:傳統(tǒng)的渠道:大賣場(chǎng)，生意斷崖式地下降，這是由于大賣場(chǎng)租金太高，并且越開越多，而顧客越來(lái)越少。
:精裝房越來(lái)越多，拎包入住的樣板間生意崛起，搶了大賣場(chǎng)的生意。
:電商、微商等渠道，也搶了傳統(tǒng)渠道的生意。
:定制、全屋定制在不同場(chǎng)所開店，也搶了傳統(tǒng)渠道的生意。
因此，下來(lái)的家具零售生意，必須是綜合渠道，爭(zhēng)取流量，不能再守株待兔了。
我認(rèn)為以上這些看法是符合現(xiàn)實(shí)的，其中亞度家居的胡繼飛提出來(lái)兩個(gè)問(wèn)題：
1.成品和定制無(wú)邊融合，探索構(gòu)建系統(tǒng)地全屋定制解決方案。
2.制造和服務(wù)加快融合，“最后一公里”的服務(wù)創(chuàng)造20%以上的價(jià)值。
這兩個(gè)問(wèn)題很有意思，也提的很及時(shí)，我想進(jìn)一步加以討論：
一、成品與定制家具融合：
目前市面上，成品家具與定制家具是兩條平行線，幾乎沒有交叉點(diǎn)。你搶我的生意，我搶你的生意。
定制家具發(fā)展成為全屋定制，就是想搶成品家具的市場(chǎng)份額。其實(shí)是搶不了的，定制家具基本上就是板式家具，做不了、也處理不了軟體家具或?qū)嵞炯揖叩?，只能再去找供?yīng)商，從中賺一手。
這就不符合所謂“新零售”：產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)第二手，以消費(fèi)人的利益為優(yōu)先原則。
而且，定制家具在材料上以中纖板、刨花板等人造板為主材，因而限制了設(shè)計(jì)風(fēng)格與變化。成品家具有用人造板的，有板木結(jié)合的，有全實(shí)木的。因此設(shè)計(jì)上比較豐富，可以從古典做到現(xiàn)代，做美式、法式、中式、北歐……各國(guó)的風(fēng)格，這也是定制家具與成品家具沒有交集的主要原因。
因此不管一個(gè)家庭，成品家具可以采用北歐、中式、簡(jiǎn)美、歐式……等等風(fēng)格，而定制的衣柜、廚房柜什么的，卻只能是直來(lái)直去的、簡(jiǎn)單的板式家具。因此，在一個(gè)家里，成品與定制家具，組成了一個(gè)不協(xié)調(diào)的“怪家庭”。
怎么樣使得成品家具與定制家具很好地融合在一起呢？靠成品家具廠，不行；靠定制家具廠，也不行。這兩種產(chǎn)品雖然都是家具，但對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，其差異不亞于跨行業(yè)。我從事家具制造幾十年，木質(zhì)家具廠做不了軟體家具，也做不好板式家具；板式家具廠更做不了軟體家具或?qū)嵞炯揖?；同樣的，沙發(fā)工廠也做不了板式家具或?qū)嵞炯揖?，這叫做術(shù)業(yè)有專攻。
在國(guó)外，我也沒見到有哪一家工廠，制造全品類家具的。除非是集團(tuán)公司，有幾家不同的工廠，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品；或公司兼并了其他不同品類的工廠。但在管理上，還是得非常小心集團(tuán)的老板或負(fù)責(zé)人的原始專業(yè)是什么？他能不能兼顧其它不熟悉的品類（假設(shè)集團(tuán)的老板還是家具業(yè)的，而不是金融財(cái)團(tuán)派來(lái)的）。
誰(shuí)最適合整合家具與定制家具呢？我認(rèn)為是大經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商應(yīng)該將自己提升成為運(yùn)營(yíng)商，什么是運(yùn)營(yíng)商？
在一個(gè)地區(qū)，比如一個(gè)省里，運(yùn)營(yíng)某一風(fēng)格的產(chǎn)品，當(dāng)然在選擇產(chǎn)品和廠家時(shí)，需注意：
:自己熟悉的產(chǎn)品，也就是適合自己做的產(chǎn)品。比如有些人，就是不適合做年輕人的產(chǎn)品，或者做歐美式的產(chǎn)品，自己都不懂，怎樣去賣？
:審定產(chǎn)品的材料、風(fēng)格、價(jià)位適不適合主流市場(chǎng)（假如你想做大眾市場(chǎng)），符不符合你自己的市場(chǎng)定位。
:對(duì)工廠老板的認(rèn)識(shí)，中國(guó)人做生意，還是認(rèn)人，三觀不合，將來(lái)如何長(zhǎng)久合作？你可以說(shuō)現(xiàn)在大家都有利可圖，就可以合作。但一旦出現(xiàn)利益矛盾時(shí)，雙方能不能互利合作？這在關(guān)鍵時(shí)候可能是生死攸關(guān)的。
稻盛和夫非常重視生意人的道德觀、人生觀，是有道理的：
:在該地區(qū)（?。﹥?nèi)，深耕細(xì)作，從省會(huì)到二級(jí)三級(jí)甚至到縣鎮(zhèn)一級(jí)，都培養(yǎng)著長(zhǎng)期的追隨者。當(dāng)然，運(yùn)營(yíng)商必須讓追隨者賺到錢，要讓利，才有人追隨你。
:有了這些條件之后，運(yùn)營(yíng)商必須尋找三兩家定制家具工廠，規(guī)模不要大，肩負(fù)起定制的部分。這個(gè)定制，必須與成品家具相協(xié)調(diào)，材質(zhì)、風(fēng)格、色調(diào)等盡可能一致，組織成一個(gè)“統(tǒng)一的家庭”。
為此，運(yùn)營(yíng)商必須組建：
:業(yè)務(wù)員
:設(shè)計(jì)師
:安裝工
:售后服務(wù)
:運(yùn)輸工具
業(yè)務(wù)員收到訂單，交設(shè)計(jì)師丈量設(shè)計(jì)，然后交定制工廠加工（為了和成品家具搭配，一些部件可能得由成品家具廠提供，比如柜門、抽屜面板等）。然后由定制工廠的安裝工安裝，完工后交運(yùn)營(yíng)商，讓運(yùn)營(yíng)商去做售后。
而成品家具也由運(yùn)營(yíng)商提供，在運(yùn)營(yíng)商的協(xié)調(diào)之下，定制與成品家具的設(shè)計(jì)風(fēng)格才能統(tǒng)一，這就是成品與定制家具的融合。
二、胡繼飛提出的制造和服務(wù)的融合，我認(rèn)為應(yīng)該改為線上與線下的融合。
定制工廠跨地區(qū)、遠(yuǎn)距離經(jīng)營(yíng)，服務(wù)是非常困難的。距離越遠(yuǎn)，服務(wù)越困難，難怪裝修公司靚家居只能在廣東做生意。定制家具與裝修的業(yè)態(tài)是相似的，我因此把這種事倍功半的融合改為線上線下。
線上電商現(xiàn)在的成本是很高的，可能高過(guò)線下的門店。只是由于現(xiàn)在的消費(fèi)方式改變了，線上成為必要，年輕習(xí)慣于上網(wǎng)搜查產(chǎn)品，過(guò)去是因?yàn)楸阋?，現(xiàn)在是因?yàn)榉奖悖ㄒ虼伺囵B(yǎng)了大批的宅男）。
然而線上訂了貨，客人可能需要體驗(yàn)，然后是運(yùn)送、安裝、售后這些工作。如果也由對(duì)家具外行的電商來(lái)處理，是十分費(fèi)力的，也做不好，我還沒有看到一家OnLine的公司，OffLine做得好的。
因此，我前面說(shuō)的運(yùn)營(yíng)商，就可以肩負(fù)起這一工作，他是成品家具的經(jīng)銷商，定制家具的代理商，同時(shí)可以替線上公司做這最后一公里的業(yè)務(wù)。
這是我理想中的由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式。運(yùn)營(yíng)商的五大業(yè)務(wù)：
:倉(cāng)儲(chǔ)
:大展館（不必在大賣場(chǎng)，在交通便利處，然后在大賣場(chǎng)開窗口店，或與優(yōu)秀售貨員合作開店）
:送貨、安裝、維修
:協(xié)助小定制工廠攬業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、售后等
:為線上公司做最后一公里的服務(wù)（這部分的價(jià)值應(yīng)該在25%左右，與線上企業(yè)分利益）
當(dāng)然運(yùn)營(yíng)商還可以將業(yè)務(wù)延伸到區(qū)域，形成網(wǎng)絡(luò)，而自身，也可以分解成小單元，像稻盛和夫講的阿米巴模式。
總之，今后的家具零售商，不能固守原來(lái)的單一渠道模式，必需轉(zhuǎn)變成綜合渠道。而自身的角色，也必需由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成為綜合運(yùn)營(yíng)商。

很多木材加工廠家經(jīng)常向我們?cè)儐?wèn)，為什么使用拼板膠進(jìn)行木材拼板前，需對(duì)木材干燥陳放一段時(shí)間，若時(shí)間不足，極易出現(xiàn)木工膠拼板后的產(chǎn)品極易出現(xiàn)開裂的情況。作為一家專業(yè)的木工膠廠家，擁有16年木工膠生產(chǎn)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的金誠(chéng)粘合劑就給大家普及一下，木材干燥后需陳放的原因所在：
干燥出窯后的木材一般的處理方式，是需要在干料養(yǎng)生倉(cāng)庫(kù)內(nèi)靜置一定的時(shí)間，主要是由于木材在干燥過(guò)程中，木材內(nèi)的水分由于揮發(fā)產(chǎn)生變化，易引起木材的尺寸與體積發(fā)生的變化，使木材內(nèi)部產(chǎn)生內(nèi)應(yīng)力。
所以，在使用木工膠拼板前，必須將木材進(jìn)行陳放養(yǎng)生一定的時(shí)間，根據(jù)我們過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，木材的陳放時(shí)間建議至少在1個(gè)月以上（具體時(shí)間根據(jù)環(huán)境濕度、環(huán)境溫度、板材材質(zhì)等原因決定），可以起到降低木材內(nèi)應(yīng)力的作用。
當(dāng)然，使用木工膠拼板的木材必須嚴(yán)格控制其最終的含水率，一般建議含水率在8-15%之間，同時(shí)必須確保整窯的木材含水率偏差控制到最小的范圍之內(nèi)，這樣拼出來(lái)的板材才不會(huì)開裂。

時(shí)至2018年，家具銷售渠道多元化發(fā)展趨勢(shì)已成為了大家的共識(shí)。多數(shù)家具經(jīng)銷商面對(duì)這種多元化的渠道變革很是茫然，一時(shí)間不知道該怎么辦了，尤其是長(zhǎng)期堅(jiān)守傳統(tǒng)渠道的大家具經(jīng)銷商。

我們首先來(lái)分析一下，為什么短短幾年的時(shí)間，家具銷售渠道發(fā)生了翻天覆地的變化，造成今天家具銷售渠道多元化的成因是什么。

一、傳統(tǒng)主流銷售渠道家居賣場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩、租金持續(xù)高漲、產(chǎn)品售價(jià)居高不下。廠商需要尋找新的獲客入口。

大家都知道，曾經(jīng)家具產(chǎn)品的銷售渠道是比較單一的，地級(jí)及地級(jí)以上城市主要是依靠大家居賣場(chǎng)這一渠道進(jìn)行銷售的。這也是為什么在中國(guó)能在較短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)紅星美凱龍、居然之家、月星家居等全國(guó)家居零售連鎖巨頭以及區(qū)域性家居零售連鎖巨頭的主因。

開家居賣場(chǎng)的，幾乎是“躺著”就可以輕輕松松的靠收租掙錢了。也正因?yàn)槿绱?，無(wú)論是全國(guó)性家居零售連鎖巨頭，還是區(qū)域性家居零售連鎖巨頭開店擴(kuò)展的速度非常之快。

雖然，目前很多城市的家居賣場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了嚴(yán)重過(guò)剩的程度，但是，似乎并沒有影響大巨頭開店擴(kuò)張的步伐。雖然大家居賣場(chǎng)的商戶的銷售業(yè)績(jī)?cè)谙禄?，也出現(xiàn)過(guò)多起商戶聯(lián)合抗租事件，但是并沒有從根本上影響大家居賣場(chǎng)租金的持續(xù)上漲。

在大家居賣場(chǎng)里開店做生意的家具經(jīng)銷商，面對(duì)高漲的租金和不低的用工成本，其不得不把這部分成本轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，最直接的表現(xiàn)就是把商品的售價(jià)提高。

網(wǎng)上不斷的有人爆料，一款出廠價(jià)8000多元的皮沙發(fā)，在大家居賣場(chǎng)的售價(jià)至少是出廠價(jià)的2.5-3倍以上，即使是這樣，經(jīng)銷商也不見得能賺到錢?？梢娂揖咪N售的渠道成本有多高！

降低渠道銷售成本，在終端銷售競(jìng)爭(zhēng)中具有超高性價(jià)比是贏得消費(fèi)者的不二法則，這也是家具廠商開拓新渠道的動(dòng)因。

二、大家居賣場(chǎng)的客流持續(xù)下降，門店業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，行業(yè)大品牌及大經(jīng)銷商在弱化對(duì)大家居賣場(chǎng)的依賴，自建銷售渠道引流勢(shì)在必行，也是被迫無(wú)奈的選擇。

行業(yè)的大品牌及其經(jīng)銷商之所以選擇在大家居賣場(chǎng)開店，是因?yàn)樗麄兡塬@得想要的客流。如果客流的獲得過(guò)多的是靠經(jīng)銷商自己的行銷引流，那么，入駐大家居賣場(chǎng)就顯得沒有了意義。

更可況租金又那么高。何不自建銷售渠道引流呢？反正也是需要自己做行銷引流才能活下來(lái)。近幾年，行業(yè)大品牌紛紛布局獨(dú)立大店就是很好的例證。很多區(qū)域性的大經(jīng)銷商紛紛在大型社區(qū)開設(shè)社區(qū)店或者在小區(qū)建樣板間也取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

三、尋找獲客成本最低的售點(diǎn)（銷售渠道）是所有廠商都關(guān)心的問(wèn)題。獲客成本的高低，很大程度上決定了產(chǎn)品售價(jià)是否具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，哪個(gè)渠道獲客成本低，廠商就更有意愿去哪里。單一的銷售渠道被打破。

從2013年逐步升溫的家具電商熱到2016年家具電商品牌紛紛開設(shè)線下體驗(yàn)店。無(wú)不說(shuō)明降低獲客成本的重要性。剛開始大家去網(wǎng)上購(gòu)物，多數(shù)人的認(rèn)知是，網(wǎng)上賣的東西“便宜”，便宜的邏輯是賣家沒有高昂的開店成本和人工成本，因此也更可能以較低的價(jià)格銷售產(chǎn)品。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，短短幾年時(shí)間網(wǎng)購(gòu)成為了消費(fèi)者一種主流的購(gòu)物渠道，尤其是85后、90后和00后的消費(fèi)者。一時(shí)間，電商沖擊實(shí)體店成為了大家的共識(shí)。很多實(shí)體店的老板紛紛抱怨電商毀了中國(guó)的線下實(shí)體店。

近幾年，隨著家居電商的大熱，家居行業(yè)的大品牌也紛紛完成了本品牌的電商化。時(shí)至2018年，家居電商銷售排名靠前的家居品牌，通常也是線下主流銷售渠道的行業(yè)大品牌。

近兩年隨著微信小程序的不斷迭代，很多商家看到了商機(jī)，也紛紛在布局小程序的獲客入口。

隨著定制家具品牌“全屋定制”的快速發(fā)展，以定制設(shè)計(jì)為流量入口的家具銷售模式成為了一個(gè)很重要的銷售模式。行業(yè)的大品牌紛紛在自己的線下門店配置了設(shè)計(jì)軟件及設(shè)計(jì)師來(lái)?yè)屨荚O(shè)計(jì)獲客的流量入口。

以互聯(lián)網(wǎng)家裝和裝修公司主導(dǎo)的“全屋整裝”模式正在探索一種全新的家居產(chǎn)品售賣模式。如果日后成為一種主流模式的話，作為單獨(dú)售賣建材和家具品牌的經(jīng)銷商而言將是致命的打擊。

對(duì)于以收租模式生存的家居賣場(chǎng)而言更是致命一擊。因?yàn)橄M(fèi)者不用去賣場(chǎng)了，消費(fèi)者根本不用自己親自買裝修材料和家具了。

以房地產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的精裝房模式也逐漸熱起來(lái)。房地產(chǎn)企業(yè)具有天然的獲客優(yōu)勢(shì)，隨著國(guó)家精裝房政策的推進(jìn)。會(huì)進(jìn)一步壓縮以零售為主的家居門店的市場(chǎng)份額。

以“工廠展廳”為活動(dòng)落地地點(diǎn)的廠商聯(lián)合促銷模式近幾年大受消費(fèi)者的歡迎和認(rèn)可，這一廠商聯(lián)合促銷模式解決了工廠、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方的多個(gè)曾經(jīng)無(wú)法克服的痛點(diǎn)。

行業(yè)大牌紛紛加入到了工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式的行列。工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式正在成為一種購(gòu)物時(shí)尚，成為工廠及經(jīng)銷商搶奪目標(biāo)消費(fèi)者，拉升銷售業(yè)績(jī)的殺手锏。行業(yè)諸多大品牌已經(jīng)加入到了工廠展廳團(tuán)購(gòu)的行列。

四、消費(fèi)者消費(fèi)認(rèn)知及消費(fèi)習(xí)慣的變化，使得家具銷售渠道多元化有了更多的可能。

任何商業(yè)行為都要以目標(biāo)消費(fèi)人群的變化而變化，隨著這些變化，零售業(yè)態(tài)的人、貨、場(chǎng)也會(huì)發(fā)生巨大的變化。看看如今超市零售業(yè)的發(fā)展變化你就可以發(fā)現(xiàn)點(diǎn)什么。

超市模式整合了分散的街邊店，發(fā)展到后來(lái)高度集中的綜合性商超。隨著消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物場(chǎng)景、消費(fèi)認(rèn)知、購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物便利等等的變化，你突然發(fā)現(xiàn)，超市沒有前些年火了，倒是距離消費(fèi)者最近的特色便利店火了起來(lái)。

很多人讀不懂這是為什么。一站式購(gòu)物曾經(jīng)是超市業(yè)態(tài)對(duì)外高調(diào)宣揚(yáng)的口號(hào)，是擊垮街邊店的一句最具有殺傷力的廣告詞。有多少街邊店因此而關(guān)門歇業(yè)。到如今，社區(qū)便利店（沿街店）卻又“死灰復(fù)燃了”！這是怎么回事？是社會(huì)倒退了嗎？

再來(lái)看看建材家具零售行業(yè)，未來(lái)也會(huì)出現(xiàn)這樣一種趨勢(shì)嗎？我認(rèn)為很有可能，而且已經(jīng)開始顯現(xiàn)出了這種趨勢(shì)。我們不妨來(lái)看看消費(fèi)者的變化趨勢(shì)。

1、消費(fèi)者消費(fèi)場(chǎng)景的變化趨勢(shì)

大家看看上圖，消費(fèi)者購(gòu)物所選擇的購(gòu)物地點(diǎn)，是不是和超市零售業(yè)態(tài)的整合演變驚人的相似。

2、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)場(chǎng)所認(rèn)知的變化趨勢(shì)

上圖是消費(fèi)者選擇在不同購(gòu)物場(chǎng)所考慮的不同因素。當(dāng)然，目前這些購(gòu)物的場(chǎng)所都還存在，但是不同購(gòu)物門店在整個(gè)家居零售中所占的份額和所處的地位是不一樣的。他們是隨著消費(fèi)者的認(rèn)知變化在不斷的變化。目前，大家居賣場(chǎng)仍然是市場(chǎng)的主導(dǎo)，但是已經(jīng)出現(xiàn)了分化的趨勢(shì)。
3、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化趨勢(shì)
隨著消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的認(rèn)知變化，消費(fèi)觀念的迅速迭代、消費(fèi)需求的個(gè)性化，消費(fèi)觀念的多樣化，消費(fèi)場(chǎng)景的多樣化，越來(lái)越懶的消費(fèi)者是需要被賣家讀懂的。家居賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，全品類的產(chǎn)品布局，不見得就是未來(lái)90后，00后的首選。隨著電商的發(fā)展，虛擬場(chǎng)景銷售會(huì)越來(lái)越多，面積再大的賣場(chǎng)相對(duì)于虛擬場(chǎng)景而言，都顯得太小了！在大家居賣場(chǎng)客流越來(lái)越小的市場(chǎng)條件下，我們不得不深思，我們真的讀懂消費(fèi)者了嗎？我們是在做迎合消費(fèi)者的事情嗎？

對(duì)于家具經(jīng)銷商而言，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)家具銷售渠道變革帶來(lái)的影響？由于篇幅有限，在這里，我只以目前主流家居賣場(chǎng)中店中店專賣店的家具經(jīng)銷商為對(duì)象，來(lái)探討一下經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)之策。

這里特別說(shuō)明一下，這里講的店中店經(jīng)銷商是指目前在主流大家居賣場(chǎng)內(nèi)開設(shè)品牌專賣店的經(jīng)銷商。這是以下文字所講策略和觀點(diǎn)的前提，拋開這個(gè)前提，很多的策略和觀點(diǎn)是不一定成立的。

通過(guò)對(duì)多個(gè)店中店成功經(jīng)銷商的個(gè)案分析，以及對(duì)整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析、總結(jié)、洞察，以下店中店經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)策略在當(dāng)前階段是走的通的。也是經(jīng)銷商成功突圍的發(fā)展路徑。

1、聚焦經(jīng)營(yíng)單品類產(chǎn)品，做賣場(chǎng)內(nèi)該品類的老大

大家都知道，大型家居賣場(chǎng)內(nèi)的品類分區(qū)是很明確的，不同品類的產(chǎn)品被放在不同的樓層或同一樓層的不同品類區(qū)，即使是同一品牌，多數(shù)情況下也是不允許跨品類的。

有兩種類型的店中店的大經(jīng)銷商正在快速的衰敗。一類是經(jīng)營(yíng)同品牌多品類多系列的經(jīng)銷商。一類是經(jīng)營(yíng)多品牌多品類的經(jīng)銷商。

我們首先來(lái)看經(jīng)營(yíng)同品牌多品類多系列的經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸。

多品類多系列發(fā)展是行業(yè)很多大品牌的發(fā)展路徑。我們會(huì)經(jīng)常見到這樣一種情況：一個(gè)經(jīng)銷商在同一賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了同一品牌不同品類分布于不同樓層的多個(gè)單系列產(chǎn)品專賣店。

之所以出現(xiàn)這樣的情況，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)大牌經(jīng)營(yíng)的品類很多（有兒童板式系列、有實(shí)木烏金木系列、有歐美系列、有定制系列等），而賣場(chǎng)是按照產(chǎn)品屬于的品類分區(qū)的，不同品類的產(chǎn)品系列當(dāng)然要在不同的品類功能區(qū)了。

這種模式曾經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)條件下，經(jīng)銷商由于實(shí)現(xiàn)了品類的多點(diǎn)布局，紛紛取得了成功。

然而現(xiàn)在，這種模式的經(jīng)銷商很快就敗下陣來(lái)。因?yàn)槠浣?jīng)銷的任何一個(gè)品類的專賣店在該品類區(qū)都比較平庸，雖然其在該賣場(chǎng)開設(shè)了多個(gè)專賣店，但是其并沒有形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

單個(gè)專賣店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并沒有建立起來(lái)。隨著賣場(chǎng)客流的銳減，賣場(chǎng)內(nèi)的每個(gè)門店都在做店內(nèi)攔截和行銷搶客。只有在該品類區(qū)的前三名才可以活得好。由于該經(jīng)銷商的門店多而又不集中，管理粗放、其幾個(gè)店所在的品類專區(qū)都做不到前三名。

有的店銷售業(yè)績(jī)極差。各專賣店導(dǎo)購(gòu)員由于所熟悉的產(chǎn)品類別有很大的不同，也很難協(xié)同作戰(zhàn)形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這類經(jīng)銷商開了好幾個(gè)專賣店，看起來(lái)是做大了，實(shí)際上其并沒有建立起任何的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跟開一個(gè)專賣店的經(jīng)銷商相比，并沒有什么區(qū)別。

我們?cè)賮?lái)看經(jīng)營(yíng)多品牌多品類經(jīng)銷商的發(fā)展困境。

我們經(jīng)常見到這樣一種店中店的大經(jīng)銷商：其在同一賣場(chǎng)開了多個(gè)品類多個(gè)品牌的專賣店，或者在當(dāng)?shù)夭煌u場(chǎng)開設(shè)了不同品牌不同品類的家具專賣店。目前這類經(jīng)銷商紛紛都在縮小店面面積，或者關(guān)店。

以上兩種類型的大經(jīng)銷商都被一種模式的經(jīng)銷商打敗。那就是在當(dāng)?shù)氐耐毁u場(chǎng)開設(shè)不同品牌同一品類的多個(gè)專賣店的經(jīng)銷商，或者在當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)賣場(chǎng)開設(shè)不同品牌同一品類專賣店的經(jīng)銷商。大家想想看道理在哪里。道理就在上面的解讀中。

這就是我給店中店經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)策略之一：聚焦做單品類產(chǎn)品，把單品類產(chǎn)品銷售做到該賣場(chǎng)或該市場(chǎng)的第一名。

2、優(yōu)先選擇能做“工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式”的工廠合作

我們來(lái)看看，工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式解決了哪些沖突和問(wèn)題。

A、解決了單個(gè)專賣店面積小，產(chǎn)品單一，消費(fèi)者可選擇產(chǎn)品少、顧客流失率高的問(wèn)題；

B、解決了單個(gè)專賣店不具備活動(dòng)策劃能力、活動(dòng)推廣操作能力的問(wèn)題；

C、解決了推廣期間鎖定的目標(biāo)客戶只去工廠展廳團(tuán)購(gòu)不去競(jìng)品專賣店的問(wèn)題；

D、解決了顧客對(duì)品牌（看到工廠的規(guī)模會(huì)產(chǎn)生信賴）、產(chǎn)品質(zhì)量（很多工廠會(huì)安排消費(fèi)者參觀工廠生產(chǎn)線并配有專業(yè)的解說(shuō)員）、環(huán)保、價(jià)格（很少有人會(huì)懷疑工廠展廳的價(jià)格會(huì)隨意虛標(biāo)）的信任問(wèn)題，提高了成交率和客單價(jià)；

E、解決了專賣店在人員組織、活動(dòng)推廣、產(chǎn)品標(biāo)價(jià)、銷售議價(jià)、產(chǎn)品解說(shuō)等方面的先天缺陷；

F、加盟專賣店的銷售模式發(fā)生了根本性的改變。原來(lái)的簽單在大家居賣場(chǎng)專賣店進(jìn)行，工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式的簽單變成了在工廠的展廳。家居賣場(chǎng)中的專賣店變成了一個(gè)顧客的體驗(yàn)店及集客中心；

G、加盟店不必再開大店，避免了經(jīng)銷商對(duì)裝修費(fèi)用的大量投資，同時(shí)也減輕了專賣店租金的壓力，專賣店的盈利水平會(huì)大大的增強(qiáng)。

工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式，也許是目前，解決店中店模式專賣店經(jīng)營(yíng)慘淡的最佳方式。

截止到目前，加入工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式的家居企業(yè)也越來(lái)越多，如：新中源陶瓷、新濠瓷磚、A家家具、聯(lián)邦、顧家家居、斯可馨、全友家居、雙虎家居、南方家居、掌上明珠、陽(yáng)光林森家居、帝標(biāo)、賴氏家具、藍(lán)鳥家具、平安家具……

現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商已經(jīng)看到了這種模式的好處，紛紛在切換品牌的時(shí)候，把工廠能否做“工廠展廳團(tuán)購(gòu)模式”作為其是否合作的一個(gè)重要的條件來(lái)考慮。

3、單渠道開店，多渠道引流

隨著家居產(chǎn)品銷售渠道的多元化，很多經(jīng)銷商都慌了神。紛紛進(jìn)行多渠道開店布局。比如開設(shè)線下獨(dú)立大店、線上開商城、在小區(qū)附近開社區(qū)店、在當(dāng)?shù)氐闹麩豳u場(chǎng)開形象店、在城市的郊區(qū)開倉(cāng)儲(chǔ)店、做成品的家具經(jīng)銷商開定制店、開定制店的經(jīng)銷商做全屋整裝店等等。

但是從結(jié)果來(lái)看，效果并不好。無(wú)論是哪一種銷售渠道，都有其優(yōu)劣勢(shì)。如果經(jīng)銷商做你不擅長(zhǎng)的事情，做你不專業(yè)的事情，你去與該渠道的專業(yè)經(jīng)銷商去競(jìng)爭(zhēng)，勝算的機(jī)會(huì)是不多的。

我認(rèn)為無(wú)論是什么渠道的家居門店，沒有足夠的流量都是無(wú)法良性運(yùn)營(yíng)下去的。因此，我提醒廣大的家居經(jīng)銷商要慎重開店。不要盲目投資。我建議經(jīng)銷商要堅(jiān)守選擇你最熟悉最擅長(zhǎng)的渠道開店。

你需要改變的是由以前的單渠道獲客變?yōu)槎嗲酪鳌＜揖赢a(chǎn)品渠道的變革很大程度上是因?yàn)橐鉀Q門店的引流問(wèn)題和更好的搶奪目標(biāo)客戶贏得銷量的問(wèn)題。從這個(gè)意義上說(shuō)，引流才是門店生死的關(guān)鍵。經(jīng)銷商的引流能力將會(huì)成為未來(lái)任何銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。在為門店引流的過(guò)程中，要善于整合當(dāng)?shù)囟嗲莱蓡T的各自流量，使參與的各方互相借力，互通有無(wú)，互幫互助，共贏共生。

4、打造一支訓(xùn)練有素的有行銷引流能力的隊(duì)伍

店中店家具經(jīng)銷商普遍綜合實(shí)力普遍較弱，多數(shù)經(jīng)銷商還是夫妻店管理模式。甚至很多開設(shè)了多家專賣店的“同城多店”模式的經(jīng)銷商，也是按照夫妻店的管理模式運(yùn)營(yíng)的。

在賣場(chǎng)過(guò)剩、大家居賣場(chǎng)客流銳減、專賣店同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需求銳減的大市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商能不能成為一方霸主，就取決于其能否打造出一支訓(xùn)練有素的有行銷引流能力的專業(yè)隊(duì)伍。

比如專業(yè)的企劃人員、專業(yè)的設(shè)計(jì)師、專業(yè)市場(chǎng)推展專員、自媒體文案專員、能沖鋒陷陣的店長(zhǎng)、會(huì)做售后服務(wù)管理的售后經(jīng)理、會(huì)做財(cái)務(wù)分析的財(cái)會(huì)人員、專業(yè)跟單員、內(nèi)部培訓(xùn)師等專業(yè)人才。人才的競(jìng)爭(zhēng)將是未來(lái)家居經(jīng)銷商贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。

原標(biāo)題：百年之材駐美有“術(shù)”

上過(guò)蠟的家具具有紋理細(xì)膩、色澤典雅的自然美。新京報(bào)記者王遠(yuǎn)征攝

燙蠟工藝能夠置換木材中的一部分水分，對(duì)家具進(jìn)行保護(hù)和美化。新京報(bào)記者李飛攝

對(duì)雕刻部分的打磨既要做到層次分明、雕刻形象逼真，又要做到無(wú)毛刺、無(wú)砂紙痕等打磨痕跡。新京報(bào)記者李飛王遠(yuǎn)征攝

紅木家具之美，木材之美是“底子”，還需要各種工藝的打磨，讓木材表面呈現(xiàn)出人文魅力，紅木家具“美容術(shù)”，包括家具本身的打磨、上漆或上蠟，還包括在使用過(guò)程中頗有講究的保養(yǎng)，不僅需要精湛細(xì)膩的技術(shù)，更融合了創(chuàng)造者和使用者的藝術(shù)價(jià)值取向?！懊廊菪g(shù)”不僅延長(zhǎng)家具本身的壽命，也讓紅木家具迎合使用者的審美取向，成為傳統(tǒng)文化的“代言者”。然而，在使用和收藏的過(guò)程中，消費(fèi)者也要了解紅木家具的“化妝”技巧，避免“偷梁換柱”等各種作假技巧，以掌握紅木家具的真實(shí)價(jià)值。

打磨工藝打磨到位表里如一

硬木家具的制作工序是選材（選取材料）、下料（將木材裁成制作時(shí)所需要的尺寸）、開榫（使用機(jī)器或人工開榫頭）、鑿眼（鑿卯眼）、沾水打磨、剎活（在家具榫卯結(jié)合安裝前，用一種小型手鋸將所有榫卯結(jié)構(gòu)部位都再拉一遍，使其結(jié)合時(shí)肩口嚴(yán)密牢固）、使鰾（使用魚鰾做成的膠水上膠）、檢查打磨、油工。在這其中，與打磨相關(guān)的就有多道程序，可見打磨對(duì)于紅木家具制作的重要性。經(jīng)過(guò)多種打磨工具和不同打磨工序后，家具要做到“輪廓?jiǎng)蚍Q，棱角齊平，整體協(xié)調(diào)，紋理面清晰、紋路相合，榫卯連接潤(rùn)澤通潤(rùn)、無(wú)牛毛刺。打磨到位的家具，可以做到通體潤(rùn)澤、表里如一。”

其中，沾水打磨這道程序最為重要。其方法是用濕布將部件擦濕，對(duì)線條的起鼓打洼處使用耪刨、馬牙銼及刮刀片等工具進(jìn)行全方位打磨。硬木家具的每一個(gè)部件都要進(jìn)行沾水打磨，一是順應(yīng)木性，因?yàn)槟纠w維遇水膨脹，表面的一些木纖維剝離出來(lái)，就是工匠常說(shuō)的“毛刺”，通過(guò)沾水打磨，“毛刺”就被打磨掉，表面更加光滑細(xì)膩，如同細(xì)嫩的皮膚，而且在今后的空氣氧化中可以做到色澤變化均勻一致，使硬木家具包漿的形成速度快且包漿厚；第二個(gè)好處是不留瑕疵。打磨過(guò)程中凡留水漬處都打磨，做到每個(gè)部件要平整、潤(rùn)滑、飽滿，整件家具沒有生硬的棱角:倒棱，每個(gè)線條都平整、潤(rùn)滑、飽滿，做到內(nèi)外光滑一致。

在打磨的過(guò)程中，并非只用沾水打磨一道程序，而且打磨并非單一一個(gè)時(shí)間段統(tǒng)一完成。例如，在上漆或打蠟之前，工匠還要進(jìn)行最后一次打磨，保證木質(zhì)如嬰兒肌膚一般的潤(rùn)澤；在雕刻紋飾豐滿的家具上，工匠師傅還會(huì)把雕刻部分的打磨作為雕刻的重要一部分，既要做到層次分明、雕刻形象逼真，又要做到無(wú)毛刺、無(wú)砂紙痕等打磨痕跡。俗話說(shuō)“玉不琢不成器”，木質(zhì)家具也只有經(jīng)過(guò)精雕細(xì)琢才能成器。

燙蠟工藝保護(hù)水分光滑如綢

髹飾工藝是指我國(guó)古代以漆或蠟為材料髹涂家具和日常生活用具的一種工藝，其主要目的是為了保護(hù)和美化家具表面，分為漆飾、蠟飾兩種。業(yè)內(nèi)一直有“南漆北蠟”的說(shuō)法。在北方，常用燙蠟工藝來(lái)保養(yǎng)家具。其目的是用蠟填補(bǔ)木材本身棕眼里的空隙，置換木材里的一部分水分，形成保護(hù)層，從而防止溫濕度變化使木材發(fā)生較大的伸縮而開裂。

蠟飾工藝是指在家具表面通過(guò)封蠟的方式進(jìn)行保護(hù)家具和美化的一種方式。其具體做法是在打磨光平的坐椅、素架上，把蠟烘熱，邊烘邊把蠟涂上，使蠟質(zhì)浸入木質(zhì)的內(nèi)部，再用干布用力擦抹，把浮蠟和棕眼處理掉。經(jīng)過(guò)這樣蠟飾的家具，表面光滑如鏡，能顯示木材的優(yōu)良質(zhì)地、細(xì)膩紋理、典雅色澤等自然美。蠟飾后的紫檀坐椅，在一定角度光線投射下，呈現(xiàn)一種柔和美妙如絲綢般的色澤。而蠟飾的黃花梨木坐椅，則具有琥珀般透明的效果。

傳統(tǒng)的燙蠟工藝分為燙蠟、起蠟、擦蠟三大工藝，首先將蜂蠟、川蠟、松香等按照一定比例融化成液體，用鬃刷將蠟散星狀分布在家居上，再用電炭弓（以前用木炭弓）來(lái)回抖動(dòng)燙蠟，當(dāng)蠟成白泡狀泛起，再用布蠟工具（大板刷）拉開、布均勻。隨后使用起蠟工具將各部位殘存在表面的浮蠟起凈，直到摸上去不粘手，再用蠟布等工具大面積擦蠟，尤其是腿、棖要順紋理反復(fù)擦，最后用板擦和鬃刷擦拭表面，將棕眼處殘留的蠟抖盡。燙蠟完畢后，要經(jīng)常用棉布和手擦拭、撫摸，還有定期再上蠟，但用量一次比一次少，達(dá)到保養(yǎng)目的。

漆飾工藝生漆固形清水芙蓉

在南方，平均氣溫較高且容易潮濕，蠟會(huì)隨著溫度變化而脫蠟，而且大漆漆膜干固后，有耐油性、耐潮性、耐磨性、耐水性等優(yōu)點(diǎn)，故多用“擦大漆”來(lái)防止家具變形。據(jù)考證，故宮內(nèi)擦大漆的家具多源于南方省份，如江蘇、浙江、廣東等?！按笃帷庇直环Q為“生漆”，原產(chǎn)于漆科木本植物漆樹的一種分泌物，主要成分為漆醇。從漆樹上采集的漆汁尚未進(jìn)行任何加工調(diào)制并含有一些水分，故稱為“生漆”。我國(guó)使用漆器的歷史非常久遠(yuǎn)，早在新時(shí)期時(shí)代，人們就認(rèn)識(shí)到了漆的性能并用以制器。到了清代以后，黑色成了最流行的色彩，以黑為貴成了時(shí)尚，黑色的大漆家具曾有著廣泛的市場(chǎng)。

擦大漆工藝必須在無(wú)塵、密封、溫度保持在20℃-40℃、大氣相對(duì)濕度為70%-80%的房間中進(jìn)行，是因?yàn)榇笃嶂械钠崦冈谶@種環(huán)境下能促進(jìn)漆酚加速氧化成膜，較快干燥，溫度過(guò)高過(guò)低、過(guò)干過(guò)濕都不利于擦漆，而且要經(jīng)過(guò)上漆、砂磨等程序反復(fù)進(jìn)行，為了保證房間內(nèi)的溫濕度，有時(shí)需要潑水等方法達(dá)到要求。

據(jù)名佳紅木董事長(zhǎng)張正基介紹：“上大漆這道工序非常之苦，在一二十年前，還沒有太多現(xiàn)代設(shè)備能夠達(dá)到房間所需要的干濕度，需要地面潑水等方式達(dá)到濕度，因此房間內(nèi)終年都很潮濕，工人的工作非常辛苦。家具施大漆，前后得加工三十多道工序，加上操作起來(lái)極其復(fù)雜且不易掌握，一般的學(xué)徒要苦學(xué)三年才能出師?！?/p>

在明清時(shí)期，與傳統(tǒng)的大漆家具不同，為了體現(xiàn)硬木家具材質(zhì)的天然紋理，一般是不作色漆髹飾的，而是用透明的罩漆清涂一遍，然后在罩漆待干未干之時(shí)，用紗布揩掉表面漆膜，并經(jīng)過(guò)多次反復(fù)，直至表面呈現(xiàn)光亮，就是所謂的“清水貨”。

工藝“做鬼”

改制與染色

目前，紅木市場(chǎng)上有一些商家通過(guò)給木材上底色的手法來(lái)以次充好，將其他便宜的材質(zhì)來(lái)冒充高檔紅木，或者將木材“邊材”充入其中，以此來(lái)牟取高額利潤(rùn)。按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的正視面應(yīng)無(wú)邊材，其他部位零部件表面的邊材含量，應(yīng)不超過(guò)該零件表面積的1/10。如果紅木家具大量使用邊材，不僅有可能影響家具堅(jiān)固程度，還欺騙消費(fèi)者利益。

然而，實(shí)際上，在古典家具的生產(chǎn)歷史上，傳世的明及前清家具，有一種改制就是為迎合時(shí)代的風(fēng)尚而改制木色。據(jù)明清家具專家王世襄先生的著作《明式家具研究》記載，自清中期以來(lái)，由于宮廷及權(quán)貴的愛好，紫檀器成為最為名貴的家具，其次是紅木，形成硬木貴黑不貴黃的風(fēng)尚；于是顏色淺的花梨制品，在木工完成后，即被染刷成深色。就是傳世的黃花梨器，有的也不能幸免。頤和園藏的明插肩榫炕桌和清前期雕螭紋半桌，均呈紫黑色，細(xì)看乃是黃花梨，至今尚未還原其本來(lái)顏色。據(jù)老匠師石惠、李建元稱，上述刷深色的情況，到30年代開始變化，那時(shí)由于西洋人喜愛有紋理的本色家具，黃花梨器身價(jià)驟增，于是魯班館等地家具店，不僅將染深的黃花梨退還成原色，就連紅木器也要洗刷刮磨，加染黃色，充當(dāng)黃花梨出售。

對(duì)于消費(fèi)者而言，在選購(gòu)紅木家具時(shí)，不能單純片面以上色不上色來(lái)判斷家具的好壞，如果采用純正的紅木制成的紅木家具，通過(guò)上色只是讓家具外觀看起來(lái)更加美觀，并且起到保護(hù)作用，并不會(huì)傷害木材，那并非欺騙消費(fèi)者。消費(fèi)者要警惕那些通過(guò)上色來(lái)掩蓋本質(zhì)的紅木家具廠家，切勿被這些不法商家蒙蔽。

包鑲工藝與貼皮

“包鑲”是硬木家具中一種特殊的工藝，是指胎骨采用不易變形、比重較輕、相對(duì)較為易得的木材，外表則用名貴珍惜木材包鑲，具有保存長(zhǎng)久、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、工藝奇巧的特性。據(jù)周默所著《問(wèn)木》考證，在故宮倦勤齋內(nèi)檐裝飾大多采用包鑲工藝，門扇、裙窗胎骨為金絲楠木，外包紫檀木，而絳環(huán)板、碧紗櫥、炕罩的絳環(huán)板、裙板上用了5毫米厚的雞翅木薄板貼于楠木胎上。包鑲工藝外部華美而內(nèi)部結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，其穩(wěn)定性、完整性都高于實(shí)木家具，所以保留至今。包鑲工藝多在惜木如金、手藝高超的揚(yáng)州地區(qū)、蘇州地區(qū)見長(zhǎng)，不僅體現(xiàn)了人們對(duì)珍貴木材的珍惜，也表現(xiàn)了對(duì)各種木材木性的理解與把握。

而如今出現(xiàn)的“貼皮家具”，是將極薄的硬木木皮（厚度往往不足1毫米）貼在硬雜木甚至軟木、人造板上，作為硬木家具而出售。這些貼皮往往用在家具的大邊、直腿、背板、側(cè)板等不加雕琢、不顯眼的位置，達(dá)到欺騙造價(jià)的目的。貼皮家具成本比真正的硬木家具成本低很多，而且往往使用劣質(zhì)的化學(xué)膠水黏結(jié)，長(zhǎng)期釋放毒性物質(zhì)，造成對(duì)人體的傷害。

對(duì)于消費(fèi)者而言，要注意的就是“貼皮家具”，在面對(duì)流傳下來(lái)的古董家具時(shí)，要了解包鑲工藝，防止將二者混淆。

保養(yǎng)有道

除塵

紅木家具的除塵過(guò)程中最忌諱表面被破壞，如果表面蒙上灰塵，最好用軟毛刷或者柔軟的棉布擦拭，不要用雞毛撣子撣掃，因?yàn)殡u毛堅(jiān)硬的部分，可能會(huì)留下劃痕；也不宜用濕布擦拭。因?yàn)闈癫贾械乃趾涂諝庵械幕覊m混合后，形成顆粒狀，也會(huì)對(duì)家具表面造成傷害。如果在雕刻處灰塵較多，可以用擰干水分稍稍潮濕的棉布擦拭。

家具表面如果有污漬，可以嘗試用酒精擦拭，可以軟化浮泥和油漬，也有消毒作用，也可以使用油性清潔劑，但是不要用鋼絲球、刮刀刮擦，會(huì)給家具帶來(lái)不可修復(fù)的傷害。

上蠟

為了保證家具表面常用常新，可以定期上蠟。將蠟熱熔以后，涂抹在家具表面，用風(fēng)筒不斷加熱，使其均勻分布，最后再用布擦拭，使其表面光澤溫潤(rùn)。需要注意的是，在上蠟之前一定要在完全清除灰塵之后，否則會(huì)形成蠟斑，產(chǎn)生刮痕。上蠟需要由專業(yè)人士來(lái)操作，普通消費(fèi)者不要隨意涂抹任何“保養(yǎng)品”。

包漿

包漿是指家具表面由于長(zhǎng)時(shí)間氧化形成的氧化層，經(jīng)過(guò)時(shí)間的沉淀、使用者的把玩，層層積淀，逐漸形成的表面皮殼。包漿一般幽光沉靜，顯露出一種溫存的舊氣。一般包漿只出現(xiàn)在使用時(shí)間長(zhǎng)久的家具上，有自然包漿的古典家具，價(jià)值也更勝一籌。消費(fèi)者購(gòu)買紅木家具后，無(wú)論使用或收藏，都應(yīng)該多用，而不能將其束之高閣。著名作家、知名黃花梨收藏者海巖曾告訴記者：“紅木家具必須要用，越用越好，因?yàn)樗强颗c人的接觸、撫摸，和人達(dá)到氣息相通，它產(chǎn)生的包漿越使用越好看、光澤越吸引人。就像一個(gè)美麗的女子，不能只放在家里做‘冷美人’，而是需要欣賞和接觸，其魅力才會(huì)越明顯?！?/p>

D06-D07版采寫/新京報(bào)記者馮靜

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