地非法形成的建筑木材交易市場進行了整治。
據(jù)介紹，該大隊二中隊執(zhí)法人員巡查時發(fā)現(xiàn)，位于南昌市朝陽新城云飛路南側一塊空地上堆放了大量建筑木材。經(jīng)查實，屬西湖區(qū)桃花鎮(zhèn)十里廟居民自發(fā)形成的建筑木材交易市場，該市場占地2000余平方米，經(jīng)營戶60余家。該市場既未取得相關部門審批的合法手續(xù)，又嚴重影響市容環(huán)境和道路交通，執(zhí)法人員當即依法向其下達了《責令整改違法行為通知書》，并多次上門做村委會及木材經(jīng)營戶的思想工作，要求一周內(nèi)自行清理完畢。大部分經(jīng)營戶都能認識到自己的違法侵占行為并進行整改，但仍有個別抱著僥幸心理的經(jīng)營戶“按兵不動”遲遲未清理，以一時難以找到交易場地為由拖延，遲遲不肯搬離。對此，該大隊制定了周密的整治計劃，于本月初組織30名執(zhí)法人員，一舉將該“頑癥”鏟除，朝陽新城的市容環(huán)境和道路交通秩序也得以改善。

放眼望去一片喜慶，可沒有了顧客的身影，就顯得異常突兀。目前行業(yè)賣場已陷入了“無促銷賣不出貨”的怪圈，這樣的怪像何時休？

一年一度的五一又到了，雖然黃金周不再，但商家顯然也沒有沮喪，因為三天小長假也給商家提供了“大展拳手”的好機會。與商家的殷切期望大相徑庭，家具賣場冷冷清清，門可羅雀。放眼望去一片喜慶，可沒有了顧客的身影，就顯得異常突兀。目前行業(yè)賣場已陷入了“無促銷賣不出貨”的怪圈。
全年促銷顧客疑心
商品促銷本是商家為了刺激消費一時的營銷活動，然而家具商家卻將促銷視為“救命良方”，永遠都在不知疲憊的促銷。家居市場不景氣，不促銷根本就賣不出去。但是促銷了，效果也不盡理想，折扣再大，消費者還是意興索然，生意仍然不好做。俗話說，物以稀為貴。面對家具市場全年的促銷攻勢，于消費者而言毫無新意，很難不產(chǎn)生疲憊感，甚者還對商家活動產(chǎn)生懷疑。
消費者的顧慮不無道理，任誰看到昨日“跳樓價”，今日“大減價”，明日“大虧本”的促銷不會疑惑:天天促銷價，商家能支持得住？所以這促銷價也只是噱頭，博人眼球而已。商家的促銷就像一個惡性循環(huán)，生意越是不好越要促銷，越是促銷，消費者越是疑心不買賬。身處“無促銷無銷售”的市場，商家也是進退維谷，沒有促銷賣不出去，促銷消費者又不相信。面對消費者的質疑，商家也只有暗自叫屈的份兒。
惡意競爭商家之責
但商家也算不得屈。家具市場無促銷賣不出去的怪象商家也有責任。家具市場低迷，行業(yè)競爭愈演愈烈，為了求生存、謀發(fā)展，商家營銷手段層出不窮，最常見的就是價格戰(zhàn)。你賣100，我賣50；你賣50，我賣10塊，這種肆意壓低價格的惡性競爭，沒有炒熱市場，反而冷了消費者的心。
沒有商家愿意賠本賺吆喝的，商品價格壓低，利潤減少，為了保證營收，只能在商品原料上找出路，以次充好，降低成本以牟取利潤。但是原材料成本降低了，產(chǎn)品質量就無法得到保證，消費者在缺乏專業(yè)鑒別能力的情況下購買產(chǎn)品，往往到使用后才發(fā)現(xiàn)問題頻頻。找售后，解決得了一時，換回來的產(chǎn)品還是問題不斷，追根究底，還是整個產(chǎn)品質量的問題，不是換一個就能解決的。久而久之，消費者對這個品牌寒了心，吃虧的還是商家自己。
產(chǎn)品同化選擇障礙
現(xiàn)在市場上，家具品牌眾多，產(chǎn)品同質化嚴重，消費者在面對神肖酷似的產(chǎn)品時，往往會犯了選擇困難癥。面對消費者的猶豫，商家的促銷就派上了用場。商家賣力宣傳吸引消費者駐足，給店員提供一個介紹產(chǎn)品的機會。家居消費不像快銷品消費，人們有事沒事的時候就到商場里閑逛，然后看對眼了就順手買回去。除了宜家，在絕大多數(shù)的家居賣場里，消費者都是帶有需求性才來的，所以能吸引客戶很重要。商家也深知家居消費與快銷品的不同，所以才會使盡渾身解數(shù)吸引顧客。消費者相不相信沒關系，只要這個噱頭足夠，能讓人駐足一觀，甚至進店咨詢，商家就會抓住機會靈活推銷。
專注產(chǎn)品創(chuàng)新營銷
商家的做法無可厚非，因為無論是誰面臨生存發(fā)展的壓力還能無動于衷，但并不代表這種做法可取。“價格戰(zhàn)”并不能為企業(yè)的發(fā)展帶來實質性的益處，這種“取巧”的促銷方式只能作為市場競爭中的“調味劑”，可有可無，甚至最終會被市場淘汰也不一定。長期不正當?shù)拇黉N，損害了消費者的利益，最終會影響行業(yè)的健康發(fā)展，與商家而言也是自取其禍。

家具沒有消費者品牌，因為成本的原因也做不成消費者品牌，所以對于家具來說，做好行業(yè)品牌，用口碑塑造自己的行業(yè)形象至關重要。良好的口碑是靠忠實的擁躉者建立的，就像曲美、紅蘋果等，能做成行業(yè)里的大佬，除了恰當?shù)膬r格營銷，一心做好產(chǎn)品才是他們成功最大的砝碼。

原標題：唐山遵化紅木企業(yè)抱團取暖“開網(wǎng)店”

近日，“遵化京作購電子商務有限公司”正式成立，并逐步進入運營軌道。這是遵化紅木文化產(chǎn)業(yè)借力互聯(lián)網(wǎng)謀求轉型、協(xié)同發(fā)展的又一新舉措。

受宏觀經(jīng)濟形勢影響，全國紅木家具市場普遍遇冷。為了擺脫困境，遵化紅木企業(yè)紛紛將目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。宏通和旺年鴻作為遵化市規(guī)模較大的兩家紅木家具生產(chǎn)企業(yè)，率先創(chuàng)建了“宏通”和“硬木坊”網(wǎng)上商城和微信微商城，拉近了紅木家具和消費者的距離，也取得了不錯的銷售業(yè)績。在此基礎上，由宏通古典家具有限公司牽頭，各品牌紅木企業(yè)參與，成立了“遵化京作購電子商務有限公司”，該公司注冊資金為5000萬元，項目投資2億元，主營正宗紅木家具、紅木工藝品、文玩字畫等。

“我們成立京作購電子商務有限公司的目的，是拓寬銷售渠道，搭建‘品牌廠家+保真產(chǎn)品+電子商務’的網(wǎng)絡平臺，讓廣大消費者足不出戶就能買到放心的品牌紅木家具和工藝品;讓遵化紅木企業(yè)抱團取暖，實現(xiàn)共同發(fā)展?！弊窕t木文化產(chǎn)業(yè)協(xié)會會長、宏通古典家具有限公司董事長王文利介紹說。

據(jù)悉，遵化紅木雕刻工藝因清東陵的修建而發(fā)源，傳承清朝宮廷造辦處皇家工藝，經(jīng)過多年發(fā)展，如今已形成規(guī)模較大的紅木文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)，該園區(qū)曾獲評“河北省十大文化產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”。