家具賣場(chǎng)與經(jīng)銷商是家具界最敏感的關(guān)系之一。兩者相處得好，則雙贏；相處得不好，則兩敗俱傷。

賣場(chǎng)與經(jīng)銷商在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境中，有合力共贏的成功案例，也有賣場(chǎng)為了一己私利或能力有限，導(dǎo)致經(jīng)銷商損失慘重的事例。

不容樂觀的現(xiàn)實(shí)

筆者最近走訪了河南、山東、江蘇、上海等十幾個(gè)省市的家居賣場(chǎng)，了解家具經(jīng)銷商的生存狀況。

在鄭州某家居賣場(chǎng)，一些經(jīng)銷商反饋，入駐商場(chǎng)的時(shí)候，進(jìn)場(chǎng)就要繳納三年的房租，一次性繳納，否則，商場(chǎng)不給你位置。進(jìn)來以后，物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)混亂，整個(gè)商場(chǎng)形象在市場(chǎng)上沒有口碑。經(jīng)銷商經(jīng)營困難，客流量逐漸減少，現(xiàn)在空了30%以上的鋪位。

留下來的商戶有的尋找第三方營銷策劃公司合作，參加活動(dòng)，但是需要交納高昂的活動(dòng)費(fèi)用，又要面臨廠家營銷目標(biāo)任務(wù)的重壓，苦不堪言。

賣場(chǎng)有時(shí)也會(huì)組織一些活動(dòng)，但往往流于形式，還要繳納活動(dòng)費(fèi)，有時(shí)開了幾單，價(jià)格較低，賺不了什么錢。

這一現(xiàn)象，在走訪調(diào)查中，不是個(gè)別現(xiàn)象，而是一個(gè)普遍性的問題。

互惠共贏的案例

在山東聊城某家居商場(chǎng)，筆者看到的是另一番景象。

一些商戶反饋，商場(chǎng)物業(yè)在當(dāng)?shù)赜邪司拍甑臍v史，在當(dāng)?shù)匕傩招哪恐芯哂泻芨叩挠绊懥?，在這里，建材、家具可以實(shí)現(xiàn)一站式購買，省心省事。

每年的3.15、五一、十一等節(jié)假日，商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)高度重視，賣場(chǎng)每年拿出幾百萬元，進(jìn)行營銷推廣以及贊助活動(dòng)，每次活動(dòng)各大不同的品牌商戶，能賣幾十萬元以上。

該商場(chǎng)的租金一月交一次，商戶十分滿意，沒什么壓力。

加之管理規(guī)范，該商場(chǎng)的入駐率達(dá)到100%，經(jīng)銷商十分滿意，形成共生共贏的合作關(guān)系，這里80%以上的店鋪都是經(jīng)營數(shù)年的老店。

五一促銷讓商戶很受傷

五一期間，筆者走訪河北衡水某家居賣場(chǎng)，隨機(jī)采訪了幾個(gè)經(jīng)銷商。

今年五一，賣場(chǎng)組織了促銷活動(dòng)。根據(jù)事先的活動(dòng)規(guī)則，誰參與誰報(bào)名，誰繳費(fèi)，誰受益。但是，到后來，不管參與不參與，都要繳5000元費(fèi)用，直接從房租里面扣除。

有些商戶活動(dòng)期間根本沒有開單，也要繳費(fèi)，讓商戶很不滿。

本來商戶就經(jīng)營困難，有時(shí)盈虧平衡都很難，更不用說賺錢了，加上商場(chǎng)的一系列的管理費(fèi)、活動(dòng)贊助費(fèi)、廣告聯(lián)盟推廣費(fèi)，使商戶雪上加霜。

記者調(diào)查得知，參加今年五一聯(lián)盟活動(dòng)的經(jīng)銷商滿意率不到20%。

市場(chǎng)呼喚賣場(chǎng)與商戶的新型合作關(guān)系

家具實(shí)體店生存不易，而經(jīng)營困難有的來自于產(chǎn)品不對(duì)路，有的來自于渠道不給力，有的來自于自身銷售技巧欠缺。

如果說產(chǎn)品可以選擇，自身銷售技巧可以提高，那么，如果不幸選中一家不作為、亂作為的家具賣場(chǎng)，經(jīng)銷商就會(huì)損失慘重，甚至感到難以左右自己的命運(yùn)。

如何建立賣場(chǎng)與商戶的合作共贏關(guān)系，筆者有以下建議：

第一，確定“以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)”的原則。賣場(chǎng)與商戶長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)和前提是客戶價(jià)值的增長?，F(xiàn)在一些商場(chǎng)整體性經(jīng)營不佳的重要原因，就是“自利”為重。為了追求自己的經(jīng)營目標(biāo)，犧牲合作伙伴的利益。這注定只能是權(quán)宜之計(jì)，最終害人害己。

第二，通過提升服務(wù)，提升業(yè)績(jī)。作為賣場(chǎng)，物業(yè)租賃想征收更高的房租，同時(shí)減少服務(wù)，降低運(yùn)營成本，有的還多列項(xiàng)目暗收費(fèi)。而作為商戶期待更好的營銷業(yè)績(jī)，更多的客流量。兩者目標(biāo)應(yīng)該相向而行，就是要為家具消費(fèi)者提供更多的服務(wù)，獲得更多消費(fèi)者的首肯，這樣合作關(guān)系才有了共同的基礎(chǔ)，才能牢靠。

第三，呼喚新型商場(chǎng)收費(fèi)模式。現(xiàn)行商場(chǎng)物業(yè)租賃收費(fèi)模式需要轉(zhuǎn)型升級(jí)，呼喚一種新的與營銷業(yè)績(jī)掛鉤的模式，僅提供安全管理以及租賃收費(fèi)的模式應(yīng)當(dāng)成為過去式。賣場(chǎng)應(yīng)該與商戶成為一個(gè)更加緊密的利益聯(lián)合體，誰能創(chuàng)造價(jià)值，誰就應(yīng)該擁有更多的主動(dòng)權(quán)、話語權(quán)。

昨日，記者從南昌市城管委獲悉，近日城管綜合執(zhí)法支隊(duì)直屬二大隊(duì)組織30余名城管執(zhí)法人員，在南昌市公安局直屬警察支隊(duì)的配合下，對(duì)西湖區(qū)桃花鎮(zhèn)十里廟村在朝陽新城云飛路公共場(chǎng)地非法形成的建筑木材交易市場(chǎng)進(jìn)行了整治。
據(jù)介紹，該大隊(duì)二中隊(duì)執(zhí)法人員巡查時(shí)發(fā)現(xiàn)，位于南昌市朝陽新城云飛路南側(cè)一塊空地上堆放了大量建筑木材。經(jīng)查實(shí)，屬西湖區(qū)桃花鎮(zhèn)十里廟居民自發(fā)形成的建筑木材交易市場(chǎng)，該市場(chǎng)占地2000余平方米，經(jīng)營戶60余家。該市場(chǎng)既未取得相關(guān)部門審批的合法手續(xù)，又嚴(yán)重影響市容環(huán)境和道路交通，執(zhí)法人員當(dāng)即依法向其下達(dá)了《責(zé)令整改違法行為通知書》，并多次上門做村委會(huì)及木材經(jīng)營戶的思想工作，要求一周內(nèi)自行清理完畢。大部分經(jīng)營戶都能認(rèn)識(shí)到自己的違法侵占行為并進(jìn)行整改，但仍有個(gè)別抱著僥幸心理的經(jīng)營戶“按兵不動(dòng)”遲遲未清理，以一時(shí)難以找到交易場(chǎng)地為由拖延，遲遲不肯搬離。對(duì)此，該大隊(duì)制定了周密的整治計(jì)劃，于本月初組織30名執(zhí)法人員，一舉將該“頑癥”鏟除，朝陽新城的市容環(huán)境和道路交通秩序也得以改善。

放眼望去一片喜慶，可沒有了顧客的身影，就顯得異常突兀。目前行業(yè)賣場(chǎng)已陷入了“無促銷賣不出貨”的怪圈，這樣的怪像何時(shí)休？

一年一度的五一又到了，雖然黃金周不再，但商家顯然也沒有沮喪，因?yàn)槿煨￠L假也給商家提供了“大展拳手”的好機(jī)會(huì)。與商家的殷切期望大相徑庭，家具賣場(chǎng)冷冷清清，門可羅雀。放眼望去一片喜慶，可沒有了顧客的身影，就顯得異常突兀。目前行業(yè)賣場(chǎng)已陷入了“無促銷賣不出貨”的怪圈。
全年促銷顧客疑心
商品促銷本是商家為了刺激消費(fèi)一時(shí)的營銷活動(dòng)，然而家具商家卻將促銷視為“救命良方”，永遠(yuǎn)都在不知疲憊的促銷。家居市場(chǎng)不景氣，不促銷根本就賣不出去。但是促銷了，效果也不盡理想，折扣再大，消費(fèi)者還是意興索然，生意仍然不好做。俗話說，物以稀為貴。面對(duì)家具市場(chǎng)全年的促銷攻勢(shì)，于消費(fèi)者而言毫無新意，很難不產(chǎn)生疲憊感，甚者還對(duì)商家活動(dòng)產(chǎn)生懷疑。
消費(fèi)者的顧慮不無道理，任誰看到昨日“跳樓價(jià)”，今日“大減價(jià)”，明日“大虧本”的促銷不會(huì)疑惑:天天促銷價(jià)，商家能支持得住？所以這促銷價(jià)也只是噱頭，博人眼球而已。商家的促銷就像一個(gè)惡性循環(huán)，生意越是不好越要促銷，越是促銷，消費(fèi)者越是疑心不買賬。身處“無促銷無銷售”的市場(chǎng)，商家也是進(jìn)退維谷，沒有促銷賣不出去，促銷消費(fèi)者又不相信。面對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)疑，商家也只有暗自叫屈的份兒。
惡意競(jìng)爭(zhēng)商家之責(zé)
但商家也算不得屈。家具市場(chǎng)無促銷賣不出去的怪象商家也有責(zé)任。家具市場(chǎng)低迷，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，為了求生存、謀發(fā)展，商家營銷手段層出不窮，最常見的就是價(jià)格戰(zhàn)。你賣100，我賣50；你賣50，我賣10塊，這種肆意壓低價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，沒有炒熱市場(chǎng)，反而冷了消費(fèi)者的心。
沒有商家愿意賠本賺吆喝的，商品價(jià)格壓低，利潤減少，為了保證營收，只能在商品原料上找出路，以次充好，降低成本以牟取利潤。但是原材料成本降低了，產(chǎn)品質(zhì)量就無法得到保證，消費(fèi)者在缺乏專業(yè)鑒別能力的情況下購買產(chǎn)品，往往到使用后才發(fā)現(xiàn)問題頻頻。找售后，解決得了一時(shí)，換回來的產(chǎn)品還是問題不斷，追根究底，還是整個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的問題，不是換一個(gè)就能解決的。久而久之，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌寒了心，吃虧的還是商家自己。
產(chǎn)品同化選擇障礙
現(xiàn)在市場(chǎng)上，家具品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者在面對(duì)神肖酷似的產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)犯了選擇困難癥。面對(duì)消費(fèi)者的猶豫，商家的促銷就派上了用場(chǎng)。商家賣力宣傳吸引消費(fèi)者駐足，給店員提供一個(gè)介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。家居消費(fèi)不像快銷品消費(fèi)，人們有事沒事的時(shí)候就到商場(chǎng)里閑逛，然后看對(duì)眼了就順手買回去。除了宜家，在絕大多數(shù)的家居賣場(chǎng)里，消費(fèi)者都是帶有需求性才來的，所以能吸引客戶很重要。商家也深知家居消費(fèi)與快銷品的不同，所以才會(huì)使盡渾身解數(shù)吸引顧客。消費(fèi)者相不相信沒關(guān)系，只要這個(gè)噱頭足夠，能讓人駐足一觀，甚至進(jìn)店咨詢，商家就會(huì)抓住機(jī)會(huì)靈活推銷。
專注產(chǎn)品創(chuàng)新營銷
商家的做法無可厚非，因?yàn)闊o論是誰面臨生存發(fā)展的壓力還能無動(dòng)于衷，但并不代表這種做法可取?！皟r(jià)格戰(zhàn)”并不能為企業(yè)的發(fā)展帶來實(shí)質(zhì)性的益處，這種“取巧”的促銷方式只能作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“調(diào)味劑”，可有可無，甚至最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰也不一定。長期不正當(dāng)?shù)拇黉N，損害了消費(fèi)者的利益，最終會(huì)影響行業(yè)的健康發(fā)展，與商家而言也是自取其禍。

家具沒有消費(fèi)者品牌，因?yàn)槌杀镜脑蛞沧霾怀上M(fèi)者品牌，所以對(duì)于家具來說，做好行業(yè)品牌，用口碑塑造自己的行業(yè)形象至關(guān)重要。良好的口碑是靠忠實(shí)的擁躉者建立的，就像曲美、紅蘋果等，能做成行業(yè)里的大佬，除了恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格營銷，一心做好產(chǎn)品才是他們成功最大的砝碼。

原標(biāo)題：唐山遵化紅木企業(yè)抱團(tuán)取暖“開網(wǎng)店”

近日，“遵化京作購電子商務(wù)有限公司”正式成立，并逐步進(jìn)入運(yùn)營軌道。這是遵化紅木文化產(chǎn)業(yè)借力互聯(lián)網(wǎng)謀求轉(zhuǎn)型、協(xié)同發(fā)展的又一新舉措。

受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，全國紅木家具市場(chǎng)普遍遇冷。為了擺脫困境，遵化紅木企業(yè)紛紛將目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。宏通和旺年鴻作為遵化市規(guī)模較大的兩家紅木家具生產(chǎn)企業(yè)，率先創(chuàng)建了“宏通”和“硬木坊”網(wǎng)上商城和微信微商城，拉近了紅木家具和消費(fèi)者的距離，也取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。在此基礎(chǔ)上，由宏通古典家具有限公司牽頭，各品牌紅木企業(yè)參與，成立了“遵化京作購電子商務(wù)有限公司”，該公司注冊(cè)資金為5000萬元，項(xiàng)目投資2億元，主營正宗紅木家具、紅木工藝品、文玩字畫等。

“我們成立京作購電子商務(wù)有限公司的目的，是拓寬銷售渠道，搭建‘品牌廠家+保真產(chǎn)品+電子商務(wù)’的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓廣大消費(fèi)者足不出戶就能買到放心的品牌紅木家具和工藝品;讓遵化紅木企業(yè)抱團(tuán)取暖，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展?！弊窕t木文化產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、宏通古典家具有限公司董事長王文利介紹說。

據(jù)悉，遵化紅木雕刻工藝因清東陵的修建而發(fā)源，傳承清朝宮廷造辦處皇家工藝，經(jīng)過多年發(fā)展，如今已形成規(guī)模較大的紅木文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)，該園區(qū)曾獲評(píng)“河北省十大文化產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”。