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    一、忍耐力      忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能...[閱讀全文]

你獲得了目標(biāo)市場中200位主管的電子郵件地址。你定期給他們發(fā)送描述最近的產(chǎn)品特性和其他他們可能感興趣的信息的電子郵件。每隔幾個星期，你就會收到一個“回復(fù)”說，一位主管已經(jīng)離開了他或她工作的公司。...[閱讀全文]

這樣，你贏得了客戶，賣出了東西。十全十美了，是嗎？我想是這樣的……或者，你可以在同一單生意上，兩次贏得同一個客戶。...[閱讀全文]

    場景：你剛才給獲得資格的潛在客戶打了個推銷電話，你使用的腳本在以前對類似的潛在客戶屢試不爽?？稍摑撛诳蛻舻姆磻?yīng)是：“不，我們不感興趣。”你的選擇是：   1：終止?！胺浅８兄x您的支持...[閱讀全文]

廠商關(guān)系變化與企業(yè)價值鏈伸縮，使得深度營銷在近兩年受到了企業(yè)與咨詢公司的關(guān)注和追捧。...[閱讀全文]

　　虛擬物品的誘惑  　　我們有一種強(qiáng)烈的直覺，即在促進(jìn)虛擬口碑的過程中，虛擬物品發(fā)揮著重要的作用。從根本上來說，這種直覺其實來自于對用戶行為的觀察。雖然虛擬商品（網(wǎng)上社區(qū)或在線游戲中使用的無形物品）的概念仍使許多企業(yè)高管困惑不已...[閱讀全文]

頂級銷售精英在和潛在客戶以及客戶談話時，似乎總是準(zhǔn)確地知道該說些什么。做到這一點的人賺了大錢；而其他人卻白忙活一場。...[閱讀全文]

面對商場貨架上琳瑯滿目的商品，顧客選擇的時候考慮的因素只有一個——價格。這是大多數(shù)公司都面臨的難題。...[閱讀全文]

研究表明，擁有銷售流程的銷售團(tuán)隊始終會優(yōu)于那些沒有銷售流程的團(tuán)隊。然而，并非所有的銷售流程起到的作用是一樣的。事實上，一些銷售流程可以使你更難以完成交易。...[閱讀全文]

在OTC廣告藥品營銷過程中,因產(chǎn)品本身或市場資源或政策限制等方方面面的原因,總會出現(xiàn)或多或少的不利情況,此時,若能轉(zhuǎn)換思路,逆向思考,則可能將劣勢化解為優(yōu)勢,甚至該點內(nèi)容還會成為你賴以競爭突圍、開疆拓土的銳利武器之一。 ...[閱讀全文]

這個星期早些時候，我和可愛并且極具天分的Wendy Weiss進(jìn)行了一場十分不錯的談話。Wendy在銷售培訓(xùn)業(yè)內(nèi)被稱為“陌生電話拜訪王后。”她對陌生電話拜訪有很好的見解。下面就將談?wù)勊@一些年來積累下來對陌生電話拜訪的看法。...[閱讀全文]

有兩個原則指導(dǎo)著銷售過程，無論是通過信件、電子郵件、還是拜訪的方式，銷售人員都必須牢記這兩個原則。如果你記得這兩個原則，你銷售的觸角將會變得非常強(qiáng)大，下面的這兩個原則和以下的這些步驟會引導(dǎo)你了解預(yù)算情況，并贏得訂單。...[閱讀全文]

我們時常稱贊聰明的頭腦，但這個世界上大多數(shù)的聰明人都是窮光蛋；我們常批判別人不開竅，但這個世界上,只有存在敢于實踐的傻瓜的地方,才存在奇跡！...[閱讀全文]

你要問在公司里做什么最賺錢？答案就是：銷售。銷售部門是公司的收入來源，不論你們公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品，只有賣出去才能賺到錢，公司的運營才能維持。因此，銷售部門是公司的核心部門，銷售人員的收入（在完成任務(wù)的情況下）比其他部門的員工高，甚至高出很多。...[閱讀全文]

當(dāng)銷售人員碰上不知該購買你公司的何種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶時，向?qū)Ψ教崴膫€問題，就可以幫他們弄明白，同時建立你自己的顧問地位。這四個問題被統(tǒng)稱為SWOT。...[閱讀全文]

　　過去的6個月中，我注意到我的諸多客戶越發(fā)對新的創(chuàng)意和自發(fā)行為產(chǎn)生興趣。然而怎樣才能創(chuàng)造一個好的商業(yè)創(chuàng)意，如何辨別你手上的手機(jī)是iphone而不是 Sinclair C5？  　　就我經(jīng)驗來說，構(gòu)成好的創(chuàng)意一...[閱讀全文]

我曾經(jīng)想過哪些在B2B層面上向英國石油銷售產(chǎn)品的公司。當(dāng)你的公司造成了重大的生態(tài)災(zāi)難的時候，是很難繼續(xù)開展銷售工作的。幾年前，我曾經(jīng)同一些銷售專家討論過當(dāng)這種情況發(fā)生的時候 “如何在丑聞中進(jìn)行銷售?！毕旅媸俏业玫降淖詈玫乃膫€答案。...[閱讀全文]

　　銷售經(jīng)理們總是會犯各種各樣的錯誤，但Ash Training, Inc的CEO W. Asher認(rèn)為，所有的錯誤中，有五個最要命的錯誤。  　　下面我們就來列舉一下那五個錯誤，同時我們也...[閱讀全文]

真正的成交大筆交易的機(jī)會往往很復(fù)雜，涉及戰(zhàn)略合作關(guān)系和持續(xù)不斷的討價還價。在這種情況下，你很有可能最終會與最高決策者談判具體條款。這篇文章解釋了如何按照六個簡單的步驟與大老板打這場硬仗。...[閱讀全文]

我在通讀一些專訪筆記的時候，翻出了銷售大師博恩·崔西給出的一些建議： ...[閱讀全文]

四維成交法認(rèn)為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。 ...[閱讀全文]

小餐桌容納大文章，寧可談天說地博古論今，莫要開門見山平鋪銷售……...[閱讀全文]

營銷計劃書的價值，不在于計劃本身是否詳細(xì)準(zhǔn)確，重要的是你是否考慮過這些問題，這也是給你自己理清思路、鎖定目標(biāo)客戶的一種方式。...[閱讀全文]

一種積極的態(tài)度——樂觀、充滿期待和熱情——是頂級銷售明星和普通銷售人員之間最重要的差別。原因非常簡單：如果你沒有足夠的能量釋放出來，推動銷售……那么你就會失敗。 ...[閱讀全文]

精準(zhǔn)銷售對于一個企業(yè)的價值是不言而喻的。廣泛撒網(wǎng)，面積越大，所耗費的人力物力成本就越高。與其費時費力的銷售，不如精準(zhǔn)的抓住一類客戶的需求，那就是對于銷售者而言的最為重要的“獵物”——大客戶。 ...[閱讀全文]

如何提高簽單，對每個營銷人來說，都至關(guān)重要。那么，如何提高簽單呢？...[閱讀全文]

那些想要發(fā)展自己企業(yè)的商業(yè)家們，常?；ㄙM大把的時間用去引誘新客戶，讓他們來購買自家的產(chǎn)品和服務(wù)。麻煩的是，想要獲得新客戶費時費錢，相反，你應(yīng)該挖掘一下現(xiàn)有客戶的額外業(yè)務(wù)。這些人你很熟悉，這些人的公司你也很熟悉。...[閱讀全文]

在銷售驅(qū)動的行業(yè)，專業(yè)銷售人才是直接創(chuàng)造銷售額的那群人。但這群人是特種人才，不是隨便誰都能夠勝任的，尤其是優(yōu)秀一些的銷售人才，更是打著燈籠都難找到。...[閱讀全文]

早些時候，我解釋了“如何進(jìn)行完美的客戶會議”，通過簡單的六個步驟來確保您面對面的談話能夠推動銷售機(jī)會的發(fā)展。盡管這篇文章提供了一個完整的方法，但依然沒有包括一些小故障。...[閱讀全文]

傳統(tǒng)觀念一幫將銷售代表看作“獨狼”或者“公路戰(zhàn)士”，他們一路排除異議贏得交易。然而，在許多B2B銷售環(huán)境中，有時必須多家公司合作才能得到生意。這意味著來自不同企業(yè)的多個銷售代表要在一起共事。 ...[閱讀全文]

想要確保更多的潛在的高品質(zhì)的顧客成為實際的終身付費的客戶嗎？以下十件事是你今天就能開始輕松將你的轉(zhuǎn)換率提高一倍的訣竅，很有可能在這個季度，以及以后幫助你進(jìn)入公司的“銷售冠軍圈” ：...[閱讀全文]

在構(gòu)建好一個杠桿經(jīng)營術(shù)的根本模式之后，有一件事非常重要，那就是使公司處于一種“無論任何人做銷售，都能將產(chǎn)品賣出去的狀態(tài)”。...[閱讀全文]

早些時候，我解釋了“如何進(jìn)行完美的客戶會議”，通過簡單的六個步驟來確保您面對面的談話能夠推動銷售機(jī)會的發(fā)展。盡管這篇文章提供了一個完整的方法，但依然沒有包括一些小故障。 ...[閱讀全文]

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。...[閱讀全文]

“我敢肯定我們企業(yè)的長壽是建立信任的結(jié)果。我們處理人們寶貴的回憶——這是一項需要很大信任的服務(wù)。” ...[閱讀全文]

總結(jié)營銷失敗的十大原因，請大家認(rèn)真地看。...[閱讀全文]

梳理思路，在這里整理出營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會白費，也希望更多的營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會用他人的知識和經(jīng)驗武裝自己，成為一個成功的營銷人員，更希望企業(yè)的人力資源部門能夠借助.........[閱讀全文]

經(jīng)理人在銷售工作中可以學(xué)習(xí)算命先生，善于對目標(biāo)客戶“察言觀色”，獲得客戶的信賴，為做成生意打下堅實的基礎(chǔ)。 ...[閱讀全文]

“向高端推銷！”“向高端推銷！”這是銷售經(jīng)理不變的重復(fù)之詞。然而，“向高端推銷”說起來容易，做起來難。大多數(shù)銷售人士都不知道如何在會議室中表達(dá)他們的想法，一旦他們學(xué)會怎么說，他們又不知道要說什么或做什么，好敲定這筆交易。...[閱讀全文]

銷售人員經(jīng)常會碰到把錢袋子捂得嚴(yán)嚴(yán)實實的潛在客戶，如何說服他們采購你的產(chǎn)品呢？...[閱讀全文]

你的價值主張是什么？你的產(chǎn)品有可行的市場嗎？你的產(chǎn)品有什么與眾不同？經(jīng)營上規(guī)模了嗎？如何推銷產(chǎn)品？創(chuàng)業(yè)初期，花多少錢才能活下來等等。 ...[閱讀全文]

推薦有三種類型。最低層次的推薦叫作“征求推薦”，這種類型是你向一位已有的客戶索取推薦函，并且客戶滿足了你的要求。我在《如何贏得客戶推薦》的文章中也介紹了如何完成這一工作。...[閱讀全文]

企業(yè)之間的購買和銷售方式正在發(fā)生改變。有些趨勢在經(jīng)濟(jì)衰退之前就已經(jīng)初露端倪，而經(jīng)濟(jì)衰退則加速了這些趨勢的發(fā)展，從而深刻改變了企業(yè)對企業(yè) (B2B) 的銷售環(huán)境。...[閱讀全文]

也許最重要但出人意料的成功技能是，在某人自吹自擂，只想到他自己，試圖蒙騙你，甚至可能試圖欺騙他們自己的時候，你心知肚明。在任何情況下，在生意場上知道有人在胡說八道絕對是成功的一個關(guān)鍵。...[閱讀全文]

賒銷是現(xiàn)代商品銷售常用的交易方式，它是以信用為基礎(chǔ)的銷售，在賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。...[閱讀全文]

產(chǎn)品包裝作為營銷競爭的重要手段，已不再是簡單意義上的“漂亮”而已，更多地應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)、品質(zhì)、個性。...[閱讀全文]

眾所周知，營銷是青春活，35歲前，達(dá)不到營銷總監(jiān)的格局，下坡路是走定了。 ...[閱讀全文]

。具體來說，就是有意識地以自己不大關(guān)心不太重要的內(nèi)容吸引對方，并和對方不斷地討價還價，然后通過在這一問題上作出較大的讓步，來換取對方在自己真正關(guān)心的問題上的讓步。 ...[閱讀全文]

我相信沒有一個人能只依靠天分成功，哪怕上帝賦予了許多“猴子”天分，而只有勤奮才可能將天分變?yōu)樘觳牛幢闶菢I(yè)績再好的天才或金牌營銷人員，如果他沒有勤奮，那么，他的業(yè)績一定不會優(yōu)異。...[閱讀全文]

有一種說法，即只要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個人都能夠成為合格的銷售人員。但每個人與生俱來的特點改起來很難，而銷售又是一個最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動才能適應(yīng)，把一個性格不適合做銷售的人培養(yǎng)成為合格的銷售人員，其難度可想而知。而且，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊伍盡快拿出業(yè)績，留給業(yè)務(wù)隊伍培訓(xùn)的時間是有限的。...[閱讀全文]