家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合運(yùn)營商才是最佳出路\技術(shù)：木材干燥后需陳放的原因
:精裝房越來越多，拎包入住的樣板間生意崛起，搶了大賣場的生意。
:電商、微商等渠道，也搶了傳統(tǒng)渠道的生意。
:定制、全屋定制在不同場所開店，也搶了傳統(tǒng)渠道的生意。
因此，下來的家具零售生意，必須是綜合渠道，爭取流量，不能再守株待兔了。
我認(rèn)為以上這些看法是符合現(xiàn)實(shí)的，其中亞度家居的胡繼飛提出來兩個(gè)問題：
1.成品和定制無邊融合，探索構(gòu)建系統(tǒng)地全屋定制解決方案。
2.制造和服務(wù)加快融合，“最后一公里”的服務(wù)創(chuàng)造20%以上的價(jià)值。
這兩個(gè)問題很有意思，也提的很及時(shí)，我想進(jìn)一步加以討論：
一、成品與定制家具融合：
目前市面上，成品家具與定制家具是兩條平行線，幾乎沒有交叉點(diǎn)。你搶我的生意，我搶你的生意。
定制家具發(fā)展成為全屋定制，就是想搶成品家具的市場份額。其實(shí)是搶不了的，定制家具基本上就是板式家具，做不了、也處理不了軟體家具或?qū)嵞炯揖叩?，只能再去找供?yīng)商，從中賺一手。
這就不符合所謂“新零售”：產(chǎn)品不經(jīng)過第二手，以消費(fèi)人的利益為優(yōu)先原則。
而且，定制家具在材料上以中纖板、刨花板等人造板為主材，因而限制了設(shè)計(jì)風(fēng)格與變化。成品家具有用人造板的，有板木結(jié)合的，有全實(shí)木的。因此設(shè)計(jì)上比較豐富，可以從古典做到現(xiàn)代，做美式、法式、中式、北歐……各國的風(fēng)格，這也是定制家具與成品家具沒有交集的主要原因。
因此不管一個(gè)家庭，成品家具可以采用北歐、中式、簡美、歐式……等等風(fēng)格，而定制的衣柜、廚房柜什么的，卻只能是直來直去的、簡單的板式家具。因此，在一個(gè)家里，成品與定制家具，組成了一個(gè)不協(xié)調(diào)的“怪家庭”。
怎么樣使得成品家具與定制家具很好地融合在一起呢？靠成品家具廠，不行；靠定制家具廠，也不行。這兩種產(chǎn)品雖然都是家具，但對(duì)工廠來說，其差異不亞于跨行業(yè)。我從事家具制造幾十年，木質(zhì)家具廠做不了軟體家具，也做不好板式家具；板式家具廠更做不了軟體家具或?qū)嵞炯揖撸煌瑯拥?，沙發(fā)工廠也做不了板式家具或?qū)嵞炯揖撸@叫做術(shù)業(yè)有專攻。
在國外，我也沒見到有哪一家工廠，制造全品類家具的。除非是集團(tuán)公司，有幾家不同的工廠，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品；或公司兼并了其他不同品類的工廠。但在管理上，還是得非常小心集團(tuán)的老板或負(fù)責(zé)人的原始專業(yè)是什么？他能不能兼顧其它不熟悉的品類（假設(shè)集團(tuán)的老板還是家具業(yè)的，而不是金融財(cái)團(tuán)派來的）。
誰最適合整合家具與定制家具呢？我認(rèn)為是大經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商應(yīng)該將自己提升成為運(yùn)營商，什么是運(yùn)營商？
在一個(gè)地區(qū)，比如一個(gè)省里，運(yùn)營某一風(fēng)格的產(chǎn)品，當(dāng)然在選擇產(chǎn)品和廠家時(shí)，需注意：
:自己熟悉的產(chǎn)品，也就是適合自己做的產(chǎn)品。比如有些人，就是不適合做年輕人的產(chǎn)品，或者做歐美式的產(chǎn)品，自己都不懂，怎樣去賣？
:審定產(chǎn)品的材料、風(fēng)格、價(jià)位適不適合主流市場（假如你想做大眾市場），符不符合你自己的市場定位。
:對(duì)工廠老板的認(rèn)識(shí)，中國人做生意，還是認(rèn)人，三觀不合，將來如何長久合作？你可以說現(xiàn)在大家都有利可圖，就可以合作。但一旦出現(xiàn)利益矛盾時(shí)，雙方能不能互利合作？這在關(guān)鍵時(shí)候可能是生死攸關(guān)的。
稻盛和夫非常重視生意人的道德觀、人生觀，是有道理的：
:在該地區(qū)（?。﹥?nèi)，深耕細(xì)作，從省會(huì)到二級(jí)三級(jí)甚至到縣鎮(zhèn)一級(jí)，都培養(yǎng)著長期的追隨者。當(dāng)然，運(yùn)營商必須讓追隨者賺到錢，要讓利，才有人追隨你。
:有了這些條件之后，運(yùn)營商必須尋找三兩家定制家具工廠，規(guī)模不要大，肩負(fù)起定制的部分。這個(gè)定制，必須與成品家具相協(xié)調(diào)，材質(zhì)、風(fēng)格、色調(diào)等盡可能一致，組織成一個(gè)“統(tǒng)一的家庭”。
為此，運(yùn)營商必須組建：
:業(yè)務(wù)員
:設(shè)計(jì)師
:安裝工
:售后服務(wù)
:運(yùn)輸工具
業(yè)務(wù)員收到訂單，交設(shè)計(jì)師丈量設(shè)計(jì)，然后交定制工廠加工（為了和成品家具搭配，一些部件可能得由成品家具廠提供，比如柜門、抽屜面板等）。然后由定制工廠的安裝工安裝，完工后交運(yùn)營商，讓運(yùn)營商去做售后。
而成品家具也由運(yùn)營商提供，在運(yùn)營商的協(xié)調(diào)之下，定制與成品家具的設(shè)計(jì)風(fēng)格才能統(tǒng)一，這就是成品與定制家具的融合。
二、胡繼飛提出的制造和服務(wù)的融合，我認(rèn)為應(yīng)該改為線上與線下的融合。
定制工廠跨地區(qū)、遠(yuǎn)距離經(jīng)營，服務(wù)是非常困難的。距離越遠(yuǎn)，服務(wù)越困難，難怪裝修公司靚家居只能在廣東做生意。定制家具與裝修的業(yè)態(tài)是相似的，我因此把這種事倍功半的融合改為線上線下。
線上電商現(xiàn)在的成本是很高的，可能高過線下的門店。只是由于現(xiàn)在的消費(fèi)方式改變了，線上成為必要，年輕習(xí)慣于上網(wǎng)搜查產(chǎn)品，過去是因?yàn)楸阋?，現(xiàn)在是因?yàn)榉奖悖ㄒ虼伺囵B(yǎng)了大批的宅男）。
然而線上訂了貨，客人可能需要體驗(yàn)，然后是運(yùn)送、安裝、售后這些工作。如果也由對(duì)家具外行的電商來處理，是十分費(fèi)力的，也做不好，我還沒有看到一家OnLine的公司，OffLine做得好的。
因此，我前面說的運(yùn)營商，就可以肩負(fù)起這一工作，他是成品家具的經(jīng)銷商，定制家具的代理商，同時(shí)可以替線上公司做這最后一公里的業(yè)務(wù)。
這是我理想中的由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為運(yùn)營商的商業(yè)模式。運(yùn)營商的五大業(yè)務(wù)：
:倉儲(chǔ)
:大展館（不必在大賣場，在交通便利處，然后在大賣場開窗口店，或與優(yōu)秀售貨員合作開店）
:送貨、安裝、維修
:協(xié)助小定制工廠攬業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、售后等
:為線上公司做最后一公里的服務(wù)（這部分的價(jià)值應(yīng)該在25%左右，與線上企業(yè)分利益）
當(dāng)然運(yùn)營商還可以將業(yè)務(wù)延伸到區(qū)域，形成網(wǎng)絡(luò)，而自身，也可以分解成小單元，像稻盛和夫講的阿米巴模式。
總之，今后的家具零售商，不能固守原來的單一渠道模式，必需轉(zhuǎn)變成綜合渠道。而自身的角色，也必需由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成為綜合運(yùn)營商。
很多木材加工廠家經(jīng)常向我們?cè)儐?，為什么使用拼板膠進(jìn)行木材拼板前，需對(duì)木材干燥陳放一段時(shí)間，若時(shí)間不足，極易出現(xiàn)木工膠拼板后的產(chǎn)品極易出現(xiàn)開裂的情況。作為一家專業(yè)的木工膠廠家，擁有16年木工膠生產(chǎn)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的金誠粘合劑就給大家普及一下，木材干燥后需陳放的原因所在：
干燥出窯后的木材一般的處理方式，是需要在干料養(yǎng)生倉庫內(nèi)靜置一定的時(shí)間，主要是由于木材在干燥過程中，木材內(nèi)的水分由于揮發(fā)產(chǎn)生變化，易引起木材的尺寸與體積發(fā)生的變化，使木材內(nèi)部產(chǎn)生內(nèi)應(yīng)力。
所以，在使用木工膠拼板前，必須將木材進(jìn)行陳放養(yǎng)生一定的時(shí)間，根據(jù)我們過往的經(jīng)驗(yàn)，木材的陳放時(shí)間建議至少在1個(gè)月以上（具體時(shí)間根據(jù)環(huán)境濕度、環(huán)境溫度、板材材質(zhì)等原因決定），可以起到降低木材內(nèi)應(yīng)力的作用。
當(dāng)然，使用木工膠拼板的木材必須嚴(yán)格控制其最終的含水率，一般建議含水率在8-15%之間，同時(shí)必須確保整窯的木材含水率偏差控制到最小的范圍之內(nèi)，這樣拼出來的板材才不會(huì)開裂。
一位姓蔡的先生，花費(fèi)54萬元定做了一套紅木家具，在延時(shí)交貨之后，蔡先生發(fā)現(xiàn)制作完成的紅木家具有變形干裂的情況！于是找賣家解決質(zhì)量問題，由于涉及的費(fèi)用巨大，糾紛一直毫無進(jìn)展。
真實(shí)案例：一位姓蔡的先生，花費(fèi)54萬元定做了一套紅木家具，在延時(shí)交貨之后，蔡先生發(fā)現(xiàn)制作完成的紅木家具有變形干裂的情況！于是找賣家解決質(zhì)量問題，由于涉及的費(fèi)用巨大，糾紛一直毫無進(jìn)展。
后來蔡先生找專業(yè)部門鑒定，意外發(fā)現(xiàn)花了50多萬定做的根本不是紅木家具，而是荷木！這一點(diǎn)讓蔡先生大為不滿，于是雙方對(duì)簿法院。？
賣家認(rèn)為這是一種“緬甸紅木”，真正的紅木家具一套要幾百萬，不可能50多萬這么便宜，這個(gè)材質(zhì)這個(gè)價(jià)格屬于正常。而最終法院判決，賣家混淆視聽存在欺詐行為，應(yīng)該按照合同上的說明，賠償蔡先生114萬元。
據(jù)商家反映，春節(jié)將近，近期沙比利的交易量也逐漸下滑，行情歸于平穩(wěn)。商家同時(shí)表示，目前沙比利的市場庫存量依然較多，因此預(yù)計(jì)春節(jié)過后仍將以清理庫存為主，價(jià)格也將持續(xù)維持平穩(wěn)。目前廣東市場沙比利長2—4m、厚5cm、A級(jí)（原裝進(jìn)口）報(bào)價(jià)5800—6300元/立方米。
（記者陳振偉）
無論是成品家具，還是定制家具，除了行業(yè)的少數(shù)頭部企業(yè)的銷售業(yè)績保持增長外，大部分生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)績都出現(xiàn)了不同程度的下滑。
工廠銷售業(yè)績的增減很大程度上取決于其下游經(jīng)銷商門店業(yè)績的增減。如果某一家具工廠的經(jīng)銷商保持穩(wěn)定，那么，通常情況下它的業(yè)績也較為穩(wěn)定。
從2018年開始，就頻繁爆出某某企業(yè)業(yè)績大幅下滑，甚至倒閉的消息。進(jìn)入2019年，整個(gè)行業(yè)的下行趨勢(shì)并沒有減緩，甚至出現(xiàn)了惡化的跡象。在廠商都面臨的業(yè)績壓力下，廠商之間的彼此優(yōu)化和淘汰成為了整個(gè)家具行業(yè)的主題。
究竟是什么具體原因?qū)е铝藦S商要選擇“離婚”，不再過下去了呢？
為了弄清真相，讓廠商彼此讀懂對(duì)方，于是，我昨天建了一個(gè)“現(xiàn)階段家具經(jīng)銷商痛點(diǎn)交流群”。昨天半天的時(shí)間，群內(nèi)討論異常激烈，各抒己見。根據(jù)群內(nèi)成員的討論內(nèi)容，我整理出了，現(xiàn)階段家具經(jīng)銷商選擇與工廠“離婚”的十二大原因，今天分享給大家。希望能帶給大家些許的啟發(fā)。
家具經(jīng)銷商選擇與工廠“離婚”的十二大原因：
1.自己賣的挺好的產(chǎn)品工廠停產(chǎn)了，被迫切換成其他品牌；
2.上游工廠的產(chǎn)品更新?lián)Q代慢，不適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，主?dòng)切換品牌；
3.上游工廠人員變動(dòng)太大，不穩(wěn)定，感覺會(huì)出問題；
4.有了更好的替代品牌選擇；
5.工廠壓貨，三年裝修兩年換樣，掙的錢全扔在庫里和裝修里了；
6.不賺錢，就不做了，好聚好散；
（小廠的服務(wù)和營銷跟不上；大廠的銷售任務(wù)重，還有各種限制，完不成任務(wù)拿不到返利，低價(jià)賣出去完成任務(wù)又賺不到錢）
7.工廠不停的逼自己開店（一店開多店，小店擴(kuò)大店），開店投入和運(yùn)營成本太大了，主動(dòng)放棄經(jīng)營；
8.專賣店業(yè)績嚴(yán)重下滑，主動(dòng)關(guān)店止損；
9.工廠的所作所為讓人寒心，堅(jiān)決不合作了；
10.產(chǎn)品不行，終端支持不行，跟著這樣的廠家看不到希望；
11.工廠盲目更新產(chǎn)品，能賣的貨訂不到，不動(dòng)銷的貨強(qiáng)制分派，產(chǎn)品滯銷積壓嚴(yán)重；
12.工廠言而無信，背著我開發(fā)新經(jīng)銷商。
縱然家具工廠有萬千優(yōu)勢(shì)，但是，你只要有上述11種原因之一，經(jīng)銷商就有可能選擇離開你。
了解經(jīng)銷商的“痛”，幫助經(jīng)銷商止痛，是家具工廠急需要做的事情。經(jīng)銷商穩(wěn)定則工廠穩(wěn)定。
當(dāng)然，工廠主動(dòng)淘汰經(jīng)銷商的原因也有很多，有關(guān)這個(gè)問題，我會(huì)另文解讀。
我們建群交流的終極目的就是讓廠商彼此讀懂對(duì)方，廠商能夠戰(zhàn)略協(xié)同，抱團(tuán)取暖，直面挑戰(zhàn)，共贏市場。
如果你是家具經(jīng)銷商，如果你也遇到了令你多日困惑的問題，不妨也加入“現(xiàn)階段家具經(jīng)銷商痛點(diǎn)交流群”，與全國各地的經(jīng)銷商一塊剖析問題，找到解決問題的策略和方法。
一個(gè)“大興安嶺—鲅魚圈生態(tài)移民的思路方案”已基本形成。
根據(jù)這項(xiàng)方案，數(shù)萬大興安嶺林業(yè)工人將走出大山，以生態(tài)移民的方式，南下上千公里，到遼寧省營口市鲅魚圈區(qū)安營扎寨，開啟新的生活。
記者從大興安嶺地區(qū)行政公署人社局獲悉，近日，大興安嶺行政公署與鲅魚圈區(qū)政府簽訂了生態(tài)移民合作備忘錄。
根據(jù)雙方發(fā)展需求，擬計(jì)劃組織大興安嶺地區(qū)林業(yè)在職職工、一次性安置人員、靈活就業(yè)和退休人員等群體向鲅魚圈區(qū)進(jìn)行生態(tài)移民，利用國家及兩地政策在鲅魚圈共同建立“鲅魚圈—大興安嶺自主創(chuàng)新示范基地(生態(tài)移民文旅小鎮(zhèn))”，實(shí)現(xiàn)生態(tài)移民與產(chǎn)業(yè)移民的結(jié)合。
這將是解決大興安嶺地區(qū)林業(yè)企業(yè)職工轉(zhuǎn)崗分流生計(jì)的重大戰(zhàn)略。
大興安嶺地區(qū)行政公署官網(wǎng)也證實(shí)，今年4月8~9日，遼寧省營口市鲅魚圈區(qū)副區(qū)長田文閣率領(lǐng)房產(chǎn)、人社、規(guī)建、發(fā)改等部門負(fù)責(zé)人組成考察組，赴大興安嶺地區(qū)，就大興安嶺—鲅魚圈生態(tài)移民思路方案、建立自主創(chuàng)新示范基地、民生政策接續(xù)保障等工作進(jìn)行考察洽談。
大興安嶺地區(qū)行政公署人社局有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“下一步，大興安嶺地區(qū)將對(duì)全區(qū)林業(yè)企業(yè)改革后富余人員及其它人員開展調(diào)查摸底，做好生態(tài)移民中住房安置、就學(xué)、戶籍、就業(yè)、醫(yī)保、社保等各項(xiàng)配套落實(shí)，積極促進(jìn)大興安嶺—鲅魚圈生態(tài)移民工程取得重大進(jìn)展。”
鲅魚圈區(qū)為遼寧省營口市轄區(qū)，位于營口市南58公里，為營口市新市區(qū)。而大興安嶺作為全國五大國有森工林區(qū)之一，不僅是東北乃至華北的重要天然屏障，更是中國北方的綠色長城。
記者從國家林業(yè)局了解到，自1998年啟動(dòng)天保工程試點(diǎn)到2011年天保工程二期實(shí)施以來，19年間，通過調(diào)減木材產(chǎn)量、公益林建設(shè)、封山育林、實(shí)施森林分類經(jīng)營等措施，大興安嶺的務(wù)林人實(shí)現(xiàn)了由砍樹人向護(hù)林人的歷史性轉(zhuǎn)變。2014年大興安嶺林區(qū)全面停止了木材商業(yè)性采伐，數(shù)以萬計(jì)的林區(qū)人放下斧頭鋸，由“伐木工人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白o(hù)林員”。
但同時(shí)也遇到了轉(zhuǎn)崗職工安置難、群眾增收渠道少等突出問題。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年全面停伐后，大興安嶺地區(qū)林業(yè)在崗職工中13304人需轉(zhuǎn)崗分流安置，其中包括木材生產(chǎn)7062人、輔助生產(chǎn)2786人、林產(chǎn)工業(yè)1360人、5-6級(jí)工傷人員727人，部分從事木材生產(chǎn)的管理和服務(wù)人員1369人。
