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怎樣才能作好導購員、如何培訓以及由誰來培訓，在業(yè)界一直沒有定論，吵吵鬧鬧是經(jīng)常的事兒。適逢《銷售與市場》組稿，我也趕個熱鬧，說幾句。在上一篇文章中對由誰來培訓導購員，發(fā)表了我個人的一些看法和建議，孰錯孰對，敬請各路高手點評。...[閱讀全文]

一、促銷員工作的重要性  促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，...[閱讀全文]

不把導購員看成簡單的銷售機器，而把他們當作派駐各商場的業(yè)務員。同時，他們還是我派駐到各商場的售后服務員...[閱讀全文]

有人用足球場的球員的“臨門一腳”來形容促銷員的作用，也有人經(jīng)濟學上的“木桶原理”中的短板來體現(xiàn)促銷員的作用。不管怎么說，都告訴我們一個最樸實卻又讓人最不以為然的道理：促銷員，的確很重要！...[閱讀全文]

擴張、開店、并購、倒閉……這是我國零售業(yè)全面開放的第一年里我們聽到最多的詞語，預計去年全年我國社會消費品零售總額將突破6萬億元，較前年增長13％，據(jù)國家信息中心預測報告顯示，未來5年里我國零售業(yè)將保持每年10％左右的速度快速增長...[閱讀全文]

家具導購員普遍存在的題目家具行業(yè)導購員普遍存在的題目家具的價格、機能、質(zhì)量、售后服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導購員。 ...[閱讀全文]

我們可以從培訓與開發(fā)的實施模型來了解如何全面、正確地實施培訓與開發(fā)。...[閱讀全文]

許多培訓看起來完美，實際上在浪費營銷人員的時間。許多營銷人員看起來逆反培訓，實際上內(nèi)心渴望學習和提升。追根溯源，問題出在培訓與營銷的銜接上。...[閱讀全文]

近年來，國內(nèi)的很多企業(yè)日益重視員工培訓，并由此帶動了培訓市場的持續(xù)升溫，各類培訓模式和培訓課程層出不窮、一片喧囂。...[閱讀全文]

隨著市場經(jīng)濟的進一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導購員”這一特殊的角色和群體便應運而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設與維護發(fā)揮了重要作用，同時也成了實現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。 ...[閱讀全文]

目前的導購員培訓多集中于企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、導購技巧、行為規(guī)范等方面，相對來說理論性較強，實效性差了一些。...[閱讀全文]

長期以來，培訓專家在對導購員進行專業(yè)技能培訓時，總是容易陷入就事論事的境地，往往就一個問題考慮一種解決方式，從而在以后的過程中遇到類似問題就可以輕松過關。...[閱讀全文]

要衡量營銷效力和效率，面臨的問題比較復雜。不像公司的其他部門，一切都可以明明白白地和財務數(shù)字聯(lián)系在一起，營銷部門沒有與之相同的衡量措施。不是營銷人員就采用哪種標準來衡量無法達成一致意見，而是他們就衡量哪些因素無法達成一致。...[閱讀全文]

本文運用大量的理論和銷售案例給您講述了大訂單銷售技巧和方法，幫你打開大訂單銷售大門。 ...[閱讀全文]

高價產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價產(chǎn)品尚未與消費者謀面，已被經(jīng)銷商封殺在渠道管理中，因為經(jīng)銷商對經(jīng)銷高價產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價格，是許多企業(yè)銷售總監(jiān)非常關心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷您的高價產(chǎn)品很值呢？下文將為您提供實用的銷售技巧。...[閱讀全文]

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。...[閱讀全文]

銷售就像開車：問題的提出者是司機，控制著銷售過程的方向，而問題的回答者就是車上乘客。...[閱讀全文]

我們之所以抱怨，就在于我們認為抱怨能為我們帶來某些好處，比如他人的同情、認可或者可憐的優(yōu)越感等，然而就像哲人說的那樣，“抱怨是無能的表現(xiàn)”，抱怨非但解決不了任何問題，相反還會為我們帶來一連串的負面影響。到頭來，抱怨者反倒成了抱怨最大的受害者。所以，及早放棄抱怨吧，否則痛苦的陰影將永遠困擾著你。...[閱讀全文]

　　全球著名的產(chǎn)品生命周期（PLM）軟件商PTC公司（Parameter Technology Corp.），經(jīng)歷過一段艱難時期。理查德·哈里森（Richard Harrison）在2000年當上CEO后，在4年內(nèi)裁員近四成。作為公司的第1...[閱讀全文]

　　當沃爾瑪在2005年開始了它的店內(nèi)保健診所的時候，阿麗西亞·雷德里埃從長島的尤尼達勒店的聯(lián)席經(jīng)理，來做保健業(yè)務發(fā)展高級主任。雷德里埃第一次聽說這個 　　新事物是在一個沃爾瑪總部的會議上。她立刻就申請了這個工作，與診所的創(chuàng)建團隊一起工...[閱讀全文]

　　不要選錯了展會。不能只依據(jù)參觀者的多少來選擇展會。 　　要用禮物吸引目標參觀者。有研究表明，公司在展會召開之前向參觀者發(fā)送正式的邀請函，并附上一件禮物，要比沒附禮物的公司吸引到更多的參觀者。 　　標識不要太小，信息質(zhì)量要高。在你公司...[閱讀全文]

    先與您分享一個故事——從前，在一座大湖中央，人們修建了一座廟，廟中供奉著傳說中菩薩戴過的佛珠鏈子，一位老住持帶著幾位年紀較輕的和尚在廟里面修行。    &nb...[閱讀全文]

      新浪對企業(yè)而言，如何面對日益激烈的競爭，如何贏得或保住市場，都是極為嚴峻的挑戰(zhàn)。競爭力的核心，便是來自高素質(zhì)的隊伍———人才。企業(yè)缺乏合適的人才，如若采用挖角方式，雖可救一時之急...[閱讀全文]

    工富則企業(yè)富，員工智則企業(yè)智，員工強則企業(yè)強。企業(yè)致力于不斷改善員工的工作與生活環(huán)境，豐富廣大員工的業(yè)余文化生活，不斷提高員工薪酬與福利水平，加強企業(yè)人性化管理與感情投資，致力于構建企業(yè)人才培...[閱讀全文]

　　展會營銷是老生常談的難題，當我們請一些企業(yè)來談一談的時候，不止一家說自己做得還遠不夠好。為什么參展，拿什么參展，參加什么展，有所心得的企業(yè)有著各自的答案?！　? 　　錢東曉是浙江紅蜻蜓鞋業(yè)股份有限公司國際事業(yè)部經(jīng)理，今年7月，他領命將...[閱讀全文]

　　多年以來，許多顧問、學者和記者都想破解美國西南航空公司的成功之謎。他們想挖出那些埋在西南內(nèi)心深處、最可貴的、讓西南在商業(yè)上取得巨大成功的秘密。其實，我現(xiàn)在就能告訴你答案：是激情，是承諾，是對客戶服務非同一般的領悟構成了西南航空的生命密碼...[閱讀全文]

     顧客購買行為隨其購買決策的變化而變化，購買不同的產(chǎn)品會有不同的決策與行為。當顧客在購買家具這種較為昂貴的商品是決策較為復雜，他們往往會進行反復權衡，而且還會有眾多購買決策的參與者。再說，購買...[閱讀全文]

　　如果你正好要在周五的下午向潛在客戶做產(chǎn)品推介，你知道如何抓住這幫一心想著如何度周末的家伙的注意力嗎？ 　　第一個辦法是在推介過程中始終與對方保持互動。向他們提出具有實際意義的問題。不要提出諸如“誰想賺錢”這樣愚蠢的問題，而應該這么問...[閱讀全文]

　　當你第一次去拜訪一位潛在客戶，你想當然以為是“決策者”的那個人可能只是負責信息收集。如何確定客戶公司的哪個人是你這樁生意的決策者？有如下技巧： 　　第一、通過上網(wǎng)搜索，查看股票報告，或者是從與這個公司打過交道的其他銷售人員那打探消息...[閱讀全文]

IBM、微軟、通用電氣知道顧客購買產(chǎn)品的原因及方式，是因為他們“換上顧客的腦袋”了。 　　顧客為什么會購買？顧客如何購買？這不再只是銷售人員在思考的問題了，同時也考驗著企業(yè)的決策者。而為什么IBM、微軟、通用電氣知道顧客購買的原因及方式？...[閱讀全文]

　　在整整一年的時間里，在線廣告管理軟件提供商Tacoda Systems的銷售和市場營銷副總裁泰斯（Robert Tas）一直打電話和一個叫iVillage的女性網(wǎng)站聯(lián)系，從公司的最高層到直接負責廣告的經(jīng)理他都接觸過。在泰斯看來，這樁生意...[閱讀全文]

    職場如戰(zhàn)場，這句話可能大家都知道，而且大多數(shù)時候其實這句話是正確的。在職場里面都會有一些潛規(guī)則，都有一些“千萬不能做的事情LIST”，這些可能大家都知道，但是還有一些大家不知道的事情，對于這些事情公司不...[閱讀全文]

    面對始終下不了決心的顧客.     第一步，直接問顧客是否意欲購買。這是為了幫助你確認顧客是否有抵觸心理。如果對方不準備買，他就會說：“我想先到處看看再說?！辈贿^...[閱讀全文]

     每一個企業(yè)家都想在資金投入后最快地得到市場最多的回報，這不是一個夢想，我們可以實現(xiàn)！－－－－加快從產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售的循環(huán)，各種培訓、教育、宣傳等文化建設體系就成為我們?yōu)檠h(huán)增速，為產(chǎn)...[閱讀全文]

　　隨著家具市場的一片紅火，出現(xiàn)了用工難的問題，主要是有經(jīng)驗的導購員、家具裝卸工難找。不過，這個問題即將解決，銀州區(qū)總工會從沈陽聘請家具行業(yè)的專家為想從事家具行業(yè)營銷工作的市民提供免費培訓。 　　某家家具市場的經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在到家具市...[閱讀全文]

     導購員應該做到“五心”服務：      愛心：像愛自己的親人和朋友一樣去對待你的顧客。真正站在顧客的角度上去關心他們，為他們著想。多一些贊美，多一...[閱讀全文]

一、接待不同進店意圖的顧客技巧： 一般進店后目光集中，腳步輕快，直奔某個商品，主動提出購買要求。這類顧客的購買心理是：“求速”，因此，應抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，動作要迅速準確，以求迅速成交。選擇無目的、但確實想買東西的顧客 ...[閱讀全文]

     1、商品因素        商品質(zhì)量。商品是滿足消費者物質(zhì)和精神需要的基礎，他直接刺激消費者的感官，并給予直觀印象，是影響購買動機的主要...[閱讀全文]

     由于工作關系，我經(jīng)常會給家具商場的一些導購做培訓。最多的有一百多人，最少的只有兩個人。有時是在封閉式的會議室，有時又會在銷售一線，親自接待來店的顧客，采取情景教學的形式給予示范，共同討論，進...[閱讀全文]

      導購員在經(jīng)歷對顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對對家具感興趣或者有意向的顧客進行產(chǎn)品介紹了。       ...[閱讀全文]

　　賓利小姐、保時捷小姐、迪奧小姐……近年來，這些與高檔消費品搭邊的銷售人員身價不斷飆升。這個隊伍最近又添加了新成員，高檔家具導購。除了要懂設計、美學、家居等知識外，她們還得懂點心理學。當然，他們的收成也不錯，月薪上萬不成問題。 &nb...[閱讀全文]

A、熱誠：不夠真摯會失去顧客的信賴和支撐。口碑最為主要。B、自負：很多導購員對本身的產(chǎn)品信念不足，喜歡找許多客觀理由：價錢高、款式舊、質(zhì)量差……，但是ni的產(chǎn)品也許確切不是市場的領頭羊，但也自有其長處和特色，而且任何一個品牌都有其成長的進程...[閱讀全文]

    通常顧客提出異議是有一定依據(jù)的，同時也表示顧客已經(jīng)對產(chǎn)品或多或少的感興趣了，因此，導購員必須以正確的心態(tài)來認識顧客的異議。導購員應首先了解顧客異議的產(chǎn)生原因有哪些？ （一）了解顧客異議的產(chǎn)生原因 顧...[閱讀全文]

    克服成交心理障礙的要點包括以下幾點。 1．勇敢面對顧客的拒絕     在導購工作中，不少導購員害怕主動接近顧客，更怕遭到顧客的奚落和拒絕，這是新導購...[閱讀全文]

一、企業(yè)文化與歷史榮譽培訓 企業(yè)文化的相對穩(wěn)定性決定于通過日常的宣貫和潛移默化的影響，大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業(yè)文化和歷史榮譽作為產(chǎn)品的附屬賣點把產(chǎn)品銷售出去。讓導購員...[閱讀全文]

     七個有效的服務小技巧，引導客戶冷靜下來與你合作。      你是否曾經(jīng)遇到過這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的合乎邏輯的建...[閱讀全文]

管理培訓一般容易流于形式，經(jīng)常成了為了培訓而培訓。但聽Rao教授的課，完全不會有這種疑慮。在Rao教授的課上，聽著企業(yè)組織實例、結合自身經(jīng)驗并富有洞察力和前瞻性的精彩講述，整個人的思維完全跟隨著他的步伐，去探索組織和市場的實質(zhì)。 先回憶一...[閱讀全文]

    導購員就是“引導”“指導”購買的銷售員，工作明確且表達了主動性和創(chuàng)造性，不僅要掌握公司的產(chǎn)品知識、銷售技巧、更要有良好的人際關系和多重的營銷手段。因為導購不但是銷售的個體，更是美麗的傳播者。 ...[閱讀全文]

一、導購員的基本素質(zhì)要求  愛心 愛心是成功的最大秘訣和有利武器。  信心 人之所以能，因為相信自己能，相信自己能夠勝任說服顧客完成銷售。  恒心 忍耐、一貫、堅持。  ...[閱讀全文]

導購員培訓什么？ 導購員培訓是一個系統(tǒng)性、目的性都很強的工作。培訓師必須根據(jù)受訓群的能力水平，靈活掌控，制定出針對性強的培訓計劃，提高導購員培訓的效果。比方說，一個售貨經(jīng)驗在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產(chǎn)品知識，那不是瞎扯嗎？這么說...[閱讀全文]