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現(xiàn)在,有許多著作和文章指引導(dǎo)購員如何進行自我修煉和提高,如何獲得更大的銷售業(yè)績.但普遍缺乏對于一個陌生人進入到導(dǎo)購員這一陌生行業(yè)的入門級培訓(xùn)和指導(dǎo).  本文旨在為初入終端導(dǎo)購領(lǐng)域的人們提供一個由陌生到了解,由認知到熟知的過程講解,...[閱讀全文]

筆者前不久在中國營銷傳播網(wǎng)上發(fā)表了一篇《如何實現(xiàn)終端生動化？》的文章，得到了業(yè)內(nèi)諸多同仁的關(guān)注和好評，在此表示感謝，同時也有一些朋友提出，終端生動化固然重要，本人論述的也非常深刻，但消費者還是不買帳怎么辦？針對這個疑問，筆者作本文，給大家一...[閱讀全文]

前幾天和幾個朋友聊天侃大山時，談到了一個現(xiàn)象：在一個二級市場里總有那么幾個厲害的導(dǎo)購能使你品牌的產(chǎn)品在商場占有率第一，甚至在當(dāng)?shù)厥袌稣加新实谝唬墒沁@種導(dǎo)購只在乎個人利益、待遇、福利、保險、付出和收獲成正比，別的一概置之不理，管理、約束對他...[閱讀全文]

作為一線業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常聽起商超導(dǎo)購員反應(yīng)客戶很難對付，有時候簡直要崩潰，銷售激情不能夠較好保持。那么商超導(dǎo)購員如何保持銷售激情?筆者希望通過下面的介紹，能夠給導(dǎo)購員一些啟發(fā)。  筆者在某地級市招聘一個商超導(dǎo)購A君，剛開始接觸工作...[閱讀全文]

導(dǎo)購員，一個龐大的群體，他們生活在產(chǎn)品銷售的最前線，是任何一個注重銷售及終端建設(shè)的消費品生產(chǎn)廠家或渠道成員決不會忽略的銷售增長因素。導(dǎo)購是一個重要崗位，所以有必要也必須建立有效的導(dǎo)購員管理體系。目前的情況不是很樂觀，很多的企業(yè)欠缺這一體系或...[閱讀全文]

  家具導(dǎo)購員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無法成交。家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購員沒有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導(dǎo)購培訓(xùn)時，往往強調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識要點太多，導(dǎo)...[閱讀全文]

架橋原理：產(chǎn)品賣點與顧客需求點 推銷原理：信息不對稱 推銷三段： 一， 向顧客推銷自己 導(dǎo)購員需要作到以下幾點： 1， 微笑。真誠、迷人 2， 贊美顧客。 3， 注重禮儀。 4， 注重形象。...[閱讀全文]

通過實踐觀察，各品牌培訓(xùn)講師在對導(dǎo)購員進行專業(yè)技能培訓(xùn)時，總是容易進入顧此失彼的局面，因為銷售出現(xiàn)的問題是多樣性的，是沒有完全規(guī)律可循的，從而在教育培訓(xùn)過程中要舉一反三，注重多維思考。 如采用就事論事的方式容易培養(yǎng)導(dǎo)購員的依賴心理，不利于她...[閱讀全文]

在超市和各類賣場中，恐怕沒有哪類員工比導(dǎo)購員與消費者的接觸更頻繁，導(dǎo)購員的言談舉止、工作態(tài)度直接關(guān)系到企業(yè)的品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績、顧客忠誠度等致命因素。在擁有成百上千導(dǎo)購員的超市中，如果治理有方，培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊伍將極大的提升超...[閱讀全文]

【你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。本文是作者對近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購員營銷實踐并...[閱讀全文]

我們?yōu)榧揖咂髽I(yè)做管理咨詢，搞調(diào)研時既要到家具商場賣家具，又要到家具商場去“買”家具。賣家具是真刀真槍，“買”家具則要進行角色扮演。通過這樣的過程，使我們對家具行業(yè)終端導(dǎo)購行為有了更加深入的認識。雖然家具廠商們都拿出渾身解數(shù)來強化導(dǎo)購環(huán)節(jié)，決...[閱讀全文]

一線業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常聽起商超導(dǎo)購員反應(yīng)客戶很難對付，有時候簡直要崩潰，銷售激情不能夠較好保持。那么商超導(dǎo)購員如何保持銷售激情?筆者希望通過下面的介紹，能夠給導(dǎo)購員一些啟發(fā)。 筆者在某地級市招聘一個商超導(dǎo)購A君，剛開始接觸工作的時候充滿激情，...[閱讀全文]

前段時間組織了一場為期兩天半的終端銷售培訓(xùn)，共有60余人參加。培訓(xùn)的第二天是早上7點集合，我早上6：40分走出樓上的房間，發(fā)現(xiàn)了樓下花壇上齊刷刷坐滿了一圈人,全在讀昨天的學(xué)習(xí)資料。這是最令培訓(xùn)講師欣慰的場景。　　  導(dǎo)購員在營銷環(huán)...[閱讀全文]

美國一家名為Backcountry小型服裝公司，由于在網(wǎng)站上推出“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購員”，使銷售量大增。由于登陸該網(wǎng)站購買衣服的，大部分是女性，因此網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購?fù)ǔＲ蚤L相英俊的帥哥為主。這些帥哥能夠很耐心的跟客戶進行聊天，幫助客戶在最快的時間內(nèi)找到她們需...[閱讀全文]

【你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。本文是作者對近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購員營銷實踐并...[閱讀全文]

   隨著市場經(jīng)濟的進一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設(shè)與維護發(fā)揮了重要作用，同時也成...[閱讀全文]

營業(yè)人員作為終端顧客接觸的前線，其銷售技巧、氣質(zhì)形象、服務(wù)質(zhì)量及綜合素質(zhì)都會直接或間接地影響商場終端形象的樹立。導(dǎo)購員作為廠家派駐商家的“銷售、服務(wù)代表”，其服務(wù)展示，不僅代表了廠家，也與商家的整體形象須臾相關(guān)。如何處理好導(dǎo)購員與商場的關(guān)系...[閱讀全文]

家電零售終端就是戰(zhàn)場，處處都有陷井，時時有明槍暗箭。如何處理好與競爭品牌的關(guān)系呢？沒有永遠的敵人和朋友，也沒有全部的敵人和朋友。為了自身生存，“干戈”難免，“玉帛”難免，關(guān)鍵是巧用“干戈”與“玉帛”，把握好各種關(guān)系，這些相比對來比導(dǎo)購員的導(dǎo)...[閱讀全文]

架橋原理：產(chǎn)品賣點與顧客需求點  推銷原理：信息不對稱  推銷三段：  一， 向顧客推銷自己  導(dǎo)購員需要作到以下幾點：  1， 微笑。真誠、迷人  2，&nb...[閱讀全文]

抓住決策者  原理/解析：  在家庭消費者中（夫妻、三口之家、戀人、家族等），發(fā)現(xiàn)誰是決定者，然后重點攻破  案例：  一天下午，某品牌彩電的導(dǎo)購員小王正在整理贈品發(fā)放臺帳，突然從旁邊走過了一家三口：...[閱讀全文]

導(dǎo)購培養(yǎng)的好，可以是你在該商場的外交大使；培養(yǎng)的不好，僅僅是個勤務(wù)員，甚至還不如。如何迅速培養(yǎng)導(dǎo)購成材呢，也成為企業(yè)最為頭疼的問題？　 　  換位思考，如果我們是導(dǎo)購，我們最希望企業(yè)給予什么呢？金錢，成長，地位，認可，榮譽等。 我...[閱讀全文]

一、做到讓顧客滿意  顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感知的服務(wù)價值、顧客購買成本。  經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高...[閱讀全文]

導(dǎo)購員就是“引導(dǎo)”“指導(dǎo)”購買的銷售員，工作明確且表達了主動性和創(chuàng)造性，不僅要掌握公司的產(chǎn)品知識、營銷技巧、更要有良好的人際關(guān)系和多重的營銷手段。因為導(dǎo)購不但是銷售的個體，更是美麗的傳播者。  導(dǎo)購員作為零售業(yè)中與消費者面對面進行...[閱讀全文]

我是一個內(nèi)衣店里面的營業(yè)員，大家現(xiàn)在都給我們一個很好聽的名字“導(dǎo)購顧問”，我感到很高興，因為這樣的頭銜讓我們好象比叫營業(yè)員要好聽多了，文化內(nèi)涵更濃了，但是給我的壓力也就相對來說更重了。  記得我們以前在買東西的時候根本不用去注意什...[閱讀全文]

家電業(yè)的競爭走過了從品牌競爭、價格競爭、渠道競爭到終端競爭的各個階段，競爭逐步推向終端，終端的競爭變得最為火熱、激烈。終端的形象體現(xiàn)了企業(yè)的管理執(zhí)行力，終端的銷售直接影響了企業(yè)的生存發(fā)展。  如果把營銷活動簡單地詮釋，它包含兩個方...[閱讀全文]

課程設(shè)置 主修課 禮儀是一種典章、制度，包括人的儀表、儀態(tài)、禮節(jié)等，用以規(guī)范人的行為、舉止，調(diào)整人與人之間的關(guān)系。禮儀是一個涉及范圍很廣的概念，那么針對我們行業(yè)對員工的要求，在這里主要抓住交際禮儀中一些實用的東西來介紹給大家，分為個人禮儀、...[閱讀全文]

水果超市導(dǎo)購員是活廣告而且也是銷售力。當(dāng)然，作為水果超市導(dǎo)購員的管理人員一定要重視重視其導(dǎo)購員素質(zhì)，不僅招聘時要“精挑細選”，錄用之后還需要重視培訓(xùn)，不斷地培訓(xùn)?！　?nbsp; 水果超市導(dǎo)購員的培訓(xùn)至少要包括如下三個方面：　　 其一，拓深...[閱讀全文]

筆者去年曾撰文《如何處理導(dǎo)購員與商場的關(guān)系》一文，引起了一些業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。近日，一位天津的導(dǎo)購員通過文章了解到了我的聯(lián)系方式，通過QQ加上了我。因為，有很多這樣的剛?cè)胄谢驅(qū)α闶蹣I(yè)有所困惑及興趣的朋友加我的QQ及MSN，一開始并沒在意。不過...[閱讀全文]

我們?yōu)榧揖咂髽I(yè)做管理咨詢，搞調(diào)研時既要到家具商場賣家具，又要到家具商場去“買”家具。賣家具是真刀真槍，“買”家具則要進行角色扮演。通過這樣的過程，使我們對家具行業(yè)終端導(dǎo)購行為有了更加深入的認識。雖然家具廠商們都拿出渾身解數(shù)來強化導(dǎo)購環(huán)節(jié)，決...[閱讀全文]

作為一名終端導(dǎo)購員在現(xiàn)在市場競爭所起的作用無須多言，導(dǎo)購員承擔(dān)著產(chǎn)品銷售、終端品牌推廣、信息反饋等重任。但最直接任務(wù)就是“賣貨”,“更多的賣貨！”。要把自己的產(chǎn)品推銷出去其實就是要做到兩點：1、根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品2、讓顧客相信自己的...[閱讀全文]

一線業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常聽起商超導(dǎo)購員反應(yīng)客戶很難對付，有時候簡直要崩潰，銷售激情不能夠較好保持。那么商超導(dǎo)購員如何保持銷售激情?筆者希望通過下面的介紹，能夠給導(dǎo)購員一些啟發(fā)。 筆者在某地級市招聘一個商超導(dǎo)購A君，剛開始接觸工作的時候充滿激情，...[閱讀全文]

一、做到讓顧客滿意 顧客滿意的形成主要由四個地方影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感知的服務(wù)價值、顧客購買成本。  經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期價值，...[閱讀全文]

一、導(dǎo)購員在營業(yè)期間內(nèi)必須按商城規(guī)定統(tǒng)一著裝并佩帶胸卡。  二、導(dǎo)購員在營業(yè)期間內(nèi)頭發(fā)梳理整齊，女導(dǎo)購員不得染彩發(fā)、不許化濃妝，留有披肩發(fā)的必須用發(fā)夾或發(fā)帶系好，工作時間必須穿著黑色鞋。 三、導(dǎo)購員實施統(tǒng)一考勤，不得遲到、早退、曠...[閱讀全文]

筆者前不久在中國營銷傳播網(wǎng)上發(fā)表了一篇《如何實現(xiàn)終端生動化？》的文章，得到了業(yè)內(nèi)諸多同仁的關(guān)注和好評，在此表示感謝，同時也有一些朋友提出，終端生動化固然重要，本人論述的也非常深刻，但消費者還是不買帳怎么辦？針對這個疑問，筆者作本文，給大家一...[閱讀全文]

陶瓷能否賣出去，終端的導(dǎo)購起到了很大的作用。一名成功的導(dǎo)購員，必須具有多方面的素質(zhì)，這其中包括成功銷售的個人能力，正確的銷售方法，良好的客戶關(guān)系管理，一定程度的自我提升計劃。  首先，導(dǎo)購必須具備一定的個人能力，良好的職業(yè)形象，巧...[閱讀全文]

美國一家名為Backcountry小型服裝公司，由于在網(wǎng)站上推出“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購員”，使銷售量大增。由于登陸該網(wǎng)站購買衣服的，大部分是女性，因此網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購?fù)ǔＲ蚤L相英俊的帥哥為主。這些帥哥能夠很耐心的跟客戶進行聊天，幫助客戶在最快的時間內(nèi)找到她們需...[閱讀全文]

小王是B品牌駐京辦事處的零售主管，他非常重要的工作職能就是幫助前線銷售人員提高綜合實戰(zhàn)能力、協(xié)同辦事處市場推廣人員完成年度銷售目標(biāo)。在加入B品牌的一年時間里，他迅速的健全了導(dǎo)購員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵及薪資等管理制度，尤其是培訓(xùn)體系的...[閱讀全文]

對于導(dǎo)購，相信絕大部分人都會這樣認為：“不就是營業(yè)員嘛”。他們說得沒錯，“導(dǎo)購”，僅從書面解釋即為“引導(dǎo)采購”，也就是引導(dǎo)消費，這是導(dǎo)購員最基本的職責(zé)，也是眾商家聘用導(dǎo)購后所發(fā)揮出的最常見功能。每一個商家的導(dǎo)購，都是構(gòu)成終端營銷的最基本要素...[閱讀全文]

第一部分　打造招攬顧客的店面 ◆店面設(shè)計的啟發(fā)和竅門 √顧客是否進店取決與店鋪的外觀——20米前定勝負 √設(shè)計一個可以贏得顧客好感的商店外觀 √終端店面裝修色調(diào)的選擇方法 √不要忽略窗框、門框等細節(jié) √店鋪的照明一定要比兩側(cè)鄰店明亮 √配合...[閱讀全文]

四、導(dǎo)購員接待步驟 第一階段：銷售開啟 1、 待機（對應(yīng)“注視”） 所謂待機就是專賣店已經(jīng)做好準(zhǔn)備，開始營業(yè)，顧客還沒上門或暫時沒有顧客光臨之前，導(dǎo)購員邊做準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機會。 導(dǎo)購員在待機過程中，不僅要想方設(shè)法吸引顧客的...[閱讀全文]

低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點；中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。  架橋原理：產(chǎn)品賣點與顧客需求點 推銷原理：信息不對稱 推銷三段： 一， 向顧客推銷自己 導(dǎo)購員需要作到以下幾點： 1， 微笑。真誠、...[閱讀全文]

一、服裝導(dǎo)購員的工作使命和角色  1、專賣店的代表者 服裝導(dǎo)購員面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表一家專賣店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，因此我們要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“信賴”...[閱讀全文]

第一章 現(xiàn)代導(dǎo)購員的角色定位和基本要求 第一節(jié) 培訓(xùn)就是生產(chǎn)力—終端制勝的最佳投資方向 第二節(jié) 導(dǎo)購員的角色定位和工作職責(zé) 第三節(jié) 導(dǎo)購員的職業(yè)儀表和素質(zhì)修養(yǎng) 第四節(jié) 導(dǎo)購員應(yīng)掌握的知識 第...[閱讀全文]

導(dǎo)購員是銷售團隊中的重要成員之一，對于這些人群的管理普遍比較粗放，有些銷售團隊也根本不講什么人情，往往由于銷售任務(wù)壓力、團隊親和力以及報酬分配等因素的影響，導(dǎo)致這些人群成為工作不穩(wěn)定、流動性大的人群。她們不斷更換服務(wù)對象、不斷接受各種各樣的...[閱讀全文]

前段時間組織了一場為期兩天半的終端銷售培訓(xùn)，共有60余人參加。培訓(xùn)的第二天是早上7點集合，我早上6：40分走出樓上的房間，發(fā)現(xiàn)了樓下花壇上齊刷刷坐滿了一圈人,全在讀昨天的學(xué)習(xí)資料。這是最令培訓(xùn)講師欣慰的場景。  導(dǎo)購員在營銷環(huán)節(jié)中...[閱讀全文]

現(xiàn)在的家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn)。相應(yīng)的對家紡導(dǎo)購員的要求也在加大。  俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，家紡專賣店導(dǎo)購的成功與否與導(dǎo)購員有著密切的關(guān)系，但是，因為多種原因，專賣店導(dǎo)購的流動性比較頻繁；而導(dǎo)購...[閱讀全文]

導(dǎo)購人員的流失率甚至要大過業(yè)務(wù)人員，這是目前行業(yè)里普遍感覺到的困惑。以前總說業(yè)務(wù)人員的流失率高，而現(xiàn)在高頻率的導(dǎo)購人員流動率卻再次把我們帶到了一個發(fā)展的十字路口，使我們的企業(yè)再上臺階遭遇了瓶頸。打仗是“養(yǎng)兵千日，用兵一時”，做市場、搞企業(yè)的...[閱讀全文]

現(xiàn)在是一個“專家”滿天飛的時代。道理很簡單，有需求，就有供給。中國人對權(quán)威專家的信任甚至盲從，是導(dǎo)致“專家”供給過剩的重要原因之一。從中國各大醫(yī)院門庭若市的專家門診就可看出普通老百姓對“專家”的青睞有加和趨之若鶩。當(dāng)“專家”遍地都是的時候，...[閱讀全文]

導(dǎo)購員在經(jīng)歷對顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對對家具感興趣或者有意向的顧客進行產(chǎn)品介紹了。  這個介紹的過程也是相當(dāng)關(guān)鍵的，產(chǎn)品介紹不單是對產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅定顧客購買信心的一個重要過程。 賣場擺設(shè)的家具雖...[閱讀全文]

培訓(xùn)課上講得好而實際工作未必管用,把理論宣導(dǎo)落實到動作分解才是關(guān)鍵。  員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實際操作中去”。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“很快在市場上有所回報”。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達到實戰(zhàn)效果...[閱讀全文]