賣(mài)場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾在媒體上屢見(jiàn)不鮮，從抗租減租事件到“囚籠政策”，如今有些經(jīng)銷(xiāo)商和家居賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系可謂是劍拔弩張。

六月的家居行業(yè)是一個(gè)不平靜的月份。
6月，濟(jì)南6家賣(mài)場(chǎng)聯(lián)手發(fā)通知逼家居品牌“站隊(duì)”。
18日，秦皇島四大家居建材賣(mài)場(chǎng)流傳《行業(yè)自律承諾書(shū)》，意圖控制經(jīng)銷(xiāo)商。
一時(shí)間，一石激起千層浪，來(lái)自各個(gè)方面的罵聲不絕于耳，不少家具經(jīng)銷(xiāo)商憤然抨擊家居賣(mài)場(chǎng)的“囚籠政策”、“霸王條款”。然靜下心來(lái)，思考這個(gè)問(wèn)題：賣(mài)場(chǎng)為何一意孤行，執(zhí)意與經(jīng)銷(xiāo)商撕破臉？曾經(jīng)魚(yú)水交融的親密關(guān)系變成如今的短兵相接，這為哪般？
客從哪里來(lái)？
賣(mài)場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾在媒體上屢見(jiàn)不鮮，從抗租減租事件到“囚籠政策”，如今有些經(jīng)銷(xiāo)商和家居賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系可謂是劍拔弩張。筆者日前和南京某品牌經(jīng)銷(xiāo)商李先生以及工廠(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)人員聊天中探討了當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)矛盾的源頭。
賣(mài)場(chǎng)為什么打擊經(jīng)銷(xiāo)商？是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商逐漸開(kāi)始脫離賣(mài)場(chǎng)，參與場(chǎng)外經(jīng)銷(xiāo)。為什么經(jīng)銷(xiāo)商參與場(chǎng)外經(jīng)銷(xiāo)？是因?yàn)榧揖淤u(mài)場(chǎng)客流在逐漸減少，逼迫經(jīng)銷(xiāo)商不得不做出改變。賣(mài)場(chǎng)的顧客去哪了？賣(mài)場(chǎng)的顧客已經(jīng)被截流了！這個(gè)市場(chǎng)變天了！
市場(chǎng)到底變成了什么樣？家具市場(chǎng)已經(jīng)不再是依托賣(mài)場(chǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式，而是呈現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈一體化銷(xiāo)售趨勢(shì)。當(dāng)下，定制家具、家裝設(shè)計(jì)公司等上游企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始布局整體產(chǎn)業(yè)鏈，從設(shè)計(jì)到施工，從軟硬裝到家具呈現(xiàn)一體化一站式全包，在源頭上截流客戶(hù)群體。家居賣(mài)場(chǎng)客流越來(lái)越少，經(jīng)銷(xiāo)商脫離賣(mài)場(chǎng)發(fā)展新渠道，與賣(mài)場(chǎng)模式發(fā)生了不可調(diào)和的矛盾，這就是當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生矛盾的源頭所在。
在聊天中，有位在南京知名賣(mài)場(chǎng)工作過(guò)的人士，遇見(jiàn)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商參與場(chǎng)外活動(dòng)而被賣(mài)場(chǎng)拉電的事，也質(zhì)疑過(guò)這樣的舉動(dòng)，但其上級(jí)說(shuō)了一句話(huà)，可謂令人驚心：
“我不拉電，以后沒(méi)人和我們玩了！”
你的存在，最可怕的不是滅亡，而是被遺忘。
經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)關(guān)系的改變是由市場(chǎng)環(huán)境改變引發(fā)的，而消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣的變化是市場(chǎng)環(huán)境改變的關(guān)鍵。很多經(jīng)銷(xiāo)商都知道消費(fèi)群體在趨于年輕化，可誰(shuí)真正懂得這一代的消費(fèi)者？當(dāng)下的消費(fèi)者不是我們認(rèn)為的喜歡簡(jiǎn)約、小清新風(fēng)格家具，這一代消費(fèi)者想要的是能提供一站式的服務(wù)提供商。說(shuō)得通俗點(diǎn)，這一代的消費(fèi)者想要的是怎么省事怎么來(lái)！
喜歡省事的消費(fèi)者，被上游截流了。對(duì)于終端家居賣(mài)場(chǎng)，沒(méi)有客流，經(jīng)銷(xiāo)商的生計(jì)何來(lái)？
變天之下，經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)的未來(lái)何來(lái)？
市場(chǎng)環(huán)境變天改寫(xiě)了整個(gè)家居行業(yè)游戲規(guī)則，變天之下，如今怒目相對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)，未來(lái)的游戲規(guī)則又該如何書(shū)寫(xiě)？
這是筆者第二次去南京卡子門(mén)家樂(lè)家采訪(fǎng)李先生，期間只隔短短的3個(gè)月時(shí)間，第二次去家樂(lè)家可以明顯地發(fā)現(xiàn)家樂(lè)家的三層發(fā)生了翻天覆地的變化。3月，曾在澳瑪旁邊的展位幾乎寥寥無(wú)幾，撤店停業(yè)家常便飯。而到6月，新一批的經(jīng)銷(xiāo)商、新一批的家具品牌、新一批的家具風(fēng)格在家樂(lè)家三層遍地開(kāi)花。
家樂(lè)家的三層，其實(shí)是整個(gè)家具行業(yè)大洗牌的縮影。
變天之下，洗牌之中，屬于經(jīng)銷(xiāo)商的游戲該怎么玩？曾幾何時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)熱銷(xiāo)什么風(fēng)格、什么品牌，經(jīng)銷(xiāo)商盲目跟風(fēng)不停地?fù)Q風(fēng)格換品牌，賺取快錢(qián)，這樣的粗放式的經(jīng)營(yíng)策略已不再適合當(dāng)下的游戲規(guī)則。未來(lái)的家具經(jīng)銷(xiāo)商不只是經(jīng)銷(xiāo)商，而是家具服務(wù)商，能為消費(fèi)者提供全產(chǎn)業(yè)鏈一站式服務(wù)。
反觀(guān)賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)會(huì)死嗎？賣(mài)場(chǎng)不會(huì)死，至少現(xiàn)階段賣(mài)場(chǎng)不會(huì)死，不作死的賣(mài)場(chǎng)就不會(huì)死。賣(mài)場(chǎng)如何不作死？經(jīng)銷(xiāo)商的方向在發(fā)生變化，賣(mài)場(chǎng)的思維也應(yīng)當(dāng)發(fā)生變化，經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)消費(fèi)者，賣(mài)場(chǎng)為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，而不應(yīng)一味地囚禁經(jīng)銷(xiāo)商。未來(lái)的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)資源整合平臺(tái)，一個(gè)能為經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)業(yè)鏈整合的平臺(tái)，而不是簡(jiǎn)單的收取租金。
在采訪(fǎng)之中，有句話(huà)值得深思：經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)斗，受害者不計(jì)其數(shù)，而又有誰(shuí)在真正關(guān)注消費(fèi)者的利益？殊不知最關(guān)鍵的是消費(fèi)者。
不破不立，不立不破

近期遇到有人問(wèn)，有些地方家居建材實(shí)體門(mén)店能盈利的不到20%，是不是真實(shí)的？這個(gè)并沒(méi)有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但從筆者的走訪(fǎng)來(lái)看，這個(gè)糟糕比例，往往出現(xiàn)在某些身陷困境的家具建材市場(chǎng)里，客觀(guān)來(lái)講，這樣的情況其實(shí)占少數(shù)。放到更廣闊的市場(chǎng)里，盈利情況并沒(méi)有這么糟糕。
比如我們看浙江的家具產(chǎn)業(yè)，據(jù)浙江經(jīng)信委與統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，全省規(guī)模以上家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅43.48億元，增長(zhǎng)37.9%。
其中，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)24.11億元；稅金23.53億元，增長(zhǎng)18.7%。其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入486.15億元，增長(zhǎng)2.8%。主營(yíng)業(yè)務(wù)成本397.19億元，下降0.3%。虧損企業(yè)248家，增長(zhǎng)1.2%，虧損企業(yè)虧損額3.66億元，下降11.1%。
里面存在一個(gè)誤區(qū)，如果你接觸的虧損戶(hù)比較多，那么得出的結(jié)論就是，大面積虧損，盈利的不到20%，另外80%都在虧損。
如果你身邊接觸的人當(dāng)中，賺錢(qián)的老板多一些，盈利的公司占比較高，那么結(jié)果又不一樣，你會(huì)認(rèn)為，怎么那么多人都在賺錢(qián)，市場(chǎng)行情還不錯(cuò)嘛。
還有就是，很多老板有個(gè)習(xí)慣，即使賺了，他也會(huì)說(shuō)沒(méi)有賺錢(qián)，生意不好做。有時(shí)候遇到一些老板，明明開(kāi)著幾十萬(wàn)的車(chē)，房子都有兩套，還新開(kāi)了門(mén)市，但他還是說(shuō)沒(méi)錢(qián)賺，生意艱難。你問(wèn)他賺沒(méi)賺錢(qián)，他可能給你說(shuō)要虧本。
上市公司的經(jīng)銷(xiāo)商、中小企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，都有一些走訪(fǎng)了解，也看了不少上市公司的財(cái)報(bào)，開(kāi)門(mén)店虧的肯定有，但賺錢(qián)的還是更多，只是錢(qián)更難賺了。
看全行業(yè)的情況，統(tǒng)計(jì)局公開(kāi)的數(shù)據(jù)顯示，上半年家具類(lèi)商品零售額為896億元，同比增長(zhǎng)5.7%；建筑及裝潢材料類(lèi)商品零售額為907億元，同比增長(zhǎng)3.6%；家用電器類(lèi)商品實(shí)現(xiàn)零售額4392億元，同比增長(zhǎng)6.7%。
相比2018年同期，家居相關(guān)商品零售增速放緩，但整個(gè)形勢(shì)還是大有可為的，只不過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家居建材的渠道有變化，購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素有變化。
像大多數(shù)上市家居企業(yè)，每年大概淘汰經(jīng)銷(xiāo)商10%左右，有的是5%，算下來(lái)多多少少也會(huì)淘汰幾十家，關(guān)撤幾十甚至上百的門(mén)店。如果你跟這些店長(zhǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商老板接觸多了，可能會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)沒(méi)法做的感覺(jué)。
這種關(guān)店或被淘汰的，大多是虧損或者盈利不理想的，加上那些沒(méi)被淘汰，但盈利不理想的，占比大概也就20%左右。換句話(huà)說(shuō)，80%的經(jīng)銷(xiāo)商還是在賺錢(qián)或者保持盈虧平衡。
就像大家都說(shuō)內(nèi)容付費(fèi)太難，創(chuàng)作者沒(méi)有出路，賺錢(qián)的只是極少數(shù)。其實(shí)你認(rèn)真去了解，并不是這樣，那些作品寫(xiě)得不錯(cuò)，而且持續(xù)運(yùn)營(yíng)，尤其是采取了高明的運(yùn)營(yíng)策略的創(chuàng)作者，表現(xiàn)依然很牛，數(shù)量也不少。
不說(shuō)這些上市公司的經(jīng)銷(xiāo)商了，就單看中小企業(yè)的，只有20%盈利的說(shuō)法也不準(zhǔn)確。只不過(guò)隨著以后大公司進(jìn)入，其中會(huì)有更多小商家的生意被搶走，結(jié)果是被收編或者轉(zhuǎn)型。
有時(shí)候，某些建材市場(chǎng)生意太差，門(mén)可羅雀，一天看不到幾個(gè)人。大家也沒(méi)有想辦法出去截客，里面的門(mén)店大部分沒(méi)生意，賺不到錢(qián)，過(guò)一段時(shí)間大批撤店，甚至賣(mài)場(chǎng)都準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的可能性都有。這種家居建材門(mén)店，能盈利的肯定只占少數(shù)了，可能連20%都沒(méi)有。
客觀(guān)來(lái)講，關(guān)心這種盈利比例，對(duì)我們已經(jīng)入行的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，沒(méi)有任何價(jià)值，既然已經(jīng)做這門(mén)生意了，只有想辦法做起來(lái)，一切精力都要集中到獲客、留客、利潤(rùn)等關(guān)鍵事情上。
開(kāi)店思路要做調(diào)整，以前我們做事的思路是，選個(gè)合適的品牌代理，然后選址開(kāi)店，再做各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引客戶(hù)。如果后面獲客出了問(wèn)題或者廠(chǎng)家的供貨沒(méi)跟上，都可能影響生意。
現(xiàn)在建議換一下，先找客戶(hù)，手上有了一些客戶(hù)資源后，再去挑選適配的品牌加盟，這樣你的運(yùn)作空間會(huì)更大。